Ako spustiť predaj na medzinárodnom trhu a dosiahnuť rýchle výsledky

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Naposledy zmenené: 2023-12-17 04:09

Aby ste nestrácali čas a peniaze na export, musíte vedieť, kde začať, čo je na to potrebné a či to má pre vás vôbec zmysel.

Na čo slúži export?

Všetky spoločnosti, ktoré som priviedol na medzinárodný trh, prechádzajú rovnakými fázami: príprava a zber informácií → prvý predaj → balenie affiliate ponuky → škálovanie → získanie podielu na trhu. A žiaľ, ani jeden z nich nemožno vylúčiť. Nie každý má preto energiu a trpezlivosť na to, aby sa dostal do štádia, kedy sa predaj v zámorí začne natrvalo podieľať na vašom biznise.

V čase, keď ruský trh klesá, sa však exportný predaj stáva záchranným lanom.

Dlhodobo budujeme exportný predaj jedného veľkého strojárskeho závodu. Predaj do zahraničia bol dlhý, menej marginálny, bez predplatenia, vybavenie bolo potrebné neustále vylepšovať. Vo všeobecnosti boli naše obchody v porovnaní s predajmi v Rusku strašne problematické. Ale presne do vypuknutia krízy v roku 2008.

Keď sa predaj v Rusku zastavil a strojárske závody padali ako domčeky z karát, mnohí sa nedokázali spamätať. Práve vtedy príjmy z exportných predajov, ktoré pravidelne prichádzali, zachránili celý podnik. V skutočnosti závod žil z výnosov z exportu takmer rok a pol, a to umožnilo spoločnosti odolávať.

Nehovoriac o tom, že export je tiež štatút medzinárodnej spoločnosti a dodatočný príjem, ktorý už na ruskom trhu nedostanete. Ďalším plusom je vývoj produktu. Začnete sledovať popredné svetové technológie a implementovať ich prirodzeným spôsobom.

Pre koho je export kontraindikovaný

Každá spoločnosť chce zvýšiť svoj predaj prostredníctvom exportu. Ale nie každému je to dané a nie každému sa to darí z viacerých dôvodov. V niektorých prípadoch pre vás export nie je vhodný:

• Ak je váš produkt ľahko reprodukovateľný.
• Ak je lokálna reprodukcia vášho produktu lacnejšia ako jeho odoslanie z inej krajiny.
• Ak nemáte stabilné tržby v Ruskej federácii na podporu spoločnosti a investovanie do nových projektov.

• Ak váš produkt nemá aspoň jednu jedinečnú vlastnosť:

  • dizajn;
  • chuť;
  • služba;
  • technické údaje;
  • vyrobiteľnosť;
  • kapitálová náročnosť výroby.

Tieto informácie vám môžu ušetriť milióny rubľov a až tri roky života.

Videl som veľa spoločností, ktoré naozaj chcú byť medzinárodné, vynakladajú na to veľa úsilia a peňazí, dokonca aj nejaké tržby, ale v skutočnosti je to boj s veternými mlynmi. Je lepšie venovať pozornosť inej oblasti podnikania, ktorá vám prinesie niekoľkonásobne vyšší príjem pri nižších nákladoch.

Tí, ktorí sa našli v tejto časti - uložte si tento text a prečítajte si ho znova vždy, keď si budete myslieť, že potrebujete ísť na zahraničné trhy.

Vo zvyšku vám poviem, ako spustiť medzinárodný predaj.

Kde začať vstupovať na medzinárodný trh

Videl som veľa spoločností, ktorým trvá 2-3 roky, kým vstúpia do krajín mimo SNŠ. A to je normálny výsledok, ak nemáte správne nástroje. Skúsení exportéri vám povedia, ako v niektorých krajinách môže rozhodovanie trvať dlho – navštevujete zákazníkov a o rok dostanete od nich požiadavku. Ďalšia vec je, že aktivity a aplikácií by malo byť mnohonásobne viac.

Čo musíte urobiť, aby ste neurobili chyby, ktoré vám natiahnu štart na tri roky?

Skúsený exportný manažér? nie Jedine ak od konkurencie odlákate človeka, ktorý už podobný produkt exportoval. Takýchto špecialistov na váš produkt je v Rusku len niekoľko, ich služby sú drahé a firmy sa o ne veľmi zaujímajú. Všetci ostatní, dokonca aj skúsení manažéri, bohužiaľ, budú musieť urobiť rovnaké chyby s vaším produktom.

Poznáte nástroje a technológie predaja? To tiež nestačí, pretože predaj do iných krajín je založený na iných technológiách. Aj keď sú tieto nástroje teraz k dispozícii úplne zadarmo (jeden vzdelávací program REC stojí veľa), samy o sebe, bez podrobností a nuancií ich používania, dávajú len 2-3 roky.

