Osobná skúsenosť: ako som si otvoril obchod s hudobnými nástrojmi

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Naposledy zmenené: 2023-12-17 04:09

Od ďalšieho predaja gitár z Ameriky až po vlastníctvo obchodu za 100 miliónov dolárov.

Boris Kolesnikov otvoril obchod s hudobnými nástrojmi pred 10 rokmi, keď študoval na strednej škole. Najprv bol SKIFMUSIC založený iba na internete a potom získal dva fyzické body - v Samare a v Moskve. Na brehoch Volgy navyše vitríny s gitarami dopĺňa plnohodnotný bar. Rozprávali sme sa so zakladateľom a zisťovali, prečo voziť tovar z Ameriky, prečo by ste nemali znižovať ceny, aby ste prilákali zákazníkov a prečo potrebuje obchod s hudobnými nástrojmi vlastný bar s obrovskou zbierkou remeselného piva.

Hudobná skupina a prvá objednávka z Ameriky

O hudbu som sa začal zaujímať v siedmich rokoch. Priateľ mojej mamy mal syna, ktorý hral na klavíri. Zakaždým, keď sme prišli na návštevu, ukázal svoje schopnosti. Zapáčilo sa mi to natoľko, že som začal prosiť rodičov, aby ma vzali do hudobnej školy. Nemali na to ani čas, ani peniaze, ale v druhej triede som to prežil s päsťami na stole a napriek tomu som sa začal učiť hrať na klávesy.

Keď som skončil hudobnú školu, ovládal som aj gitaru, čo mi umožnilo stať sa plnohodnotným členom školskej rockovej kapely. V 11. ročníku sme spolu s už skúsenými hudobníkmi hrali v „Suteréne“a „Skvoznyaku“– kultových baroch Samary.

Nástroje sú pre hudobníka rovnako dôležité ako papier a pero pre spisovateľa, preto som vždy chcel kvalitné vybavenie. Raz som našiel skvelú gitaru, ale v Rusku stála 1 000 dolárov. Aj keď beriem do úvahy moje letné brigády na stavbe, peňazí nebolo dosť, tak som začal hľadať spôsoby, ako ušetriť.

Na jednom z tematických fór som stretol muža, ktorý povedal, že žije v Amerike a môže mi pomôcť kúpiť nástroj len za 300 dolárov. Z Odesy som vtedy neodchádzal ďalej, takže USA mi pripadali ako iný vesmír, no zvedavosť zvíťazila. Využil som šancu, poslal peniaze a začal čakať. O dva mesiace neskôr prestal dúfať, no domov mu nečakane priniesli oznámenie. Na pošte ma čakala obrovská krabica s rovnakou gitarou.

Uvedomil som si, že tovar z Ameriky je oveľa lacnejší a začal som ho pravidelne dodávať do Ruska. V zahraničí sú veci, ktoré sa u nás nedajú zohnať.

Vytvoril som webovú stránku, nahral modely gitár, ktoré viem dodať a začal som prijímať objednávky. Zo zisku som kupoval náradie tak, aby už bolo na sklade ako v skutočnom internetovom obchode. Klienti sa o mne dozvedeli na hudobných fórach, kde mi aktívne robili reklamu.

Prestupným miestom pre dodanie tovaru z Ameriky bol ten istý chlapík, ktorý mi pomohol s kúpou gitary. Nástroje prevzal, skontroloval, prebalil a poslal do Ruska.

Najprv nakupujte a stretnite sa s dodávateľmi

Po štyroch rokoch prevádzkovania internetového obchodu som si uvedomil, že potrebujem fyzický bod. Naša skupina mala základňu na skúšky a časom sa zmenila na skutočný sklad: gitár a puzdier bolo toľko, že sa nedalo pokojne pohybovať. Bol tu ďalší dôvod: kupujúci z fóra príliš neverili chlapcovi Borovi zo Samary, ktorý im ponúkol prevod peňazí. Aby sme získali dôveru, potrebovali sme skutočný obchod.

