Prečo je široký výber problém

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Naposledy zmenené: 2023-12-17 04:09

Výňatok z knihy profesora behaviorálnej ekonómie o tom, prečo nás viacero možností odvádza od nášho primárneho cieľa.

V roku 210 pred Kristom viedol čínsky generál Xiang Yu svoje jednotky cez rieku Yangtze s úmyslom zaútočiť na armádu dynastie Qin. Vojaci strávili noc na brehu rieky a keď sa ráno zobudili, s hrôzou zistili, že ich lode zhoreli. Vojaci sa vrhli čo najrýchlejšie hľadať útočníkov, no čoskoro sa dozvedeli, že ich lode podpálil sám Xiang Yu a navyše prikázal zničiť všetky hrnce na varenie.

Xiang Yu vysvetlil svojim bojovníkom, že so stratou kotlov a lodí im nezostávalo nič iné – musia buď vyhrať, alebo zomrieť. To, samozrejme, nerobilo Xiang Yu jedného z najobľúbenejších vojenských vodcov v čínskej armáde, ale jeho činy pomohli vojakom sústrediť sa čo najviac: chytili oštepy a luky, zúrivo zaútočili na nepriateľa a vyhrali deväť bitiek v jednom. rade, takmer úplne porazil hlavné vojenské jednotky dynastie Qin.

Príbeh Xiang Yu je pozoruhodný tým, že je úplne v rozpore s normami ľudského správania.

Spravidla neradi zatvárame dvere pred alternatívami, ktoré máme.

Inými slovami, ak by sme vyliezli do brnenia Xiang Yu, poslali by sme časť našej armády, aby sa starala o lode v prípade, že budú potrebné na ústup. Požiadali by sme aj časť armády, aby zorganizovala jedlo pre prípad, že by armáda musela zostať na mieste niekoľko týždňov. A tretí by sme dali pokyn na výrobu ryžového papiera - v prípade, že by sme potrebovali pergamen, aby sme na ňom podpísali dohodu o kapitulácii mocnej dynastie Qin (čo bol najneuveriteľnejší scenár zo všetkých vyššie uvedených).

V dnešnom svete sa horúčkovito snažíme zachovať všetky dostupné príležitosti. Kupujeme počítačové systémy, ktoré sa dajú upravovať, s očakávaním, že raz budeme potrebovať všetky tieto high-tech gadgety. Spolu s novým televízorom si kupujeme poistenie pre prípad, že by sa jeho veľká obrazovka náhle vyprázdnila. Nútime naše deti robiť veľa vecí – dúfame, že v nich vzbudí iskrička záujmu o gymnastiku, klavír, francúzštinu, záhradkárstvo či taekwondo. Kúpime si luxusné SUV – nie preto, že plánujeme jazdiť v teréne, ale preto, že chceme, aby naše auto malo vysokú svetlú výšku (čo ak sa niekedy rozhodneme jazdiť po poliach).

Nie vždy si to uvedomujeme, ale v každom prípade robíme kompromisy, aby sme mali viac priestoru na manévrovanie.

Výsledkom je, že máme počítač s viacerými funkciami, ako potrebujeme, alebo stereo systém s extrémne drahou zárukou. Pre naše deti obetujeme svoj aj ich vlastný čas a tiež sa vzdávame možnosti, aby sa deti stali skutočne úspešnými v jednej činnosti. Namiesto toho sa im snažíme dať nejaké skúsenosti, ale v širokom rozsahu. Pri vykonávaní tej či onej veci, z ktorej sa nám každá zdá dôležitá, zabúdame venovať dostatok času tomu, čo je skutočne dôležité. Toto je hlúpa hra, ktorú vieme hrať veľmi dobre.

Všimol som si podobný problém u jedného z mojich študentov, talentovaného chlapíka menom Joe. Po ukončení juniorských rokov Joe zložil všetky požadované skúšky a teraz si musel vybrať špecializáciu. Ale ktorý? Mal vášeň pre architektúru a všetky víkendy trávil skúmaním bostonských eklektických budov. Veril, že jedného dňa bude schopný navrhnúť rovnako pozoruhodnú budovu. Zároveň mal rád informatiku, v neposlednom rade aj pre voľnosť a flexibilitu, ktorá je tomuto študijnému odboru vlastná. Predstavoval si, že jedného dňa bude môcť zaujať vedúcu pozíciu v takej skvelej spoločnosti, akou je Google. Rodičia chceli, aby Joe pracoval na počítači, pretože MIT neštuduje, aby sa stal architektom? Napriek tomu mal veľmi rád architektúru.

