Prečo a ako overiť podnikateľské nápady

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Naposledy zmenené: 2023-12-17 04:09

Aby ste nestrácali čas a peniaze, je lepšie neponáhľať sa.

Stáva sa, že potenciálny podnikateľ okamžite začne realizovať nápad: hľadá priestory, dodávateľov, najíma developerov, prenajíma kanceláriu. Po niekoľkých mesiacoch je produkt hotový a potom nastáva stretnutie s realitou: užívatelia nie sú spokojní, nie je rozpočet na marketing, neočakáva sa žiadny prúd nových registrácií či predajov. Podnikateľ sa vzdáva, myslí si, že trh ešte nedozrel a vracia sa ku kancelárskym záležitostiam.

Aby ste sa v takejto situácii neocitli, projekt by nemal začínať kódexom, ale overením myšlienky: študovať trh a konkurenciu, komunikovať so zákazníkmi a posúdiť komerčný potenciál. A až potom pokračujte v spustení. Poďme zistiť, prečo je to dôležité a ako testovať nápady vo všeobecnosti.

Čo môže byť na nápade zlé

Nie všetky nápady sú odsúdené na úspech – niektoré nevytvoria ziskový biznis. Povedzme, že máte pocit, že manažéri s vysokou zamestnanosťou nemajú dostatok času starať sa o svoje zdravie. Aby ste im pomohli, rozhodli ste sa spustiť trh so službami telemedicíny. Tu je to, čo sa môže pokaziť:

• Problém, ktorý si myslíte, neexistuje. Povedzme, že si myslíte, že zaneprázdnení manažéri nemajú čas neustále navštevovať lekára. Ale súdite len podľa seba a niekoľkých blízkych priateľov. Môže sa ukázať, že ste výnimkou z pravidla, zatiaľ čo iní takéto ťažkosti nemajú.
• Vyskytol sa problém, ale riešenie nefunguje. Povedzme, že sa ukázalo, že manažéri naozaj nemajú čas sledovať svoje zdravie. Je však pre nich telemedicína vhodná? Možno nie sú pripravení dôverovať „lekárom na internete“a služba s odborným hovorom doma bude oveľa viac žiadaná?
• Trh je príliš úzky. Ak sa vyskytne problém a vaše riešenie je vhodné, ešte to neznamená, že vám nápad pomôže zarobiť dobré peniaze. Možno je v Rusku len niekoľko stoviek takýchto manažérov a navštevujú lekárov každých šesť mesiacov. Tisíc nie príliš vysokých šekov ročne je sotva to, čo hľadáte.
• Na prilákanie zákazníkov je to príliš drahé. Dobre, aj keď existuje veľa potenciálnych zákazníkov. Dokážete ich prilákať do svojich služieb a zarobiť peniaze? Môže sa ukázať, že nájdenie nového spotrebiteľa služieb vás bude stáť 5 000 rubľov a zarobíte na tom iba 3 000 rubľov. Výsledkom je, že na každého klienta stratíte iba 2 000 rubľov.

Prečo testovať nápad

Ako vidíte, existuje veľa úskalí a predbežná kontrola vám pomôže čiastočne sa im vyhnúť. To je dôvod, prečo sa pred spustením produktu alebo služby musíte najskôr uistiť, že myšlienka funguje:

• Eliminovať vplyv vlastných kognitívnych predsudkov. Stáva sa, že manažéri chcú začať podnikať v oblasti, v ktorej sa dobre orientujú. Nechávajú si poradiť, vedú školenia, sledujú ich na sociálnych sieťach. V takýchto podmienkach sa môže zdať, že nie je potrebné testovať myšlienku: "Poznám toto odvetvie veľmi dobre." Žiaľ, ani roky skúseností nie vždy pomôžu. Trh môže byť stále príliš malý a ekonomika negatívna.
• Aby ste nestrácali čas a peniaze. Ak okamžite vytvoríte plnohodnotnú službu, môžete ľahko stráviť niekoľko mesiacov a stovky tisíc rubľov. Zároveň na výstupe dostanete niečo, čo používatelia vôbec nepotrebujú.
• Aby bol produkt žiadaný. Môže to byť aj naopak: pri testovaní nápadu pochopíte, kam zamerať zdroje, aby ste rýchlejšie spustili užitočnú službu a začali zarábať.

