Čo potrebujete vedieť o vašom ideálnom klientovi

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Naposledy zmenené: 2023-12-17 04:09

Záľuby a strachy, denná rutina a štýl reči vašej cieľovej skupiny – to všetko potrebujete vedieť, aby ste klientovi poskytli presne to, čo potrebuje, v správnom čase. A samozrejme zvýšiť predaj.

Prečo sa niektorým podarí osloviť klienta a väčšine nie? Existuje len jedno tajomstvo: prví dobre študovali svojho klienta a druhí sa rozhodli, že oni alebo ich produkt sú príliš dobré na to, aby sa zamerali len na jeden, a tak sa rozhodli predávať všetkým naraz.

Interne je pre nás veľmi ťažké naladiť sa na inštaláciu „Nájdite si ideálneho klienta, aby ste predávali efektívnejšie“, pretože to odporuje zaužívanej logike: „Ak chcete chytiť viac rýb, vezmite si väčšiu sieť“.

V niektorých situáciách však zvyčajná logika nefunguje: pamätajte napríklad na pravidlo pre vytiahnutie auta zo šmyku – „volant v smere šmyku“, a nie naopak, ako sa nám zdá. aby to bolo správne. To isté platí aj pri hľadaní klientov: musíte jasne vedieť, komu predávate, a nesnažiť sa osloviť každého.

Recept na úspešný marketing je jednoduchý – spoznajte svojho klienta a začnite nakreslením jeho portrétu. Zároveň musíte opísať jeho deň, aké publikácie číta, ako trávi voľný čas, čo ho trápi a podobne. Často sa však vynecháva dôležitý bod, ktorý je pochopiteľný pre obchodníkov, ale nie pre ľudí, ktorí práve začínajú podnikať: prečo sú vlastne také detaily potrebné?

Poďme zistiť, čo potrebujete vedieť o svojom klientovi a prečo je to všetko.

Sociálno-demografický portrét

Pohlavie, vek, príjem, odvetvie, lokalita klienta určia umiestnenie vášho produktu, ako aj výrazne ovplyvnia vašu cenovú ponuku. Ak váš klient zarobí približne 40 tisíc mesačne, potom je nepravdepodobné, že si ľahko kúpi konzultáciu za 10 tisíc za hodinu.

Záujmy

Aké knihy a médiá číta, v akých komunitách je, kde a s kým trávi voľný čas, aké má záľuby – to všetko určí, kde svojho klienta hľadať. Konkrétne kanály na propagáciu vášho produktu a možné partnerstvá.

Napríklad jedna opravárenská firma zistila, že jej zákazníci často počúvajú rádio cestou do práce. Na základe týchto údajov spustili reklamnú kampaň v rádiu, ktorá im priniesla množstvo aplikácií a bola celkom lacná. A zdalo by sa, kto teraz počúva rádio?

Typický deň

Kedy vstáva, čo robí ráno, ako chodí do práce, kde trávi večer – to určí vašu komunikačnú stratégiu s klientom: kedy písať, čo písať, na aké sociálne siete a v akom čase.

Odveká otázka každého, kto začína s propagáciou na sociálnych sieťach, je, kedy uverejňovať príspevky. Nebudete sa ho pýtať, ak viete, kedy sa váš klient prihlási na sociálne siete.

Jeden z našich klientov podniká v oblasti vesmírnej organizácie. Listy svojim predplatiteľom posiela v nedeľu ráno, pretože s istotou vie, že práve v tomto čase si radi prezerajú poštu.

Problémy a strachy

Čoho sa obáva, ako chce vyzerať v očiach druhých, čoho sa bojí (odmietnutia, odsúdenia) - to vám pomôže formovať vašu jedinečnosť a tiež pochopiť, aké námietky (čo vám bráni v kúpe) klient môže mať. To znamená, že ich môžete vopred odstrániť.

Mnohí podnikatelia sa na začiatku podnikania obávajú, že míňajú peniaze na reklamu, ktorá neprináša výsledky. Reklamná agentúra, ktorá to vie, môže povedať „S našou pomocou vám každý vynaložený rubeľ prinesie zákazníkov“namiesto „Sme na trhu 10 rokov a poznáme všetky reklamné technológie“.

Emócie a reč

Z čoho má radosť, ako o tom hovorí, obľúbené výkričníky, slová, výrazy – to všetko určí štýl vašich správ, ich formát a obsah, ako aj vizuálnu zložku, teda reklamu, dizajn príspevkov a tak ďalej. Dá sa to zistiť tak v osobnom rozhovore, ako aj sledovaním vašej cieľovej skupiny na sociálnych sieťach.

Vyvinuli ste napríklad program pre mladé matky, ktorý im pomôže získať silu a reštartovať sa. A ak sa váš odkaz začína vetou „Žiadna energia a chcete pred všetkými utiecť?“, upúta oveľa viac pozornosti ako „Pomôžte si zrelaxovať pomocou nášho programu“.

Ťažká práca? Nehádame sa. Ale oplatí sa to v plnej miere, pretože teraz všetky vaše inzeráty, príspevky na sociálnych sieťach, či dokonca balenie tovaru vyvolajú reakciu “Wow! Čítaš mi myšlienky! Ako si to zvládol? "A nie" Ďakujem, že si napísal, ale nič nové som sa nedozvedel."

A hlavne si nikdy nepoložíte otázku "Kde hľadať klientov?" Budete presne vedieť, kde žijú a ako ich zaujať!