Joe zúfalo lomil rukami, keď mi povedal o svojej dileme. Nevidel spôsob, ako spojiť štúdium informatiky a architektúry. Aby sa stal počítačovým vedcom, potreboval študovať algoritmy, umelú inteligenciu, počítačové systémy, obvody a elektroniku, signály, výpočtové štruktúry a tiež venovať čas laboratórnemu programovaniu. A aby sa stal architektom, musel si vybrať úplne iné kurzy: princípy architektov, základy výtvarného umenia, úvod do stavebnej technológie, počítačový dizajn, históriu a teóriu architektúry a musel navštevovať aj architektonické workshopy.

Ako mohol zavrieť dvere do jednej z kariérnych línií? Joe by sotva mohol študovať architektúru naplno, keby začal s informatikou a ak by si vybral architektúru, nemal by čas na informatiku. Zároveň, keďže by začal navštevovať kurzy oboch špecializácií, s najväčšou pravdepodobnosťou by po štyroch rokoch štúdia nemohol získať titul ani v jednom z nich a potreboval by ďalší rok (počas ktorého by bola jeho výučba v plnom rozsahu platia jeho rodičia)… (Nakoniec vyštudoval počítačovú vedu na vysokej škole, ale našiel perfektnú kombináciu na navrhovanie jadrových ponoriek pre námorníctvo.)

Ďalšia moja študentka Dana mala podobný problém – no v jej prípade bola voľba medzi dvoma frajerkami. Všetku svoju energiu a vášeň mohla venovať osobe, ktorú nedávno stretla a dúfala, že si s ňou vybuduje trvalý vzťah. Alebo mohla naďalej tráviť čas a námahu svojej predchádzajúcej kamarátke, s ktorou sa vzťah postupne vytrácal. Bolo úplne jasné, že nový priateľ sa jej páčil viac ako ten starý, no svoj predchádzajúci vzťah nedokázala ukončiť jedným ťahom. Medzitým jej nový priateľ začal byť netrpezlivý. "Dana, naozaj chceš riskovať a stratiť osobu, ktorú miluješ," spýtal som sa jej, "pre iluzórnu možnosť, že jedného dňa budeš milovať svojho bývalého priateľa viac ako teraz?" Pokrútila hlavou, zamrmlala nie a rozplakala sa.

Aký je problém pri výbere medzi rôznymi možnosťami?

Prečo sme nútení nechávať otvorených čo najviac dverí aj za vysokú cenu? Prečo sa nemôžeme venovať jednej veci?

V snahe odpovedať na tieto otázky sme s Jeewungom Shinom (profesorom na Yale University) vymysleli sériu experimentov, o ktorých sme si mysleli, že by mohli pomôcť vyriešiť dilemu, pred ktorou stoja Joe a Dana. V našom prípade bol experiment založený na počítačovej hre, o ktorej sme dúfali, že pomôže odstrániť niektoré zložitosti života a dá nám priamu odpoveď na otázku, prečo majú ľudia tendenciu nechávať príliš veľa dverí otvorených príliš dlho. Nazvali sme to „door play“a rozhodli sme sa poslať našich hráčov do temného, ponurého miesta – jaskyne, do ktorej by sa zdráhali vstúpiť aj statoční bojovníci armády Xiang Yu.

* * *

Internát East Campus na MIT je zvláštne miesto. Žijú tu hackeri, milovníci všemožných mechanizmov, pustovníci a excentrici (a verte, že na to, aby vás na MIT považovali za čudáka, musíte sa ešte veľmi snažiť). V niektorých priestoroch je povolená hlasná hudba, divoké večierky alebo dokonca chôdza nahá. Iné sú ako magnet pre študentov inžinierstva, a preto sú plné makiet čohokoľvek, od mostov po horské dráhy (ak náhodou navštívite túto miestnosť, stlačte tlačidlo Urgent Pizza na stene a za pár minút budete mať čerstvo upečená pizza pred vami).