Leto som sa rozhodol stráviť po prvom roku na univerzite prípravou na otvorenie môjho prvého obchodu. Nemal som žiadne obchodné skúsenosti, a tak som si myslel, že je dobrý nápad otvoriť sa v blízkosti nášho najväčšieho konkurenta. Ľudia k nim prídu a zároveň nás navštívia. Na základe toho som našiel obchodné centrum, rokoval s oddelením prenájmu a vybral som si úsek 17 metrov štvorcových.

V tom čase som mal našetrených 250 000 rubľov a ďalších 500 000 rubľov som si zobral na úver. Garantom bola moja mama, ktorá spolu s otcom podporovala tieto podniky od prvého dňa.

Najprv som si nakreslil, ako by v mojom ponímaní mal priestor vyzerať a potom som začal hľadať komerčné vybavenie. Ukázalo sa, že tie isté gitarové háčiky na internete sú veľmi drahé, tak som našiel obyčajného šviháka zvárača, dal mu peniaze a on všetko urobil v nejakej uličke.

Mojou najväčšou chybou bola myšlienka, že dokončovacie práce môžem dokončiť za tri mesiace. Zdalo sa, že ak dodávatelia sľúbili, že všetko zrealizujú do 20. augusta, tak aj bude. Vlastne som prišiel v určený čas a povedali mi: „Aha, ešte sme tu nemali koňa, čo sa nám tu povaľoval, vidíme sa o mesiac?“

Tri dni pred otvorením som len bývala v obchode, aby som stihla všetko dokončiť.

Usporiadanie bodu stálo 150 000 rubľov a nájomné stálo 60 000 rubľov na tri mesiace - museli ste ich zaplatiť hneď. Zvyšné peniaze som minul na nákup tovaru.

Zamestnanci, prvý zisk a premiestnenie

Prvým zamestnancom bol bubeník z mojej skupiny, ktorý v tom čase nikde nepracoval. Požiadal som ho, aby sa stal manažérom predaja pre obchod a on súhlasil.

Postupom času sme si uvedomili, že je dosť ťažké spolupracovať, a tak sme zamestnali ešte jedného človeka. Okamžite som požiadal o individuálneho podnikateľa, oficiálne som dostal chlapcov do práce a začal som za nich platiť dane. Manažéri dostávali minimálnu mzdu a percento z predaja - to je štandardná schéma.

Obchod začal zarábať od prvého mesiaca: vyšli sme plus o 50 000 rubľov. Veľa chalanov z hudobnej komunity ma dobre poznalo, takže hneď začali prichádzať. Čo je však najdôležitejšie, kupujúci z iných miest sa už nebáli osloviť SKIFMUSIC. Zverejnili sme fotky z reálneho obchodu, aby mohli pokojne zaplatiť za tovar vopred a počkať na doručenie.

V prvej izbe sme vydržali len rok. Tovaru bolo priveľa – všetko bolo posiate náradím. Navyše, babky zo susedných stánkov nás jednoducho nenávideli, lebo prišli rockeri a hrali na gitarách naplno.

Začal som hľadať iné priestory a v roku 2010 sme sa presťahovali do predajne s rozlohou 70 štvorcových. Nájomné stálo 40 000 rubľov, ale začali sme sa cítiť oveľa pohodlnejšie a mohli sme rozšíriť sortiment: priniesli sme kľúče, ako aj zvukovú a svetelnú techniku.

Vyhľadajte hudobnú databázu a pobočku v Moskve

V roku 2011 som ukončil univerzitu a uvedomil som si, že v Moskve potrebujeme bod: zákazníci internetového obchodu sú najmä z hlavného mesta. Spomenul som si, že hudobníci niekoľkokrát do týždňa skúšajú na špeciálnych základniach – sami sme na nich boli, keď sme boli na turné. Priestory sú jednoducho obrovské, a tak sa na jednom mieste z času na čas ocitne aj 100 hudobníkov naraz. Sú naším najzaujímavejším publikom.

Našiel som veľmi veľkú základňu Under The Ground, skontaktoval som sa s manažérom a povedal som, že si chcem otvoriť vlastný obchod. Ukázalo sa, že už o nás vedel vďaka kanálu YouTube, ktorý sme hostili spolu so slávnym gitaristom Sergejom Tabachnikovom: sedel na gauči v spodkoch a kontroloval nástroje. Videá mali 500 000 videní, čo je na úzku tému celkom dobré.

