Ako prejsť z freelancingu do vašej agentúry

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Naposledy zmenené: 2023-12-17 04:09

O vnútorných bariérach a obavách, o tom, kde hľadať klientov, ako zvýšiť ziskovosť a kam sa posunúť ďalej.

Prvý strach

Takmer nikto o tom nehovorí, no v podnikaní a samostatnej zárobkovej činnosti je najťažšie prekonať vlastný strach. Prelomiť bariéry v sebe.

Po prvé, je veľmi ťažké vziať všetko a prestať. Je ťažké urobiť krok do prázdna. Freelancer nie je na nikom závislý, ani riaditeľ žiadnej firmy. Peniaze môžete získať len vtedy, keď si ich skutočne zarobíte sami. Neprídete si utrieť nohavice o stoličku a čakať, kým dostanete zaplatené za čas strávený v kancelárii. Myšlienka "Ak nebudú žiadni klienti, potom nebudem mať čo jesť?" straší každý deň.

Veľmi som sa bál opustiť svoje posledné pôsobisko. S mojím budúcim partnerom sme spolu pracovali v internetovej agentúre v Jekaterinburgu. A v určitom okamihu sme si uvedomili, že musíme odísť: kvôli skutočnosti, že obaja sme boli jednoducho zle hodnotení ako špecialisti. Jeho plat bol znížený na polovicu a po univerzite som bol príliš mladý a drzý na to, aby som pracoval za 20 tisíc.

Pomohla „šťastná šanca“. Riaditelia si všimli, že môj budúci partner začal viesť projekty (naše) „boku“a vyhodili ho. A ja som dostal zodpovednosť za jeho časť práce. Predtým som v spoločnosti prevádzkoval 25 stránok, teraz ich je 50 a plat bol stále 20 000 rubľov, a preto som po troch dňoch odišiel.

Neviem, či by som tento strach dokázala prekonať inak, bez silného vonkajšieho faktora.

Ako to všetko začalo

Najprv bol skoro vtip: "Poďme si spraviť vlastné webové štúdio?" - povedal som svojmu budúcemu partnerovi do telefónu. Dokonca mi preletela myšlienka, že som odpálil nejakú hlúposť.

Na poslednom pracovisku za posledných pár mesiacov chrlilo veľké percento starých klientov. A to všetko kvôli vnútorným zmenám: zmenila sa politika komunikácie s klientmi (teraz to urobili manažéri) a priemerná kontrola výrazne vzrástla. Bohužiaľ, kvalita služieb dokonca klesla, a to tým, že projekty začali viesť noví chalani, ktorí príliš nerozumeli ich špecifikám a celkovo IT.

Hrubou chybou vedenia v agentúre bolo, že pred všetkými týmito akciami nám bolo umožnené komunikovať s klientmi. Tým sa medzi nami (odborníkmi a klientmi) vybudovala dôvera, a tak sme im len ponúkli spoluprácu súkromne, keď začali odchádzať. A páčilo sa im to.

Keď sme s partnerom v tej agentúre odišli, spoločnosť prišla o ďalšiu časť klientov, ktorí nás sledovali. V podstate to boli tí, ktorí z uší počuli, že poprední špecialisti propagačného oddelenia odišli, aby sa venovali svojmu biznisu, a spoločnosť teraz takéto oddelenie vôbec nemá.

Ľahký dumping a osobná angažovanosť hrali do karát: klient bol rád, že jeho projekt je teraz plne monitorovaný na dennej báze. Cena sa tiež mierne znížila.

Partner prevzal vyhľadávanie a údržbu klientov, nastavoval im reklamu. Venoval som sa projektom: od copywritingu po programovanie a propagáciu.

Vyhľadávanie klientov

Asi po troch mesiacoch od nadšenia z "We're cool freelance guys" mi prišla na um trochu smutná myšlienka: "Čo ak ti dôjdu klienti?" Nechceli sme brať zákazníkov z búrz na voľnej nohe. Jednoducho preto, že je tu veľká konkurencia, prudký dumping (nováčikovia pracujú len na jedlo) a klienti s túžbou ušetriť a podviesť vás, prihadzujú si prácu navyše.

