Nakupujte tajné triky alebo prečo sú nakupujúci beznádejní v matematike

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Naposledy zmenené: 2023-12-17 04:09

Vstúpili ste do kaviarne a sú tu dve akcie súčasne: prvá ponúka dodatočnú 33% kávu, druhá - 33% zľavu na štandardnú šálku kávy. Ktorá propagácia je výnosnejšia?

S najväčšou pravdepodobnosťou si poviete – sú rovnako prospešné. A mnohí povedia to isté. Ale poďme sa na to pozrieť bližšie. Povedzme, že káva stojí 100 rubľov. na 200 ml (50 rubľov na 100 ml). Pri prvej akcii získate 266 ml za 100 rubľov, t.j. zaplatiť 37,5 rubľov. na 100 ml. Pri druhej akcii získate 200 ml za 67 rubľov, t.j. zaplatiť 33,5 rubľov. na 100 ml. Druhá propagácia je výnosnejšia!

ALE! Pre kupujúceho je oveľa príjemnejšie dostať za rovnakú cenu niečo navyše, ako dostať zľavu. Pole na uplatnenie tejto funkcie je nekonečné. Pamätajte na supermarkety: "10% viac zubnej pasty za rovnakú cenu!", "25% viac vločiek!"

Prečo tieto triky fungujú? Po prvé, pretože zákazníci si často nepamätajú, koľko by mali stáť určité produkty (skúste si presne spomenúť, koľko stojí mlieko, ktoré ste si kúpili naposledy). Po druhé, ľudia síce počítajú so skutočnými peniazmi, no rozhodujú sa len na základe dohadov a dohadov, ktoré sa objavujú v dôsledku neznalosti toho, ako narábať s číslami.

Nižšie vám povieme o ďalších 7 trikoch, ktoré sa úspešne používajú v obchodoch.

1. Naše vnímanie závisí od ceny, ktorú sme videli ako prvú

Vošli ste do obchodu a videli ste značkovú tašku za 1000 dolárov. "Tá vec stojí za nejakú tašku?" Budete neskutočne ohúrení. Keď sa posuniete ďalej, uvidíte skvelé hodinky za 300 dolárov. Je to drahé! Hodinky môžu byť lacnejšie! Ale zdá sa vám, že je to úplne bežná cena, pretože ju porovnávate s prvou, ktorú ste videli. Týmto spôsobom môžu obchody správne usporiadať položky, aby sa vaše myšlienky vrátili do správnych koľají.

2. Bojíme sa extrémov

Neradi sa cítime „chudobní“, keď kupujeme tie najlacnejšie produkty, ale nemáme radi ani to, že sa cítime podvedení, keď kupujeme najdrahší produkt a jeho kvalita sa ukazuje ako celkom priemerná. Obchody využívajú toto naše myslenie proti nám na predaj správneho produktu.

Uskutočnila sa nasledujúca štúdia: na pult v obchode boli položené 2 druhy piva. „Premium“za 2,5 USD a pivo s označením „Výpredaj“za 1,8 USD. Asi 80 % kupujúcich si vybralo drahšie pivo. Potom bol nasadený ďalší druh piva s cenovkou: „Super Výhodná“za cenu 1, 6 USD. Teraz si 80 % kupujúcich vybralo pivo za 1, 8 USD a zvyšok - za 2, 5 USD. Nikto vzali najlacnejšie pivo.

V tretej fáze odstránili pivo za 1, 6 dolára a nasadili „superprémiu“za 3, 4 doláre. Väčšina kupujúcich si vybrala pivo za 2, 5 dolára, malý počet kupujúcich - za 1, 8 dolára, a len 10 % si vybralo tú najdrahšiu.