Prišiel som do Moskvy, videl som neuveriteľný prúd hudobníkov, ale odmietli ma prenajať: nebola tam žiadna vhodná miestnosť.

Bol som naštvaný a niekoľko dní som blúdil po tejto základni, kým som neuvidel obrovskú chodbu, ktorá nebola nijako využívaná. Na druhý deň som opäť prišiel do požičovne so schémou a na vlastné náklady som ponúkol postaviť dve steny na chodbe, aby sme mohli zorganizovať obchod. Zamestnanci niekoľko dní uvažovali a usúdili, že je to dobrý nápad – takto som dostal priestor na prenájom. O pár mesiacov sme ju vydali a SKIFMUSIC sa objavila v Moskve.

Nájomné nás stálo 25 000 rubľov mesačne a opravy asi 400 000 rubľov, ale stálo to za to. Ešte pred otvorením obchodu som spolupracoval s kamarátom, ktorý pracoval v nahrávacom štúdiu v Moskve. Poslal som k nemu všetkých klientov, aby pomohol s vyplnením zmluvy a zobral peniaze: pre ľudí je jednoduchšie, keď prevedú veľkú sumu konkrétnej osobe.

Keď sa objavil obchod, predaj išiel ešte lepšie: objednali sme veľa doplnkov pre hudobníkov, ktorí si ich kúpili cestou na skúšku. Zmluvu aj šek si ľudia navyše mohli okamžite vyzdvihnúť.

Miestny hangout a vlastný bar

V roku 2016 som mal možnosť prenajať si priestor nad obchodom v Samare a rozhodol som sa ho využiť. Všimol som si, že SKIFMUSIC už nie je len obchod, ale miesto stretávania. Ľudia sa prišli porozprávať s manažérmi, pretože sú z rovnakého davu. Občas si hostia vzali so sebou pivo a hranolky a potom ich hanblivo schovali pod pult, keď som sa objavil na obzore.

Zdalo sa mi, že najlogickejšie je podporiť stretnutie, ak už bolo zorganizované – to prináša aj predaj. Tak vznikol nápad spojiť bar a predajňu hudobných nástrojov. Oprava a nákup vybavenia nás stál 1,5 milióna rubľov.

Pôvodne som si myslel, že bar sa stane marketingovým nástrojom obchodu, lebo tam prídu muzikanti. V skutočnosti sú našimi hosťami IT špecialisti, dizajnéri, programátori a mnoho ďalších ľudí s inými záujmami.

Vo väčšine podnikov v Samare večer začína hrať veľmi hlasná hudba, takže sa už nedá rozprávať a náš bar funguje vo formáte spikisi: môžete prísť sami a pokecať s barmanom alebo položiť platňu na gramofón a počúvať na svoju obľúbenú hudbu.

Okrem toho má Guitar Bar veľký sortiment remeselného piva - viac ako 100 položiek. Možno aj to je jeden z dôvodov, ktoré priťahujú ľudí do našej inštitúcie.

Náklady a vyhliadky

Teraz má obchod kompletný servis: ladíme gitary, opravujeme vybavenie, vedieme školenia pre začínajúcich hudobníkov. Náš tím tvorí 35 ľudí a je rozdelený na oddelenie inštalácie, maloobchodu a výberového konania.

Venujeme sa zaujímavým projektom: vybavujeme školy, reštaurácie, kultúrne paláce zvukom a svetlom. Raz modernizovali nábrežie Moskovskaja v Čeboksary: nainštalovali zariadenie po celej dĺžke, aby ľudia mohli počúvať skvelú hudbu a užitočné oznámenia.

Okrem už uvedených oddelení existuje tím, ktorý sa zaoberá internetovým obchodom. Chlapci celý deň telefonujú a odpovedajú na otázky zákazníkov z celej krajiny.

Hlavné náklady idú na platy zamestnancov, prenájom priestorov, služby a marketing, ale môžete si zarobiť celkom slušné peniaze.

V priemere spoločnosti na tomto trhu dosahujú obrat 100 miliónov rubľov mesačne. Marginalita - od 25 do 35%.

