Ako vám informácie o konkurencii pomôžu vo vašom podnikaní

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Naposledy zmenené: 2023-12-17 04:09

Aké údaje o iných spoločnostiach na trhu by sa mali zbierať a ako tieto informácie použiť - v úryvku z knihy Maxima Spiridonova a Vjačeslava Makoviča "Startup for a Billion".

Ako hodnotiť konkurentov

Princípy

• Keď existuje trh, existujú konkurenti - to je ukazovateľ dostupnosti dopytu.
• Od úspešných konkurentov sa môžete veľa naučiť.
• Úspešnú firmu nerobí absencia silných konkurentov, ale implementácia silnej konkurenčnej stratégie na atraktívnom trhu.

Cvičte

Krok 1. Pochopte, koho presne analyzovať

Pred použitím analytických nástrojov pochopte, koho analyzovať. V prvom rade treba za konkurentov považovať tých, ktorí a) riešia rovnaký problém ako váš projekt a b) žiadajú rovnaké peniaze od rovnakých potenciálnych zákazníkov.

Krok 2. Vykonajte analýzu

Po zostavení zoznamu konkurentov, ktorý je možné pri ďalšej analýze rozšíriť, by sa mali vypracovať štyri kľúčové zdroje informácií a v prípade potreby doplniť o jeden z ďalších nástrojov.

1. Stránky konkurentov

Nasledujúce informácie vám pomôžu:

• Zdroje návštevnosti a návštevnosti. Tieto informácie možno často získať pomocou služby SimilarWeb.
• Kľúčové slová, pre ktoré sa stránka zobrazuje v organickom vyhľadávaní a pre ktoré je propagovaná v kontextovej reklame. Tu sa vám budú hodiť SEMrush a SpyWords.
• Spätné odkazy (stránky, ktoré majú odkaz na analyzovanú stránku). Na túto záležitosť sa špecializuje služba LinkPad.
• Vzhľad, obsah (funkcie popisu, ponuky, výhody atď.), použité služby. Táto úloha sa rieši predovšetkým „ručným“prezeraním stránok a zaznamenávaním potrebných informácií. Ak poznáte html, bude užitočné pozrieť sa aj na kód stránky.

2. Hlásenie

Ak sú vašimi konkurentmi spoločnosti LLC alebo JSC a väčšina ich predaja je oficiálna, vyhľadajte ich daňové priznania. Napríklad prostredníctvom K - agenta alebo podobných služieb. Údaje na vyhľadávanie právnickej osoby (meno, DIČ alebo OGRN) nájdete na webovej stránke v časti „Kontakty“(ak existuje), v používateľskej zmluve na webovej stránke (ak existuje) alebo kontaktovaním spoločnosti ako potenciálny klient.

3. Médiá

Mali by vás zaujímať konkurenčné správy, analýzy a rozhovory so zakladateľom / generálnym riaditeľom.

Použite vyhľadávanie kľúčových slov v Yandex a Google (vrátane sekcie Novinky), skúste tiež použiť kombináciu mien konkurentov so slovami: investície, predaj, prezentácia atď.

Okrem vyhľadávačov vyskúšajte aj interné vyhľadávanie v priemyselných médiách (napríklad Rusbase pre start-up projekty), vyhľadávanie na YouTube a publikačných databázach, ako je Public.ru.

Môžete tiež analyzovať sociálne siete (čo píšu o konkurentoch a čo píšu samotní konkurenti). Analýza bude zjednodušená pomocou špecializovaných služieb, ako je Buzzsumo.com.

4. Vlastná skúsenosť

Osobná skúsenosť je najužitočnejším a často zanedbávaným nástrojom.

Urobte niekoľko nákupov od konkurentov a pozrite sa na čísla šekov / účteniek (spravidla sú sekvenčné a po dvoch nákupoch môžete pochopiť, koľko nákupov sa uskutočnilo v danom časovom období). Pokiaľ ide o službu, čísla zákazníckych účtov sú často sekvenčné.

Chatujte s predajcami. Mnohí z nich sú ľahko pripravení poskytnúť akékoľvek informácie, ktoré vlastnia.

Ak má konkurent maloobchodnú predajňu, sledujte ju: koľko ľudí prechádza okolo, koľko prichádza, koľko odchádza s nákupom, s akými emóciami odchádza atď.

5. Ďalšie zdroje

• Spúšťacie databázy. Niekedy môžete tiež sledovať informácie o konkurentoch prostredníctvom databáz start-up projektov: Crunchbase a CB Insights - pre medzinárodné projekty a databázy Rusbase pre ruské projekty.
• Žiadosť o franšízu. Ak má niekto z konkurentov vlastnú franšízu, určite si od neho vypýtajte všetky informácie a preštudujte si ich.
• Prezentácie súťažiacich. Ak vaši konkurenti vystupujú na podujatiach, oplatí sa ich zúčastniť alebo si aspoň nájsť prezentácie vystúpení.
• Rozhovory s odborníkmi z odvetvia a bývalými zamestnancami konkurentov.
• Najradikálnejšou metódou je zamestnať sa u konkurencie.

To, čo robí firmu úspešnou, nie je absencia konkurentov (to je skôr znakom obmedzeného trhu), ale implementácia silnej konkurenčnej stratégie na atraktívnom trhu. Kompetentná analýza konkurencie vytvára vynikajúci a takmer bezplatný základ pre vytvorenie takejto stratégie.

Krok 3. Vytvorte neustále aktualizovaný systém monitorovania konkurentov

Je vhodné monitorovať konkurentov v cloudovej tabuľke vyplnením kľúčových polí hlavným hráčom a vytvorením pravidelného obchodného procesu na aktualizáciu tejto tabuľky.

