Chyby, ktoré náš mozog podvedome robí každý deň

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Naposledy zmenené: 2023-12-17 04:09

Človek je racionálna bytosť. Možno je to najväčšia mylná predstava predstaviteľov Homo sapiens o sebe. V skutočnosti je v našom správaní veľa iracionálneho. Tento článok vám prezradí, aké chyby robí náš mozog podvedome každý deň.

Pripravte sa na „výbuch mozgu“! Budete šokovaní, keď zistíte, aké mentálne chyby neustále robíme. Samozrejme, nie sú život ohrozujúce a nehovoria o „bezmyšlienkovosti“. Ale bolo by fajn naučiť sa im vyhýbať, pretože mnohí sa pri rozhodovaní snažia o racionalitu. Väčšina chýb myslenia sa vyskytuje na podvedomej úrovni, takže je veľmi ťažké ich odstrániť. Ale čím viac vieme o myslení, tým rozumnejšie sú naše činy.

Poďme zistiť, aké chyby robí náš mozog podvedome každý deň.

Obklopujeme sa informáciami, ktoré sú v súlade s našimi presvedčeniami

Máme radi ľudí, ktorí rozmýšľajú rovnako ako my. Ak vnútorne súhlasíme s niečím názorom, tak je veľká pravdepodobnosť, že sa s tým človekom skamarátime. Je to normálne, ale znamená to, že naše podvedomie začne ignorovať a odmietať všetko, čo ohrozuje náš obvyklý postoj. Obklopujeme sa ľuďmi a informáciami, ktoré len potvrdzujú to, čo už vieme.

Tento efekt sa nazýva skreslenie potvrdenia. Ak ste niekedy počuli o fenoméne Baader-Meinhof, bude pre vás ľahké pochopiť, čo to je. Fenomén Baader-Meinhof spočíva v tom, že keď sa naučíte niečo neznáme, začnete o tom neustále narážať na informácie (ukazuje sa, že je toho veľa, ale z nejakého dôvodu ste si to nevšimli).

Kúpili ste si napríklad nové auto a všade ste začali vidieť presne to isté auto. Alebo tehotná žena všade stretáva dámy ako ona, ktoré sú v zaujímavej pozícii. Zdá sa nám, že v meste je boom pôrodnosti a vrchol obľúbenosti konkrétnej značky áut. Ale v skutočnosti sa počet týchto udalostí nezvýšil – náš mozog jednoducho hľadá informácie, ktoré sú pre nás relevantné.

Aktívne vyhľadávame informácie na podporu nášho presvedčenia. Ale zaujatosť sa prejavuje nielen vo vzťahu k prichádzajúcim informáciám, ale aj v pamäti.

V roku 1979 sa na univerzite v Minnesote uskutočnil experiment. Účastníci boli požiadaní, aby si prečítali príbeh o žene menom Jane, ktorá sa v niektorých prípadoch správala ako extrovertka a v iných ako introvertka. Keď sa dobrovoľníci o niekoľko dní vrátili, rozdelili ich do dvoch skupín. Prvá skupina si Jane pamätala ako introvertku, takže na otázku, či by bola dobrá knihovníčka alebo nie, odpovedali áno; druhý dostal otázku, či by Jane mohla byť realitná maklérka. Druhá skupina bola naopak presvedčená, že Jane je extrovert, čo znamená, že by sa jej hodila kariéra realitnej maklérky, nie nudná knižnica. To dokazuje, že efekt konfirmačnej zaujatosti je evidentný aj v našich spomienkach.

V roku 2009 výskum Ohio State University ukázal, že trávime o 36 % viac času čítaním článkov, ktoré podporujú naše presvedčenie.

Ak sú vaše presvedčenia prepojené s vaším sebaobrazom, nemôžete ich zahodiť bez toho, aby ste otriasli svojou sebaúctou. Preto sa jednoducho snažíte vyhnúť názorom, ktoré sú v rozpore s vaším presvedčením. David McRaney

David McRaney je spisovateľ a novinár s vášňou pre psychológiu. Je autorom kníh ako You Are Now Less Dumb a The Psychology of Stupidity. Bludy, ktoré nám bránia žiť “(pôvodný názov – You are Not So Smart).