Potrebujete exportnú technológiu. A to hovorím o systémovom exporte, ktorý zaberá stály podiel v štruktúre predaja vašej spoločnosti a schopnosť tento podiel neustále zvyšovať. Tu je návod, ako postupovať.

1. Zbierajte informácie

Všetko, čo potrebujete vedieť, aby ste mohli začať, môžete zistiť sami (alebo, ak nehovoríte po anglicky, vyhľadajte pomoc niekoho, kto hovorí jazykom a pozná váš produkt) len za pár týždňov. A hodnota týchto informácií pre skutočný exportný predaj bude stokrát vyššia ako ten najlepší marketingový prieskum za milión rubľov.

Ako zbierať údaje:

• Uskutočnite výskum na stole. Na internete hľadáme všetky informácie o trhoch, spotrebiteľoch, konkurentoch. Vyberáme si krajiny, kam pôjdeme ako prvé, kam – do druhej, kam – do tretej. „Kam ísť“ešte neznamená „kam predať“. Krajiny vstupu si definitívne zadefinujeme oveľa neskôr.
• Požiadajte o radu tých, ktorí už vo vašom odvetví vyvážajú. Naučte sa veľa len tým, že sa budete pýtať. Kde predávajú, aké sú platobné podmienky, kde sú akí partneri.

Toto sú veci, ktoré vás dostanú zo zeme a nevyžadujú zdroje.

2. Pripravte marketingové materiály

Pri zhromažďovaní informácií vytvorte minimálny súbor materiálov v angličtine. Budete ich potrebovať na vybudovanie dôvery v komunikácii, aspoň minimálnej. Zatiaľ na to nemíňajte veľa peňazí. Webová stránka, katalóg, list o zastúpení – všetko, čo potrebujete, aby ste mohli začať.

3. Chatujte so súčasnými hráčmi na trhu

Zhromaždite kontakty všetkých, na ktorých narazíte počas svojho stolného výskumu, a skúste sa porozprávať. Volajte nie na predaj, ale na konzultáciu. Na to sú vhodné aj medzinárodné výstavy v jednej alebo viacerých cieľových krajinách.

4. Začnite predávať

Aby bola vaša ponuka zaujímavá aj pre zahraničných klientov, potrebujete nazbierať 100 odmietnutí. Presnejšie povedané, pripravte sa, že vašich prvých 100 pokusov o predaj skončí neúspechom. A to je v poriadku. V tomto prípade by ste sa mali snažiť čo najlepšie. Len tak budete vedieť pochopiť, čo od vás klient v zahraničí chce. Prerobíte svoj návrh a začnete efektívnejšie komunikovať.

5. Nájdite obchodných partnerov v iných krajinách

Pamätáte si, koľko ste vybudovali predaj a marketing v Rusku, kým začali fungovať tak, ako by mali? Ste pripravení vrátiť sa po svojej ceste v každej vybranej krajine? Pocit je taký, že na to nie je dostatok života. A peniaze.

Najefektívnejšou stratégiou expanzie na medzinárodné trhy je preto partnerská sieť.

V každej krajine potrebujete partnera, ktorý už predáva produkty podobné tým vašim. Pozná kanály, nuansy a nástroje, ktoré v tejto krajine fungujú.

Typy partnerov:

• predajca;
• distribútor;
• agent;
• marketingová agentúra;
• miestny výrobca;
• servisný zástupca;
• vedúci vášho zastupiteľského úradu;
• obchodný zástupca.

Správny partner je kľúčom k úspechu na každom jednotlivom trhu, takže výber partnera je samostatná technológia. Musíte byť mimoriadne vyberaví a konať s chladnou hlavou. Dobrý človek neznamená profesionál.

Našli sme partnera na Blízkom východe – agenta, malú súkromnú firmu s administratívnymi zdrojmi, ktorá nám pomohla vyhrať veľké vládne tendre na dodávku zariadení. Priamo sme sa zúčastnili výberových konaní, ktoré riadili naše konanie a ovplyvňovali rozhodnutia o výberovom konaní. Výsledkom je dodávka zariadení za 12 miliónov dolárov.

Zároveň sme mali rad agentov, ktorí v novinách nachádzajú informácie o tendroch a ponúkajú spoločnú účasť. Tieto nie sú potrebné. Potrebujete profesionálov, ktorí ovplyvňujú výsledok, ale musíte ich hľadať, neprichádzajú sami.

S partnermi môžete spustiť predaj v desiatke krajín za rok, a to je absolútne skutočné. To vám poskytne rýchly predaj a vybudovanie objemu. A keď budete mať celú affiliate sieť, budete môcť do nej uvádzať stále viac nových produktov a získavať z nich ďalší príjem. V skutočnosti sa samotná sieť stáva novým aktívom.