Ako otestovať nápad

Na túto úlohu sa oplatí vyhradiť dva týždne v prezenčnom režime. Ak si môžete vyčleniť len pol dňa, kontrola bude trvať asi mesiac. Ak pár hodín denne - dva mesiace. Počas tejto doby bude možné prejsť všetkými krokmi a rozhodnúť sa, či nápad rozvinúť alebo nie. Netreba sa však ponáhľať – predčasné závery môžu byť štatisticky nesprávne a nebezpečné.

Krok 1. Formulujte problém, ktorý chcete vyriešiť

Odsuňte sa od problému, s ktorým plánujete pracovať. Vo vyššie uvedenom príklade s trhom telemedicíny to možno formulovať takto: „Vrcholoví manažéri nemajú dostatok času na návštevy lekárov, a preto majú zdravotné problémy.“Potom opíšte riešenie, ktoré ponúkate: „Trh so službami telemedicíny“.

Myšlienka pozostáva zo zväzku problému a riešenia. A ak je problém statický, riešenie sa môže zmeniť.

Problém zápchy možno vyriešiť rozvojom verejnej dopravy, výstavbou nových ciest alebo zmenou pracovného času, aby ste sa vyhli dopravnej špičke. Problém zlého projektového manažmentu – nový softvér alebo vzdelávací projekt pre manažérov. Problém slabej znalosti angličtiny - online hodiny s učiteľom, mobilná aplikácia alebo cestovanie do zahraničia, aby ste sa ponorili do prostredia. Existuje len jeden problém - existuje veľa riešení.

Vaše prvé rozhodnutie pravdepodobne nebude životaschopné. To však nie je dôvod na opustenie projektu: nápad sa dá vždy vylepšiť. Takýto záver môže byť aj výsledkom overovacej fázy – pokračovať v práci na rovnakom probléme, ale hľadať iný prístup. Odporúčam preto vybrať si problém, ktorý bude pre vás zaujímavý dlhodobo riešiť.

Krok 2. Lepšie spoznajte publikum

Produkt budú využívať konkrétni ľudia: učitelia, vývojári, stavbári, manažéri, analytici či nechtoví technici. Vaše riešenie by im malo pomôcť vyrovnať sa s ich úlohami a naplniť ich potreby.

Ak chcete vytvoriť požadovaný produkt, musíte používateľov čo najbližšie spoznať. S akými problémami sa stretávajú? Aké ťažkosti zažívajú? Ako sa teraz riešia? Čo ich v súčasných podmienkach uspokojuje alebo neuspokojuje?

Povedzme, že chcete vyriešiť problém pomalého pracovného toku v rámci spoločností. K tomu chcete vytvoriť systém, v ktorom bude možné prideľovať zodpovedné osoby a pridávať stavy k úlohám. Myslíte si, že táto funkcia vám pomôže rýchlejšie spracovávať dokumenty. Ale po rozhovore s účtovníkmi a nákupcami sa napríklad ukáže, že jeden zamestnanec má príliš veľa úloh - fyzicky ich nestíhajú plniť. Vaše rozhodnutie im preto nijako nepomôže.

Pohovorte si s niekoľkými ľuďmi, od ktorých sa očakáva, že budú mať prospech z vášho produktu. Zistite ich bolesti a potreby.

Zamyslite sa nad tým, či im váš potenciálny produkt pomôže? Ak nie, potom už v tomto kroku stojí za to urobiť si prestávku. Možno si hneď uvedomíte, že váš nápad ľudia jednoducho nepotrebujú.

Respondentov na prieskumy a rozhovory sa oplatí hľadať na miestach, kde sa sústreďujú zákazníci. Ak plánujete predávať fyzický tovar, poskytovať služby alebo otvoriť verejné stravovanie - komunikujte s návštevníkmi obchodov, salónov alebo kaviarní. Ak máte v úmysle vytvoriť službu pre výkonných umelcov (napríklad inštalatérov alebo copywriterov), zbierajte informácie na špecializovaných stránkach, ako sú YouDo a FL.ru. Ak chcete vytvoriť nástroj B2B pre konkrétnu oblasť, porozprávajte sa s účastníkmi na špecializovaných fórach a osobných podujatiach. Môžete však začať so sociálnymi sieťami: opýtajte sa svojich priateľov a predplatiteľov, ktorí by mohli mať prospech z vášho návrhu, a prediskutujte nápad.