Video nižšie je trailer k prvému. Dobre ukazuje, ako funguje efekt skreslenia potvrdenia. Len si pomyslite, ľudia po stáročia verili, že husi rastú na stromoch!

Veríme v ilúziu tela plavca

Autor niekoľkých bestsellerov o myslení Rolf Dobelli v knihe Umenie myslieť jasne vysvetľuje, prečo naše predstavy o talente alebo kondícii nie sú vždy správne.

Profesionálni plavci majú dokonalé telo nielen preto, že intenzívne cvičia. Práve naopak: dobre plávajú, pretože im je prirodzene daná výborná postava. Fyzické údaje sú výberovým faktorom, nie výsledkom každodenného tréningu.

K ilúzii tela plavca dochádza, keď si zamieňame príčinu a následok. Ďalším dobrým príkladom sú prestížne univerzity. Sú naozaj najlepší sami v sebe, alebo si len vyberajú šikovných študentov, ktorí bez ohľadu na to, ako ich učia, budú stále vykazovať výsledky a udržiavať imidž inštitúcie? Mozog s nami často hrá takéto hry.

Bez tejto ilúzie by polovica reklamných agentúr prestala existovať. Rolf Dobelly

Skutočne, ak vieme, že sme v niečom prirodzene dobrí (napríklad rýchlo beháme), nebudeme kupovať reklamy na tenisky, ktoré sľubujú zlepšenie našej rýchlosti.

Ilúzia „plavcovho tela“naznačuje, že naše predstavy o konkrétnom fenoméne sa môžu veľmi líšiť od činností, ktoré by sa mali vykonať na dosiahnutie výsledku.

Máme obavy zo stratených

Pojem utopené náklady sa najčastejšie používa v podnikaní, no možno ho aplikovať na akúkoľvek oblasť. Nejde len o materiálne zdroje (čas, peniaze atď.), Ale o všetko, čo sa minulo a nedá sa obnoviť. Akékoľvek utopené náklady nás znepokojujú.

Dôvodom, prečo sa to deje, je to, že sklamanie zo straty je vždy silnejšie ako radosť zo zisku. Psychológ Daniel Kahneman to vysvetľuje v Thinking: Fast and Slow:

Na genetickej úrovni sa schopnosť predvídať nebezpečenstvo odovzdávala častejšie ako schopnosť maximalizovať príležitosti. Preto sa postupne strach zo straty stal silnejším motivátorom správania ako výhody na obzore.

Nasledujúci výskum dokonale ilustruje, ako to funguje.

V roku 1985 Hal Arkes a Catherine Blumer uskutočnili experiment, ktorý ukázal, akým nelogickým sa človek stáva, pokiaľ ide o utopené náklady. Výskumníci požiadali dobrovoľníkov, aby si predstavili, že by mohli ísť lyžovať do Michiganu za 100 dolárov a ísť lyžovať do Wisconsinu za 50 dolárov. Druhú ponuku vraj objavili o niečo neskôr, ale z hľadiska podmienok bola oveľa výhodnejšia, takže mnohí si kúpili lístok aj tam. Potom sa však ukázalo, že podmienky voucherov sa zhodujú (vstupenky sa nedajú vrátiť ani vymeniť), takže účastníci stáli pred výberom, kam ísť – do dobrého rezortu za 100 dolárov alebo do veľmi dobrého za 50 dolárov. Čo myslíte, vybrali?

Viac ako polovica subjektov si vybrala drahšiu jazdu (Michigan za 100 dolárov). Nesľubovala taký komfort ako druhá, no straty prevážili.

Klamná predstava o stratených nákladoch nás núti ignorovať logiku a konať iracionálne na základe emócií a nie faktov. To nám bráni robiť inteligentné rozhodnutia, pocit straty v prítomnosti zatemňuje vyhliadky do budúcnosti.