Nemôžem konkrétne pomenovať náš zisk: sú to skryté čísla, ktoré nie sú akceptované na vyjadrenie. Sám by som rád vedel sumy našich konkurentov, ale o tých môžeme len hádať.

V tomto biznise sú dobré vyhliadky: ľudia nikam neodišli a naďalej hrajú na hudobných nástrojoch. Obrovské množstvo kaviarní, barov a reštaurácií si každý deň vyžaduje svetelnú a zvukovú techniku. Zároveň je vždy priestor na rast. Máme zastúpenie len v dvoch z pätnásťmiliónových miest a ľudia chcú, aby potrebná gitara bola už v Novosibirsku, keď si ju budú chcieť kúpiť. V budúcnosti môžete získať oveľa viac predajov a teraz na tom pracujeme.

Chyby a postrehy

Hneď na začiatku sme zle narábali so sortimentom: kupovali sme to, čo naši zákazníci nepotrebovali. Tento problém nám neumožnil zarobiť toľko peňazí, koľko sme mohli. Už teraz je v našej predajni cez 40 000 hudobných predmetov, no nie všetky sa predajú aspoň raz za rok. Je potrebné správne analyzovať trh, ponuky konkurentov, dopyt a súčasnú ekonomickú situáciu v krajine. Od toho závisí, ako bude vitrína naplnená.

SKIFMUSIC sa venujem už 15 rokov a po celú tú dobu som bol úplne jasný. Myslím si, že s návodom by bolo oveľa jednoduchšie vybudovať si vlastnú spoločnosť, ale v mojom prípade sa všetko robilo z rozmaru. Na univerzite nikto nehovoril, ako vybudovať firmu, riadiť personál, kalkulovať financie, pracovať s agentmi alebo aspoň kontaktovať ľudí. Väčšina problémov pramení z nedostatku týchto vedomostí.

Pred začatím projektu získajte aspoň malé zázemie: absolvujte stáž vo veľkej spoločnosti, vyskúšajte si rôzne pozície. Chcel by som, aby môj syn pred nástupom do obchodu získal nejaké základné znalosti.

Life hacky od Borisa Kolesnikova

• Nerozbíjajte trh. Nikdy neznižujte ceny, aby ste mohli konkurovať iným hudobným podnikateľom. Marža v našom biznise je veľmi obmedzená - je to 25-30% z obratu. Aj tak dlho nevydržíte, ak zákazníkovi dáte 20% zľavu a zoberiete len 5% pre seba. Len čo pribudne čo i len jeden zamestnanec navyše, biznis model sa zrúti. Ľudia sú pripravení nakupovať za vysoké ceny, ale musíte sa naučiť predávať za veľké peniaze. Poskytnite kvalitné služby: rýchle dodanie, extra záruka, bezplatné ladenie alebo lekcia gitary.
• Zúčastnite sa veľkých podujatí. Keď som otvoril obchod, netušil som, kde hľadať distribútorov. Až neskôr som zistil, že existujú štyri skvelé špecializované výstavy: NAMM Musikmesse v Moskve, Music China v Šanghaji, Musikmesse vo Frankfurte a The NAMM Show v Los Angeles. Zástupcovia hudobného priemyslu, predajcovia a producenti sa stretávajú na jednom mieste, takže je to skvelá príležitosť na vytváranie sietí a vyjednávanie zmlúv. Keby som o týchto udalostiach vedel skôr, ušetril by som veľa peňazí: prestal som odoberať tovar od dílerov, ktorí ho predávajú za premrštené ceny a presviedčajú ich, že vyrábajú sami.
• Zamerajte sa na konkrétny smer. Keď predávate všetko, je veľmi ťažké konkurovať stránkam ako Lamoda, Ozon alebo Wildberries. Nájdite si svoje miesto, napríklad si otvorte skvelý obchod so strunami pre gitary, husle, ukulele a akýkoľvek iný nástroj. Úzke zameranie môže zabezpečiť úspech, pretože ľudia vás budú považovať za expertného zdroja. Zákazníci vnímajú našich špecialistov ako profesionálov, a tak volajú vo dne v noci, aby sa uistili, že konkrétna gitara je vhodná pre sedemročné dieťa. Nesnažte sa uchopiť tú nesmiernosť. Pochopením jednej veci môžete zarobiť dosť.