Krok 3. Preskúmajte svojich konkurentov

Každý má konkurentov. Priame sú ďalšie produkty a služby, ktoré plnia rovnakú úlohu. Nepriame sú tie, ktoré si nárokujú rovnaký zdroj, no ponúkajú rôzne riešenia. Napríklad pre vzdelávaciu platformu je priamym konkurentom ďalšia vzdelávacia platforma a nepriamym konkurentom je Netflix, ktorý chce užívateľovi tiež zobrať voľný čas. Konkurenti môžu byť neočakávaní: dokonca aj papierový zápisník alebo jednoducho neochota vyriešiť problém.

Často je možné vypočítať konkurentov už v druhom kroku – pri stretnutí s publikom. Opýtajte sa, ako vaši potenciálni zákazníci riešia problém teraz: aké služby a nástroje používajú. Alternatívne spôsoby, ako sa vyrovnať s úlohou, sú vaši konkurenti.

Posúďte ich silné a slabé stránky: funkčnosť, rozhranie, veľkosť publika, recenzie. Aké divácke problémy konkurenti neriešia? Zamyslite sa nad tým, aká by mohla byť výhoda, vďaka ktorej vyniknete.

Ak nemôžete nájsť žiadnych konkurentov, je to skôr červená vlajka. Šanca, že dnes narazíte na úplne prázdny výklenok, je malá, no pravdepodobnosť, že vaše riešenie jednoducho nikto nepotrebuje, je oveľa vyššia.

Krok 4. Určite metriky úspechu

Ak si hneď na začiatku neujasníte, ako určiť úspešnosť testu nápadu, potom bude ťažké urobiť informované rozhodnutie, či ho ďalej rozvíjať. Napríklad, máme 30 potenciálnych zákazníkov – nestačí to? Konverzný pomer vstupnej stránky je 7 %, ujme sa nápad? V oboch prípadoch to nie je jasné.

Vyberte metriku, na ktorej budete v teste pracovať. Môže to byť napríklad počet hovorov, cena potenciálneho zákazníka alebo kliknutie. A definujte cieľ, ktorý chcete dosiahnuť - povedzme: "Získajte 20 aplikácií nie viac ako 500 rubľov." Ak je aplikácií menej alebo vás budú stáť viac, mali by ste uznať, že test bol neúspešný.

V mojej praxi sa vyskytol taký prípad: v B2B startupe v rámci experimentu bola konverzia do aplikácie na cieľovej stránke 15 %. Zakladatelia sa rozhodli skontrolovať, čo by sa stalo, keby dali ponuku s cenou priamo na stránke. Konverzia klesla trikrát na 5 %. Znamená to, že myšlienka zlyhala? nie je skutočnosť. Z prvej verzie stránky dosiahlo obchod len 5 % aplikácií, konečná konverzia bola 0,75 %. Od druhej verzie sa 50 % žiadostí zmenilo na podpísané zmluvy, finálna konverzia bola 2,5 %. Ukazuje sa, že lievik začal pracovať trikrát efektívnejšie. Zakladatelia startupu vedeli, že sa sústreďujú na finálnu konverziu, a tak experiment neopustili, keď prvá konverzia padla.

Ak nedefinujete metriku, ktorou budete merať úspech, a jej cieľovú hodnotu, môže byť lákavé interpretovať výsledok vo váš prospech. A to je plné: v skutočnosti sa ukáže, že myšlienka zostane nepotvrdená a vy sa už rozhodnete o ďalšom kroku.

Krok 5. Pripravte kontaktné miesto

Vytvorte platformu, kde sa potenciálni zákazníci môžu zoznámiť s produktom a vykonať cielenú akciu: objednať, zaplatiť, opustiť aplikáciu.

Stránka môže byť taká jednoduchá ako stránka na Instagrame, skupina na Facebooku alebo formulár Google. Odporúčam ale investovať trochu viac času a spraviť si landing page – landing page. Toto riešenie má niekoľko výhod:

• Môžete nastaviť analytický systém a retargeting. Takto získate viac informácií o svojich zákazníkoch a zapamätáte si ich pre budúce reklamné kampane.
• Vstupná stránka poskytuje väčší priestor na vyjadrenie významov a dizajnu. Zákazníkov môžete prekvapiť už pri prvom kontakte s nezvyčajným dizajnom (aj keď to nie je potrebné v testovacej fáze).
• Na vstupnej stránke je možné implementovať viac mechaník: stačí zadať kontaktné číslo, pridať formulár alebo okamžite prepojiť platobný modul.