Navyše, keďže je táto reakcia podvedomá, je veľmi ťažké sa jej vyhnúť. Najlepším odporúčaním v tomto prípade je pokúsiť sa oddeliť súčasné fakty od toho, čo sa stalo v minulosti. Ak ste si napríklad kúpili lístok do kina a na začiatku premietania ste si uvedomili, že film bol hrozný, môžete:

• zostaňte a sledujte obrázok až do konca, pretože je „konsolidovaný“(utopené náklady);
• alebo odíďte z kina a robte to, čo vás naozaj baví.

Hlavne si pamätajte: „investíciu“sa vám nevráti. Sú preč, upadli do zabudnutia. Zabudnite na to a nedovoľte, aby spomienka na stratené zdroje ovplyvnila vaše rozhodnutia.

Zle odhadujeme šance

Predstavte si, že vy a váš priateľ hráte hádzanie. Znova a znova hádžete mincou a snažíte sa uhádnuť, čo sa objaví - hlava alebo chvost. Navyše, vaša šanca na výhru je 50%. Teraz predpokladajme, že si hodíte mincou päťkrát za sebou a zakaždým, keď vám to príde hore nohami. Asi po šiestykrát chvosty, však?

Nie naozaj. Pravdepodobnosť, že sa dostaneme na chvost, je stále 50%. Je vždy. Zakaždým, keď hodíte mincou. Aj keď padli hlavy 20-krát za sebou, pravdepodobnosť sa nemení.

Tento jav sa nazýva (alebo nepravdivý Monte Carlo záver). Toto je zlyhanie nášho myslenia, čo dokazuje, aký nelogický je človek. Ľudia si neuvedomujú, že pravdepodobnosť želaného výsledku nezávisí od predchádzajúcich výsledkov náhodnej udalosti. Zakaždým, keď minca vyletí hore, je 50% šanca, že dostane chvost.

Táto mentálna pasca generuje ďalšiu podvedomú chybu – očakávanie pozitívneho výsledku. Ako viete, nádej zomiera posledná, takže hráči kasína po prehre často neodídu, ale naopak zdvojnásobia svoje stávky. Veria, že čierna séria nemôže trvať večne a podarí sa im vyhrať späť. Ale šance sú vždy rovnaké a nijako nezávisia od predchádzajúcich neúspechov.

Robíme zbytočné nákupy a potom ich ospravedlňujeme

Koľkokrát vás po návrate z obchodu otravovali nákupy a začali ste vymýšľať ich zdôvodnenia? Nechceli ste si niečo kúpiť, ale kúpili ste si niečo, niečo je pre vás príliš drahé, no „vyforckovali ste sa“, niečo funguje úplne inak, ako ste čakali, čiže je to pre vás zbytočné.

Okamžite sa však začneme presviedčať, že tieto umelecké, zbytočné a nepremyslené nákupy boli veľmi potrebné. Tento jav sa nazýva post-shoppingová racionalizácia alebo štokholmský syndróm nakupujúcich.

Sociálni psychológovia tvrdia, že sme zbehlí v ospravedlňovaní hlúpych nákupov, pretože chceme zostať v našich očiach konzistentní a vyhnúť sa stavu kognitívnej disonancie.

Kognitívna disonancia je duševná nepohoda, ktorú zažívame, keď sa nám v hlave zrazia protichodné myšlienky alebo emócie.

Napríklad sa považujete za benevolentného človeka, ktorý sa k cudzím ľuďom správa dobre (vždy ste pripravený podať pomocnú ruku). Ale zrazu, keď som na ulici videl, že niekto zakopol a spadol, len tak prešiel … Vzniká konflikt medzi predstavou o sebe a hodnotením svojho činu. Vo vnútri sa to stáva tak nepríjemným, že musíte zmeniť svoje myslenie. A teraz sa už nepovažuješ za benevolentného voči cudzím ľuďom, takže na tvojom čine nie je nič odsúdeniahodné.

Rovnako je to s impulzívnym nákupom. Ospravedlňujeme sa, kým nezačneme veriť, že túto vec skutočne potrebujeme, čo znamená, že by sme si to nemali vyčítať. Inými slovami, ospravedlňujeme sa, kým sa naše predstavy o sebe a našich činoch nezhodujú.