Jedného večera sa Kim, jedna z mojich výskumných asistentiek, túlala po chodbách internátu s laptopom v ruke. Pri pohľade do každej miestnosti sa študentov spýtala, či by si nechceli zarobiť nejaké peniaze účasťou na malom experimente. Ak bola odpoveď áno, Kim vošla do miestnosti a našla (niekedy s ťažkosťami) prázdne miesto, na ktoré si odložila laptop.

Keď sa program načítal, na obrazovke počítača sa objavili tri dvere: červené, modré a zelené. Kim vysvetlila účastníkom, že môžu vstúpiť do ktorejkoľvek z troch miestností (červená, modrá alebo zelená) kliknutím na obrázok príslušných dverí.

Keď boli študenti v miestnosti, každé ďalšie stlačenie tlačidla im prinieslo určitú sumu peňazí.

Ak sa v určitej miestnosti ponúklo príjem od 1 do 10 centov, pri každom kliknutí na tlačidlo myši im bola pridelená určitá suma v tomto rozsahu. Ako postupovali, na obrazovke sa zobrazovala výška príjmu, ktorý zarobili.

Najviac peňazí v tejto hre môžete zarobiť tak, že nájdete miestnosť s najvyššími výhrami a kliknete na ňu toľkokrát, koľkokrát je to možné. Hra však nebola taká triviálna. Zakaždým, keď ste sa presunuli z jednej miestnosti do druhej, použili ste jedno stlačenie (tlačidlo ste mohli stlačiť celkovo 100-krát). Na jednej strane by dobrou stratégiou bolo presunúť sa z jednej miestnosti do druhej v snahe nájsť miestnosť s maximálnou odmenou. Na druhej strane, ponáhľanie sa od jedných dverí k druhým (a z jednej miestnosti do druhej) znamenalo, že ste premrhali kliknutia a tým prišli o možnosť zarobiť viac peňazí.

Prvým účastníkom experimentu bol huslista Albert (ktorý býval v priestoroch „uctievačov kultu Temného pána Crotusa“). Rád súťažil, a tak bol odhodlaný v tejto hre vyťažiť maximum. Pri prvom ťahu si vybral červené dvere a skončil v miestnosti v tvare kocky.

Keď bol vo vnútri, stlačil tlačidlo myši. Na obrazovke zablikala suma 3,5 centa. Znova klikol a dostal 4,1 centov. Tretím stlačením získal ďalší 1 cent. Urobil ešte niekoľko pokusov, po ktorých jeho záujem vzbudili zelené dvere. Netrpezlivo klikol myšou a vstúpil.

V novej izbe dostal za prvé kliknutie 3,7 centa, za druhé 5,8 centu a za tretie 6,5 centu. Výška jeho príjmu v spodnej časti obrazovky rástla. Zdalo sa, že zelená izba je lepšia ako červená, ale čo ho čakalo v modrej? Znova klikol, aby vstúpil do posledných dverí a pochopil, čo je za nimi. Tri stlačenia tlačidla mu vyniesli asi 4 centy. Hra nestála za sviečku. Ponáhľal sa späť k zeleným dverám a tu využil všetky zostávajúce pokusy, čím zvýšil svoju výhru. Nakoniec sa Albert spýtal na jeho výsledok. Kim sa usmiala a povedala mu, že zatiaľ je jeho výsledok jeden z najlepších.

Albert potvrdil to, o čom sme tušili, že je vlastné ľudskému správaniu: ak vezmeme do úvahy jednoduchý postoj a jasný cieľ (v tomto prípade zarábanie peňazí), šikovne nájdeme zdroj nášho potešenia. Ak by sa tento experiment uskutočnil so zoznamovaním, Albert by sa pokúsil stretnúť s jedným dievčaťom, potom s iným a dokonca by si začal pomer s tretím. Po vyskúšaní všetkých možností by sa vrátil k tomu najlepšiemu, pri ktorom zostal až do konca hry.