Napríklad tabuľka netológie obsahuje nasledujúce informácie o konkurentoch každej z obchodných jednotiek:

• meno súťažiaceho;
• USP;
• slabé miesta;
• dôverné informácie;
• predaj (objem a hlavný predajný lievik);
• produktový rad (smer, počet kurzov);
• formát (online / denná / zmiešaná), trvanie školenia, harmonogram, dostupnosť praxe, formát a kvalita obsahu;
• partneri kurzov;
• podpora školení (koordinátori / mentori / automatizované, prítomnosť jednotlivých trajektórií, komunikačná platforma);
• ekosystém založený na obsahu (prístup k aktualizáciám triedy, webináre / prednášky / workshopy pre hostí, tematické mailingy);
• médiá konkurenta (blog, kanál TG, komunity VK a FB);
• zamestnávanie študentov;
• náklady (cena / priemerný účet, splátky / úvery, vrátenie peňazí, zľavy pri opakovaných nákupoch);
• rýchlosť reakcie obchodného oddelenia na požiadavku na školenie;
• B2B pokyny / produkty.

Ako používať informácie o konkurencii

Analýza konkurentov pred začatím podnikania je potrebná predovšetkým preto, aby sa zabezpečilo, že produkt bude mať v budúcnosti pevné postavenie na trhu. Aby sa startup nielen oddelil od množstva konkurentov, ale ich aj predbehol.

Líder využíva informácie získané pri hodnotení trhu v každej fáze rozbehu, rozvoja a rastu startupu. Tu je len niekoľko príkladov takýchto fáz.

Na posúdenie, či je dopyt po podobných produktoch, ktoré sú už v predaji

Preskúmajte existujúce analógy a podobné nápady, ktoré boli implementované vo vašej krajine av zahraničí, starostlivo si preštudujte ich príbehy a výsledky (objemy predaja a prijaté investície, odhady obchodnej hodnoty, dynamika počtu používateľov, marginalita). Samostatnou dôležitou otázkou je pochopenie objemov predaja súčasných lídrov na trhu. To vytvára pochopenie súčasného potenciálu cieľového trhu.

Definovať celkovú stratégiu rozvoja podnikania

Začnite s napísaným, stručným, no stručným popisom stratégie vrátane poslania, vízie produktu, hodnoty, prípadu použitia a kľúčových funkcií, ako aj informácií o potenciálnych používateľoch. Vedieť o vašich kľúčových konkurentoch vám pomôže pochopiť, na ktoré metriky by ste sa mali zamerať pri definovaní vašej stratégie.

Na výpočet jednotkovej ekonomiky projektu

Ekonomika jednotky je súhrnné meradlo, ktoré určuje, či má implementácia a škálovanie obchodného modelu finančný zmysel.

Cieľom tejto fázy je predpovedať tieto metriky na základe hodnôt konkurentov, priemerov v odvetví alebo vlastných skúseností a pochopiť, aký životaschopný bude váš obchodný model.

Na zostavenie finančného plánu

Účelom práce s finančným plánom vo fáze vytvárania podniku je identifikovať a eliminovať neoverené predpoklady, posúdiť vyhliadky projektu a tiež ukázať očakávaný obraz vývoja podnikania pre potenciálnych investorov.

Vedieť o konkurentoch pri zostavovaní finančného plánu vám pomôže vyhnúť sa týmto veľmi neovereným predpokladom. Počiatočné údaje by mali byť prevzaté z cenníkov dodávateľov a zhotoviteľov, z ukazovateľov konkurentov a z vlastných testov.

Napísať investičnú ukážku a nájsť investora

Investičný teaser (memorandum alebo žiadosť) je dokument, ktorý sa poskytuje potenciálnemu investorovi na prvotné posúdenie investičnej atraktivity projektu.

Účelom tohto dokumentu je ukázať, že váš podnik má konkurenčnú výhodu, ktorá môže tvoriť základ pre rýchle zaujatie významného podielu na zaujímavom trhu.

Upútavka by mala obsahovať:

1. Zoznam konkurentov a porovnanie s nimi (zvýraznenie výhod vašej ponuky oproti ponuke konkurentov).
2. Konkurenčná analýza: počet zákazníkov, tržby, priťahované kolá investícií.

Vybudovať systém získavania zákazníkov

V tejto fáze je obzvlášť dôležité študovať vašich konkurentov a ich skúsenosti s úspešným marketingom pre vaše publikum. Môže to byť akýkoľvek produkt s podobným rozhodovacím procesom.

Koniec koncov, aby ste sa rozhodli pre nástroje na prilákanie publika, musíte pochopiť:

• Kde vaši cieľoví zákazníci zvyčajne trávia čas (offline a online)?
• Odkiaľ vaši cieľoví zákazníci zvyčajne získavajú informácie?
• Čo zvyčajne robia pred výberom?
• Kde sa propagujú úspešné značky zacielené na toto publikum?

Maxim Spiridonov je podnikateľ s dvadsaťročnou praxou a generálny riaditeľ vzdelávacieho holdingu „Netology-group“. Vyacheslav Makovich je spoluzakladateľom venture investičnej spoločnosti AAA Trust a tvorcom personálnej brandingovej agentúry SLV. Spoločne napísali Startup for a Billion, ktorý vysvetľuje, ako sa digitálny biznis líši od iných typov podnikania, rozoberá obľúbené chyby, ktorých sa noví podnikatelia dopúšťajú, a poskytuje praktické rady, ako sa im vyhnúť.