Je mimoriadne ťažké sa s tým vyrovnať, pretože spravidla najprv robíme a potom premýšľame. Preto nezostáva nič iné, len racionalizovať po fakte. Ale napriek tomu, keď v obchode niekto siahne po nepotrebnej veci, skúste si spomenúť, že neskôr sa budete musieť ospravedlniť, aby ste si ju kúpili.

Rozhodujeme sa na základe efektu kotvy

Dan Ariely, Ph. D. v odbore kognitívna psychológia a podnikanie, lektor psychológie a behaviorálnej ekonómie na Duke University, zakladateľ Centra pre retrospektívny výskum. Arieli je tiež autorom takých bestsellerov ako "Pozitívna iracionalita", "", "Behaviorálna ekonómia". Prečo sa ľudia správajú iracionálne a ako na tom zarobiť. Jeho výskum sa zameriava na iracionalitu ľudského mozgu pri rozhodovaní. Vždy jasne demonštruje chyby nášho myslenia. Jedným z nich je efekt kotvy.

Efekt ukotvenia (alebo heuristika ukotvenia a úpravy, efekt ukotvenia) je vlastnosťou odhadu číselných hodnôt (čas, peniaze atď.), v ktorých je odhad skreslený smerom k počiatočnej hodnote. Inými slovami, nepoužívame objektívne, ale porovnávacie hodnotenie (v porovnaní s tým je oveľa výnosnejšie).

Tu je niekoľko príkladov, ktoré opísal Dan Ariely a ktoré ukazujú účinok kotvy v akcii.

Inzerenti vedia, že slovo „zadarmo“priťahuje ľudí ako magnet. Ale zadarmo neznamená vždy ziskové. A tak sa jedného dňa Arieli rozhodla obchodovať so sladkosťami. Vyberte si dve odrody: Hershey's Kisses a Lindt Truffles. Pri prvom stanovil cenu na 1 cent, teda 1 cent (v Spojených štátoch sa jednocentová minca zvyčajne nazýva penny). Cenovka toho druhého bola 15 centov. Zákazníci, ktorí si uvedomili, že Lindt Hľuzovky sú prémiové cukríky a majú tendenciu stáť viac, si mysleli, že 15 centov je veľa a vzali si ich.

Potom sa však Arieli vybrala na trik. Predával tie isté sladkosti, ale znížil náklady o cent, čo znamená, že Bozky boli teraz zadarmo a Hľuzovky boli 14 centov. Iste, 14-centové hľuzovky boli stále skvelá ponuka, ale väčšina kupujúcich sa teraz rozhodla pre bezplatné bozky.

Efekt utopených nákladov je vždy v strehu. Bráni vám míňať viac, ako si môžete dovoliť. David McRaney

Ďalší príklad, o ktorý sa podelil Dan Ariely počas svojej prednášky na TED. Keď sa ľuďom ponúka možnosť vybrať si z možností dovolenky, napríklad výlet do Ríma all inclusive alebo rovnaký výlet do Paríža, je dosť ťažké rozhodnúť sa. Každé z týchto miest má predsa svoju príchuť, chcem navštíviť aj tam, aj tam. No ak k tomu pridáte tretiu možnosť – výlet do Ríma, no ráno bez kávy – všetko sa razom zmení. Keď sa na obzore objaví vyhliadka na zaplatenie kávy každé ráno, prvá ponuka (Večné mesto, kde bude všetko zadarmo) sa zrazu stane najatraktívnejšou, dokonca lepšou ako výlet do Paríža.

Na záver ešte tretí príklad od Dana Arielyho. Vedec ponúkol študentom MIT tri verzie predplatného populárneho časopisu The Economist: 1) webová verzia za 59 dolárov; 2) tlačená verzia za 125 dolárov; 3) elektronické a tlačené verzie za 125 USD. Je zrejmé, že posledná veta je úplne zbytočná, no práve túto si zvolilo 84 % študentov. Ďalších 16 % zvolilo webovú verziu, no nikto si nezvolil „papierovú“.

Dan potom zopakoval experiment na inej skupine študentov, ale bez toho, aby ponúkol predplatné tlače. Tentoraz si väčšina zvolila lacnejšiu webovú verziu magazínu.