Všetci naši klienti prišli výlučne ústnym podaním. Keďže sme s partnerom pracovali v IT už niekoľko rokov a predtým sme mali málo skúseností s podnikaním, pochopili sme, že to spoločnosti nezabezpečí rast, o akom sme snívali. Chceli sme pracovať s cool klientmi, priebežne realizovať veľké projekty.

Po malom sledovaní trhu a štúdiu rôznych reklamných kanálov na webe sme sa rozhodli túto myšlienku zahodiť a nepoužívať takéto nástroje. Po prvé, nie je zaručené, že reklamy zasiahnu naše cieľové publikum. Snažili sme sa pracovať s veľkými projektmi, a preto je studený predaj efektívnejší, keď zavoláte priamo rozhodovateľovi. Po druhé, je to veľmi drahé. V našom výklenku stojí efektívna kontextová reklama od 20 000 rubľov za týždeň. Mladá spoločnosť si to nemohla dovoliť a riziko bolo neopodstatnené.

Vytvorenie obchodného oddelenia

Preto sme sa rozhodli zorganizovať obchodné oddelenie. Najprv sme premýšľali o vzdialenom formáte. Našli sme jedného predajcu na burze práce – neúspešne, nemal záujem a po prvom projekte „vyhorel“. Potom tam bol manažér zo starej agentúry, tiež neúspešný. Neustále sa nás snažil oklamať a žiadal až 70% zisku. Ale musel som ho dlho vydržať, lebo aspoň trošku priniesol zisk a nových klientov. Potom tu bol najlepší priateľ môjho partnera. Všetko je tu úplne smutné: pohádali sa a zdá sa, že už nikdy nebudú komunikovať.

Počas týchto dvoch mesiacov som sa naučil dve lekcie. Po prvé: nikdy by ste nemali pozývať svojich priateľov do podniku; mali by ste sa hádať o peniaze. Po druhé: nikde žiadne skúsenosti. Ukázalo sa, že oddelenie predaja na diaľku nie je až taká jednoduchá možnosť: ľudia rýchlo „vyhoreli“, pretože sme v skutočnosti nemohli ponúknuť nič skvelé na motiváciu. Manažéri majú malý záujem o výsledok, nechcú pracovať na percentá, ale chcú plat. Bez kancelárie ich ovládať nemožno, nepomohlo ani vlastné CRM a vykazovanie sa zmenilo na frašku. Sami sme nemali skúsenosti s predajom za studena, vytvoriť oddelenie svojpomocne sa zdalo takmer nemožné.

Kvôli všetkým týmto bolestiam sme pristúpili k drastickým opatreniam: starému známemu (vedúcemu obchodného oddelenia z firmy, kde sme predtým pracovali) sme ponúkli podiel na obchode. Myšlienka bola, že predáva, tvorí obchodné oddelenie a zaoberá sa celou komerčnou časťou.

Tak sme získali obchodného riaditeľa, ktorý bol motivovaný 10-krát viac ako ktorýkoľvek prichádzajúci manažér. A neskôr nás všetkých povzbudil, aby sme sa dostali do nových výšin: „Potrebujem kanceláriu, inak kam dať manažéra? Kde môžem priviesť klientov na prezentáciu?"

Druhý strach

Strach číslo dva v živote mnohých ľudí, ktorý zasahuje do vývoja: dostávať menej ako teraz.

Do šiestich mesiacov sme potrebovali kanceláriu pre päť ľudí s perspektívou doplnenia personálu až do ôsmich. Kancelária je tvárou spoločnosti, preto musí v prvom rade prejsť bežnou rekonštrukciou a nachádzať sa v biznis centre v obchodnej časti mesta. Po druhé, musí byť priestranný a so schopnosťou vybaviť zasadaciu miestnosť.

Kancelária potrebuje aj nový nábytok (stoly, stoličky, vešiak, skriňa) a počítače. Náklady boli vysoké, a to aj napriek tomu, že sme si priniesli dva osobné počítače. Predbehnem a dodám, že po dvoch mesiacoch sme prijali šiesteho zamestnanca (programátora), aj ten stál peniaze.

