Ako vám metóda „päť P“pomôže vytvoriť efektívny obchodný návrh

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Naposledy zmenené: 2023-12-17 04:09

Pozrite sa na situáciu očami klienta, buďte lakonický a ponúknite jasné pokyny pre ďalší postup.

Čo treba zvážiť pred prípravou prezentácie

Prezentácia je ústrednou a kľúčovou fázou každej transakcie. Ak je štruktúrovaný a zohľadňuje potreby potenciálneho klienta, tak sa stáva zárukou záujmu o kúpu. Rozsah možných otázok a námietok často závisí od obsahu prezentácie.

Prvým krokom pred vyjednávaním je pozrieť sa na situáciu očami klienta. Tu je to, čo má v čase stretnutia s vami:

• úloha, ktorá sa má vyriešiť;
• úrok;
• výber.

Neberte vašu ponuku ako nespochybniteľnú. Aj keď je váš produkt novou technológiou, klient má stále na výber, či ju implementuje alebo nie. A vo výklenku s vysokou konkurenciou je možnosť výberu pre klienta akýmsi tromfom.

To je to, čo klient v čase stretnutia s vami nemá:

• hĺbka znalosti produktu;
• čas;
• dôverovať.

Niekedy má človek, s ktorým sa stretávate, naozaj nabitý program, fyzicky nemá toľko času, ktorý by ste chceli venovať prezentácii. A niekedy je „nedostatok času“len nástrojom tlaku v procese vyjednávania. V každom prípade s tým musíte počítať.

A aj pri stretnutí s pravidelným a verným zákazníkom sa môžete stretnúť s nedôverou k novému produktu či ponuke. Čo môžeme povedať o nových, ešte „studených“klientoch.

Pred prezentáciou tiež zvážte, prečo sa s vami klient stretáva:

• vyriešiť skutočný problém alebo úlohu;
• získať zisk z obchodu;
• vybrať si z existujúcich ponúk.

Aký záver z toho vyvodiť? Pri prezentácii komerčného návrhu musíte klienta umiestniť, stručne, jednoducho a jednoducho povedať o tom, ako pomôžete pri riešení jeho problémov, ako aj vysvetliť, v čom je vaša jedinečnosť v porovnaní s konkurenciou.

Predajná ponuka vám pomôže urobiť práve takúto prezentáciu – krátky motivačný prejav pre klienta alebo cieľovú skupinu.

Aké otázky je potrebné zodpovedať pred zostavením ponuky

Dobrým príkladom pitchingového prístupu je pravidlo bývalého Apple evanjelistu, marketéra a autora kníh o budovaní a podpore startupov, Guya Kawasakiho. V jednej zo svojich prednášok sformuloval pravidlo „10-20-30“:

• maximálne 10 snímok;
• 20 minút na celé predstavenie;
• Veľkosť 30 bodov pre hlavné myšlienky na snímke.

To znamená, že musíte svoj produkt prezentovať čo najvýstižnejšie, s použitím minimálneho požadovaného množstva vizuálnych materiálov a zvýraznením kľúčových bodov.

Ak chcete pripraviť efektívne ihrisko, ktoré dodržiava tieto zásady, najprv odpovedzte na bezpečnostné otázky.

1. Kto je váš klient?

Aké je jeho sociálne postavenie, hodnoty a potreby, úroveň vedomostí a motivácia uzavrieť obchod?

Napríklad pri komunikácii s malým alebo stredným podnikateľom vo veku 50+ z malého mesta by len ťažko bolo rozumné používať zložité odborné výrazy alebo apelovať na najnovšie európske trendy. A možné množstvo angličákov v reči spôsobí skôr podráždenie ako dôveru. Je oveľa produktívnejšie ukázať, ako váš návrh zníži náklady alebo zlepší bezpečnosť podnikania.

2. Aký je kontext?

Aký je momentálne trh? Existujú okolnosti, ktoré ovplyvňujú zážitok zákazníka z vašej ponuky? Povedzme, že vaša spoločnosť poskytuje investičné služby a pred týždňom bola veľká banková kríza. Potom už len ťažko presvedčíte poslucháča, že investícia do cenných papierov je dobrý nápad.

3. Existujú alternatívy?

Aké sú silné a slabé stránky konkurenčných ponúk? Ako sa líšia od vášho návrhu?