Vstupnú stránku môžete zostaviť večer pomocou konštruktora - takýchto služieb je pomerne veľa.

Neplytvajte príliš veľa zdrojmi na stránke. S najväčšou pravdepodobnosťou ho budete musieť niekoľkokrát zmeniť a spresniť, aby ste mohli otestovať nové hypotézy. Čím je flexibilnejšia a čím ľahšie sa vám s ňou pracuje, tým lepšie.

Krok 6. Povedzte používateľom o produkte

Kontaktná plocha je pripravená, teraz ju treba spraviť tak, aby o nej potenciálni zákazníci vedeli. Pošlite odkaz na tematické rozhovory, uverejňujte príspevky na sociálnych sieťach a požiadajte priateľov, aby zdieľali na vašich stránkach. Spúšťajte cielené reklamy, aby ste oslovili čo najviac ľudí.

Vyhodnoťte svoju reklamu na dvoch úrovniach naraz: ako aktívne používateľ kliká na banner alebo odkaz a koľko z nich nakoniec vykoná cielenú akciu. Ak ľudia aktívne prechádzajú na stránku, ale potom ju opustia, pravdepodobne ste reklamnú správu sformulovali zle: sľúbili ste im niečo, čo nemohli nájsť. Naopak, ak sa na reklamu zle klikne a konverzia stránky je dobrá, potom má zmysel reklamu upraviť.

	Nedostatočne kliká na vašu reklamu	Dobre klikajú na reklamu
Slabá konverzia stránky	Riešenie používateľov vôbec nezaujíma, alebo ho prezentujete zle	Reklama sľubuje to, čo používateľ na stránke nenájde
Dobrá konverzia stránky	Ponuka je zaujímavá, no oznámenie slabé	Dobrá reklama a ponuka – používatelia majú záujem

V reklame musíte vyjadriť podstatu svojho návrhu: komu bude produkt užitočný a s akými úlohami pomôže. Netreba hovoriť, že vyriešite všetky problémy a sľubujete hory zlata. Buďte úprimní o svojich výhodách.

Krok 7. Chatujte s potenciálnymi zákazníkmi

Spojte sa s ľuďmi, ktorí opustia aplikácie. Nie nevyhnutne so všetkými, ale skúste komunikovať osobne alebo telefonicky aspoň s 8-10 z nich. Je dôležité zistiť, čo ich presne zaujalo a prečo považovali vašu ponuku za užitočnú. Diskutujte o produkte so zákazníkmi: čo ich zaujalo, prečo opustili aplikáciu alebo zaplatili za objednávku, čo očakávajú. Pomôže vám to ešte hlbšie pochopiť vaše ciele a potreby vášho publika.

V tejto fáze je už možné predbežne posúdiť komerčný potenciál nápadu. Môžete vidieť, koľko ste minuli na reklamu a koľko žiadostí ste dostali. Môžete hádať, koľko peňazí budete môcť zarobiť z týchto aplikácií, a pochopiť, či je výhodné rozvíjať takéto podnikanie.

Nezabudnite, že vo väčšine prípadov podnik nezarobí peniaze na prvom obchode, ale na ďalšom. Ak vám prvý predaj priniesol 500 rubľov a minuli ste naň 1 000 rubľov, neznamená to, že nápad je nesľubný. Ak môžete uskutočniť ešte jeden predaj, ukazovatele budú rovnaké. Dva - budete plus. Atď.

Krok 8. Preskúmajte výsledky

Po všetkých krokoch zostáva vyhodnotiť nahromadené informácie a dospieť k záveru, ako úspešne bol nápad testovaný. Tu je to, čomu treba rozumieť:

1. Je na trhu problém, ktorý chcete vyriešiť? Aké dôležité je to pre potenciálnych zákazníkov?
2. Vyhovuje vami ponúkané riešenie zákazníkom? Spĺňa ich potreby?
3. Je potreba dostatočne bežná? Koľko ľudí môžete potenciálne prilákať?
4. Ako je to s ekonomikou projektu? Dá sa na tom zarobiť?

Na základe výsledkov overovania musíte urobiť jedno z troch rozhodnutí: začať s vývojom produktu; opustiť myšlienku alebo ju zmeniť; dokončiť návrh a spustiť nový test.