Ale povedzme si úprimne, Albert bol v ľahkých podmienkach. Kým on „randil“s inými, jeho bývalé priateľky trpezlivo čakali, kým sa vráti do ich náručia. Čo keby sa od neho odvrátili dievčatá, ktoré zanedbával? Predpokladajme, že príležitosti, ktoré mal predtým, začali miznúť. Nechal by ich Albert ísť s ľahkým srdcom alebo sa pokúsil vydržať do posledného? Bol by ochotný obetovať časť svojich zaručených výhier za právo ponechať si opcie?

V roku 1941 napísal filozof Erich Fromm knihu Útek zo slobody. Veril, že v modernej demokracii ľudia netrpia nedostatkom príležitostí, ale ich závratným nadbytkom. Presne takto to chodí v našej modernej spoločnosti. Neustále nám pripomína, že môžeme robiť, čo chceme, a byť tým, kým chceme byť. Jediným problémom je, ako tento sen zrealizovať. Musíme sa rozvíjať vo všetkých smeroch; musí ochutnať každý aspekt nášho života. Chceme sa uistiť, že z 1000 vecí, ktoré každý človek potrebuje vidieť, kým ho smrť dobehne, sme sa nezastavili pri čísle 999. Potom však vyvstáva otázka: rozhádzame sa príliš? Zdá sa mi, že pokušenie, ktoré opísal Fromm, je trochu podobné tomu, čo sme pozorovali pri správaní našich účastníkov, ktorí sa ponáhľali od jedných dverí k druhým.

Behať od jedných dverí k druhým je dosť zvláštna vec. Ešte zvláštnejšia je však naša tendencia naháňať sa za dverami, ktoré pre nás nemajú žiadnu cenu: možnosti skryté za nimi sú pre nás bezvýznamné alebo nezaujímavé.

Napríklad moja študentka Dana už prišla na to, že nemá zmysel, aby pokračovala vo vzťahu s jedným z jej priateľov. Prečo teda ohrozila vzťah s inou osobou a naďalej udržiavala kontakt s menej atraktívnym partnerom? A koľkokrát sme si sami kúpili niečo vo výpredaji nie preto, že by sme to naozaj potrebovali, ale len preto, že sa výpredaj skončil a možno by sme si tieto veci nikdy nemohli kúpiť za také nízke ceny?

* * *

Druhá strana tejto tragédie sa prejavuje, keď nedokážeme pochopiť, že niektoré skutočne dôležité veci sa „zatvárajú dvere“, a preto si vyžadujú našu okamžitú pozornosť. Môžeme napríklad tráviť stále viac času v práci bez toho, aby sme si uvedomovali, že detstvo našich detí nás míňa.

Niekedy sa dvere pomaly zatvárajú a my si nevšimneme, ako sa zmenšujú.

Napríklad jeden z mojich priateľov mi povedal, že najlepším rokom jeho manželstva bol rok, keď sám žil v New Yorku a jeho manželka bola v Bostone a mohli sa stretávať len cez víkendy. Kým predtým obaja žili v Bostone, víkendy spolu trávili len zriedka – častejšie bol každý z nich ponorený do svojej práce. Keď sa však zmenili podmienky a uvedomili si, že jediný čas, kedy sa môžu vidieť, je víkend, príležitosti sa zmenšili a časovo obmedzili (ich komunikácia sa musela skončiť najneskôr v momente, keď odišiel posledný vlak). Keďže im bolo jasné, že hodiny tikajú, rozhodli sa víkend venovať jeden druhému a nie práci.

Nesnažím sa vás presviedčať, že by ste sa mali vzdať práce a zostať doma, aby ste mohli tráviť maximum času so svojimi deťmi. Nenabádam páry, aby sa rozišli do rôznych miest, aby si užili spoločný víkend (aj keď táto situácia má svoje výhody). O čo lepšie by však bolo, keby v každom z nás bol zabudovaný poplašný systém, ktorý varuje, keď sa zatvoria dvere spojené s tým, čo je pre nás najdôležitejšie.

Dan Ariely je profesor na Duke University, ekonóm a psychológ. Dlhé roky skúma, ako sa ľudia správajú v určitých podmienkach. Prostredníctvom svojich experimentov a skúseností iných vedcov Arieli v knihe „Prediktabilná iracionalita“vysvetľuje, prečo často konáme nelogicky, čím je to plné a ako prinútiť mozog robiť inteligentné rozhodnutia.