3. Milujeme príbehy

Umiestnite pekáreň za 429 dolárov vedľa pekárne za 279 dolárov v obchode. Ich parametre by sa mali veľmi mierne líšiť. Predaj lacnejších pekární výrazne vzrastie, hoci drahú sotva niekto kúpi (možno pár ľudí). Deje sa tak preto, že necítime skutočnú hodnotu vecí a zdá sa, že nakupujeme veľmi lacno. A potom môžete povedať: „Predstavte si, kúpil som pekárničku len za 279 dolárov! A tam to bolo takmer to isté, ale za 429 dolárov! A aký blázon by si to kúpil! Dobrý príbeh.

4. Robíme, čo sa nám hovorí

V škole sa uskutočnil experiment. Ovocie a šaláty boli vystavené na podsvietenom pulte ako cukríky alebo iné sladkosti a táto technika prinútila deti jesť viac šalátov a ovocia. Platí to aj pre dospelých. Skúsení reštaurátori navrhnú menu tak, aby jedlá, ktoré chcú predávať častejšie, boli nejakým spôsobom zvýraznené alebo vybavené veľkým a jasným obrázkom, ktorý upúta vašu pozornosť. Ak teda na jedálnom lístku uvidíte príliš svetlú položku, okamžite si spomeňte, že reštaurácia vás chce týmto jedlom nakŕmiť.

5. Unáhlené činy sa dopúšťame pod vplyvom alkoholu, únavy a iných faktorov

Keď človek pije, je unavený alebo v strese, výrazne si zjednoduší vnútorné záležitosti, ktoré nákup sprevádzajú. Dá sa to prirovnať k rande v bare. Vidíte cudzinca (cudzinec), ale nemyslíte si: "Zaujímalo by ma, či je dostatočne vzdelaný a má potrebné morálne vlastnosti na to, aby som bol dôstojnou stranou?" Preto sú pri východe z obrovského supermarketu nainštalované automaty s vodou, kávou a občerstvením. Zákazníci sú unavení, smädní a hladní, všetko schmatnú bez toho, aby si mysleli, že je to neprimerane drahé. Takže tu je tip: ak chcete uzavrieť obchod, ktorý zahŕňa určité riziko zo strany vášho partnera, na pracovnej večeri by nemal chýbať alkohol. No, alebo chytiť partnera po veľmi náročnom dni.

6. Kúzlo čísla 9

Všetci poznáme tento trik: len za 1,99 $. To je rovnaké ako 2 $! Chápeme to, ale kúzlo čísla 9 funguje ďalej a nie veľmi potrebnú vec berieme len preto, že nás láka zľavou. Buďte nepodplatiteľní! Nehovorte si - táto vec stojí o niečo viac ako dolár! Pamätajte, že stojí za všetkých dvoch!

7. Podliehame silnému zmyslu pre spravodlivosť

Neradi sa necháme klamať, veríme, že by sa s nami malo zaobchádzať férovo. Cenu vecí a služieb ale nepoznáme. A hľadáme stopy a signály od tých, ktorí nám tieto veci a služby predávajú. Dan Ariely, profesor psychológie a behaviorálnej ekonómie, vykonal jednoduchý, no veľmi odhaľujúci experiment. Oznámil, že usporiada večer poézie pre študentov. Jednej skupine študentov povedal, že večer je platený, a druhej, že im zaplatí, aby si prišli vypočuť. Pred začiatkom koncertu bolo oznámené, že je zadarmo, t.j. a prvá skupina nemusí platiť nič a druhá nedostane nič. Študenti z prvej skupiny zostali s radosťou: dostali niečo hodnotné a navyše zadarmo. Študenti druhej skupiny prakticky všetci odišli, keďže sa im zdalo, že ich sem dovliekli násilím.

Aká je bežná cena za koncert poézie v podaní profesora psychológie? Študenti to nevedeli. A nikto nevie. Koľko by mala stáť pánska košeľa? Koľko by mala stáť káva? A čo poistenie auta? Kto vie! Ľudia nepoznajú cenu vecí a výsledkom je, že náš mozog používa to, čomu rozumie: vizuálne obrazy, stopy, emócie, prirovnania, vzťahy… Nie je to tak, že by zákazníci nevedeli matematiku, ale že nemá nič. robiť s tým.