Toto je kotviaci efekt: prínos návrhu nevidíme ako taký, ale len v porovnaní návrhov medzi sebou. Preto niekedy obmedzením výberu môžeme urobiť racionálnejšie rozhodnutie.

Veríme svojim spomienkam viac ako faktom

Spomienky sú často nesprávne. A predsa im podvedome veríme viac ako faktom objektívnej reality. To sa premieta do účinku heuristiky dostupnosti.

Heuristika dostupnosti je proces, pri ktorom človek intuitívne odhaduje možnosť výskytu určitej udalosti v súlade s tým, ako ľahko si vybaví príklady takýchto prípadov v pamäti. Daniel Kahneman, Amos Tversky

Napríklad ste čítali knihu. Potom budete vyzvaní, aby ste ho otvorili na ľubovoľnej stránke a určili, ktoré slová na ňom sú viac: končiace na „th“alebo slová s predposledným písmenom „c“. Je samozrejmé, že tých druhých bude viac (napokon pri zvratných slovesách je „c“vždy predposledné písmeno, navyše je veľa podstatných mien, kde „c“je aj predposledné). Ale na základe pravdepodobnosti by ste takmer určite odpovedali, že na stránke je viac slov s koncovkou „tsya“, keďže si ich ľahšie všimnete a zapamätáte si ich.

Heuristika dostupnosti je prirodzený myšlienkový proces, ale vedci v Chicagu dokázali, že ak sa jej vyhnete, ľudia budú robiť oveľa rozumnejšie rozhodnutia.

Zážitky založené na pamäti sú veľmi dôležité. Ale treba veriť len faktom. Nerobte rozhodnutia na základe inštinktov, vždy skúmajte, kontrolujte a dvakrát kontrolujte údaje.

Sme oveľa stereotypnejší, ako si myslíme

Vtipné na tom je, že opísané chyby myslenia sú tak hlboko zakorenené v našom podvedomí, že sa ponúka otázka: sú to chyby? Odpoveď poskytuje ďalší duševný paradox.

Ľudská myseľ je natoľko náchylná na stereotypy, že na nich lipne, aj keď sa vôbec nevzpierajú žiadnej logike.

V roku 1983 sa Daniel Kahneman a Amos Tversky rozhodli otestovať, aký nelogický je človek s nasledujúcou fiktívnou postavou:

Linda má 31 rokov. Nie je vydatá, ale otvorená a veľmi atraktívna. Získala povolanie súvisiace s filozofiou a ako študentka sa hlboko zaoberala otázkami diskriminácie a sociálnej spravodlivosti. Okrem toho sa Linda opakovane zúčastnila demonštrácií proti jadrovým zbraniam.

Výskumníci prečítali tento popis subjektom a požiadali ich, aby odpovedali, kto je Linda s najväčšou pravdepodobnosťou: banková pokladníčka alebo banková pokladníčka + aktívna účastníčka feministického hnutia.

Háčik je v tom, že ak platí druhá možnosť, automaticky je aj prvá. To znamená, že druhá verzia je len polovičná: Linda môže, ale nemusí byť feministka. Ale, žiaľ, mnohí majú tendenciu dôverovať podrobnejším popisom a nedokážu to pochopiť. 85 % opýtaných uviedlo, že Linda je pokladníčka a feministka.

Daniel Kahneman, psychológ a jeden zo zakladateľov psychologickej ekonómie a behaviorálnych financií, raz povedal:

Bol som ohromený. Dlhé roky som pracoval v neďalekej budove so svojimi kolegami ekonómami, no nevedel som si ani len predstaviť, že medzi našimi intelektuálnymi svetmi je priepasť. Každému psychológovi je zrejmé, že ľudia sú často iracionálni a nelogickí a ich vkus nie je stabilný.

Teda byť iracionálny a myslieť nelogicky je pre človeka normálne. Najmä keď si uvedomíte, že rozprávanie nemôže vyjadriť všetky naše myšlienky. Poznanie popísaných podvedomých mozgových chýb nám však môže pomôcť lepšie sa rozhodovať.