Všetky tieto výdavky boli hradené z osobných prostriedkov, ktoré sme ledva stihli zarobiť, aby sme opäť „prehrali“. Celý ten čas sme sa báli opustiť komfortnú zónu: zostať s nižším príjmom ako teraz, spať menej ako šesť hodín, pracovať od 8 do 22, nemať osobný život. V tom čase som na sociálnych sieťach natrafil na vetu jedného podnikateľa, ktorá mi pomohla nezlomiť sa: „Niekedy musíš zomrieť, aby si sa znovuzrodil ako Fénix, nový človek bez strachu“. Nie doslova, ale takto som to pochopil. Áno, niekedy treba hladovať, aby ste si neskôr zarobili na normálny príjem a nezaspávali so strachom, že zajtra sa všetko rozpadne.

Správne balenie

Mám na mysli všetko v koncepte balenia: od komerčného návrhu až po konferencie, na ktorých vystupujete ako rečník, a prístup k práci.

Všetci naši klienti prišli ústne a s pomocou obchodného oddelenia. To si vyžadovalo, aby sme odviedli 110 % práce, aby sa tok odporúčaní nezastavil.

Potrebovali sme aj útulnú kanceláriu a lahodnú kávu, aby sa naši klienti cítili ako doma. Miestnosť bola vymaľovaná, na stenách viseli vysvedčenia a diplomy. Mysleli sme na rôzne maličkosti: vešiaky, hrnčeky, čokolády, hudbu.

Komerčná ponuka, žiaľ, stále nie je pripravená a mení sa každý týždeň. Klient totiž potrebuje cítiť individuálny prístup. Povedzme si úprimne: príprava ponuky pre každého klienta je neskutočne dlhá, preto sme vyrobili desiatky polotovarov. Hoci vyzdvihnutie návrhu trvá stále viac ako pár hodín, stojí to za to.

Zvýšený príjem

Vzniknuté obchodné oddelenie uľahčilo hľadanie nových zákazníkov a zvýšilo ziskovosť spoločnosti. Stabilne sme mali dvoch až piatich nových klientov mesačne. Na rast firmy to malo spočiatku veľmi dobrý vplyv, pretože jeden veľký projekt (alebo tri malé) pokrýva náklady na údržbu kancelárie.

Cyklus klienta v SEO agentúre zvyčajne trvá štyri až šesť mesiacov: ak propagácia nefunguje, potom odíde a zanechá negatívne recenzie. Takýchto „únikov“sme mali menej ako 5% a to je spôsobené tým, že klient zaplatí minimálne (menej ako 10 tis. na projekt) a očakáva kozmické výsledky. Aj keď sme ho na všetko upozornili a povedali mu, ako sa budú udalosti ďalej vyvíjať a aká kontrola je potrebná.

Na zvýšenie zákazníckeho cyklu sme do každého projektu zaviedli vývojové hodiny. Klientom sa tento nápad veľmi páčil. Napríklad osoba zaplatí 20 000 rubľov, dostane 10 hodín vývoja webu (ktoré sa sledujú v CRM) a môže na stránke implementovať niektoré zo svojich „prianí“: zmeniť dizajn, vytvoriť osobný účet. Povedzme, že projekt nepotrebuje takúto prácu pre SEO, ale klient to chce robiť. Ak implementácia nie je náročná, môže požiadať o vykonanie bez doplatku. Tento prístup pomohol predĺžiť zákaznícky cyklus o ďalšie štyri mesiace. Zvýšená lojalita zákazníkov k spoločnosti, čo vedie k zvýšeniu ziskovosti.

Zmeny nastali aj na obchodnom oddelení. Objavil sa zamestnanec, ktorý hľadá vývoj webu cez tendre alebo studené telefonáty od klientov. Áno, vývoj webových stránok prináša spoločnosti nové ťažkosti: tu je potrebné zaviesť projektových manažérov a zvýšiť počet programátorov. Ale na druhej strane je šek 3-5 krát väčší a tieto peniaze sa dajú minúť na rozvoj spoločnosti.