4. Aká je hlavná myšlienka návrhu, ktorý chcete klientovi sprostredkovať?

Čo by si mal s väčšou pravdepodobnosťou pamätať hodinu, deň alebo týždeň po stretnutí? Môžete byť napríklad v rukách toho, že ste ako prví v Rusku začali vyrábať softvér pre inteligentnú domácnosť, alebo že na výrobu svojich športových nápojov používate len vysokohorskú pramenitú vodu. Takéto výhody si klient ľahko zapamätá.

Odpovedali ste na otázky? Potom prejdite na prípravu vášho ihriska.

Čo robí efektívne ihrisko

Odporúčame použiť technológiu „päť P“, ktorú vyvinuli metodológovia Business Speech. Toto je päťkroková prezentácia, z ktorých každá začína písmenom „P“:

• výkon;
• očné linky;
• ponuka;
• výhody;
• príťažlivosť.

Teraz viac o každej položke.

Výkon

Stručne a presne uveďte účel návrhu: „povedať o novej generácii bezkontaktného platobného terminálu“, „predstaviť najspoľahlivejší systém zabezpečenia perimetra siete na trhu“. Čím presnejšie a zapamätateľnejšie formulácia otvára prezentáciu, tým lepšie. Tu môžete všiť aj kľúčovú myšlienku, ktorú chcete klientovi sprostredkovať – o tom, aký je váš produkt.

Očné linky

Vyslovte informácie, ktoré pomôžu vytvoriť jasný kontext návrhu a upútať pozornosť. Ide o neočakávanú skutočnosť, úžasnú štatistiku, netradičný pohľad na úlohu alebo situáciu, skutočný problém, ilustračný prípad z vašej alebo všeobecnej obchodnej praxe a dokonca aj provokatívne vyhlásenie. Samozrejme, nemáte za úlohu premeniť prezentáciu na šou, no vždy je užitočné zapamätať si ju ako zaujímavú funkciu.

Ponuka

Vysvetlite, aké je vaše riešenie a ako funguje. Dôležité je neskĺznuť do zložitého a neprehľadného vysvetľovania technických charakteristík a rozprávať sa s klientom v jeho jazyku. Analógie môžu byť vytvorené s produktmi, ktoré sú mu známe. Napríklad: „Náš videokonferenčný systém je virtuálna zasadacia miestnosť, v ktorej môže komunikovať 2 až 50 ľudí.“Čím zrozumiteľnejšie a názornejšie, tým lepšie.

Výhody

Povedzte nám o explicitných a implicitných výhodách, ktoré zákazník získa z navrhovaného produktu. Aké problémy dokáže odstrániť a prečo je toto riešenie pre neho výhodnejšie?

Každý manažér pozná označenie USP – jedinečný predajný návrh. Táto časť výšky tónu je najvhodnejšia na vokalizáciu. Ak je porovnanie vo váš prospech, môžete svoj produkt porovnať s konkurenciou.

Odvolanie

Nasmerujte klienta na ďalší krok. Nespoliehajte sa na to, že on sám uhádne, čo robiť s prijatými informáciami. Čím je tento krok jednoduchší, priamočiarejší a bezpečnejší, tým lepšie. Ponúknite stiahnutie skúšobnej verzie programu, urobte si testovaciu jazdu, použite testovaciu vzorku – to všetko je oveľa jednoduchšie ako platiť hneď. Hlavná vec je, že tento krok vedie k oboznámeniu sa so silnými stránkami vášho návrhu a pravdepodobného obchodu. Pamätajte tiež, že jasné pokyny zvyšujú pravdepodobnosť vykonania akcie. Povedzte mi, na aké číslo mám zavolať, ako prejsť na stránku, zanechať žiadosť alebo koho kontaktovať pre podrobné informácie.

Ako ukazuje prax, pomocou metódy „päť P“môžete za 5-7 minút prezentovať aj zložitý technický produkt s množstvom nastavení a sprostredkovať klientovi to hlavné - jeho výhody a vašu jedinečnosť. Ušetrite čas klienta a znížte mentálne úsilie potrebné na rozhodnutie. Všetko je maximálne jasné, stručné a jednoznačné – to je hlavná výhoda pitchingu.