Personál

Rámy sú všetko. Nájsť klientov je dosť jednoduché, no udržať si ich je oveľa ťažšie a tu pomáhajú kvalifikovaní zamestnanci. Preto sme stále hľadali nových ľudí.

Dobrých voľných špecialistov je na trhu práce IT málo. Je veľa študentov a ľudí v tom veku, ktorí sa rozhodli ísť na IT, keď si pozreli kurzy a mysleli si, že je tu veľa peňazí. A ak študenti pracujú za malé sumy a rýchlo sa učia, potom začínajú problémy s druhou kategóriou: okamžite chcú vysoký plat s minimálnymi znalosťami.

Vynikajúci špecialisti sa delia na dva typy: niektorí sa boja zmeniť prácu, aj keď dostávajú menej, ako si svojou kvalifikáciou zaslúžia, a ponúkate vyšší plat. Za rok práce som si uvedomil, že v tomto prípade stačí v človeku vzbudiť dôveru vo firmu. Tí druhí jednoducho žiadajú o nejaký kozmický plat, hoci predtým sami pracovali za 50 000 rubľov mesačne a robili to isté.

Preto sme sa vybrali tou najťažšou cestou: tréningom a tvrdým výberom. Takýmto tempom sme tri mesiace hľadali vhodného programátora. Počas tejto doby však vychovali dobrého špecialistu.

V mojom CRM systéme som si vytvoril sekciu, kde som zbieral všetky informácie o SEO a vývoji webu, ktoré som vlastnil. Vypĺňaním tejto časti som strávil mesiac a pol, ale vždy môžem poslať zamestnancov, aby si prečítali dokumentáciu, kde je všetko podrobne popísané s príkladmi. Ak niečo neviem (a neviem toho veľa), navrhujem zaplatiť si kurzy na požadovanú tému.

Zvýšenie priemernej kontroly

Po šiestich mesiacoch práce sme potrebovali vyložiť špecialistov. Cítili sme, že veľký počet projektov je z hľadiska výkonnosti zlý.

Rozhodli sme sa zvýšiť náklady. Je to jednoduché, hlavné je nebáť sa. Vezmite to a zdvihnite to. Ak svojim zákazníkom poskytnete výsledok a máte normálnu službu, tak jednoducho informujete, že od budúceho mesiaca sa cena zvýši o n percent.

Asi 15 % zákazníkov okamžite odpadne. Ďalších 20 % nezaplatí hneď viac – ale potom buď odídu, alebo zaplatia. Zvyšok túto skutočnosť prežije a v ideálnej situácii sa v obehu vôbec nestratíte. Od kladov: špecialisti sú vyťažení a kvalita služieb rastie. Po takejto inovácii všetky naše projekty rástli tri mesiace míľovými krokmi. Nemyslím si, že je to sezónna náhoda.

Zažili sme jeden šekový nárast a na úkor tých, ktorí začali platiť viac, sme nepocítili stratu starých zákazníkov. Noví zákazníci však už prichádzajú s vyšším priemerným šekom.

Spôsoby rozvoja

Z obchodného hľadiska na službách veľa nezarobíte: ľudia zarábajú na produkte milióny a miliardy. Vybrali sme sa jednoduchou cestou a vytvorili sme šablóny pre obľúbené CMS, ktoré predávame na agregátoroch. Pomáha to pokryť niektoré finančné diery a náhle výdavky.

Existuje túžba rozvíjať vaše CRM, aby bolo úplne otvorené. Ale aj keď je to len nápad, tento trh je už plný skvelých produktov.

Podnikanie tiež musíte zabaliť ďalej: zmeniť stránku, aktualizovať blog častejšie ako teraz, vystupovať na konferenciách, vylepšiť systém CRM vytvorením osobného účtu pre zákazníkov, nielen pre zamestnancov. To všetko tvorí imidž, poskytuje kvalitné služby a pomáha získavať zákazníkov nielen prostredníctvom odporúčaní a telefonátov.