Prečo je zisk hlavným ukazovateľom obchodného úspechu

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Naposledy zmenené: 2023-12-17 04:09

Ak je všetko v poriadku so ziskom, podnikanie je skutočne efektívne. Ostatné ukazovatele vytvárajú iba ilúziu úspechu.

Podnikatelia sa často zameriavajú na nesprávnu vec. Keď hovoria o výsledkoch svojho podnikania, chvália sa počtom predajní a zamestnancov, obratom, návštevnosťou stránok. A slovami, vyzerá to cool: „Mám tri maloobchodné predajne“, „Mám obrat 100 miliónov ročne“, „Mám návštevnosť 5 000 používateľov denne“.

Hodnotiť podnik týmito ukazovateľmi je však nesprávne. Ukazujú skreslený obraz. A zdanlivo úspešné podnikanie môže existovať na hranici prežitia.

Ilúzie, ktoré zasahujú do hodnotenia obchodného úspechu

1. Je nevyhnutné zväčšiť sa

Podnikatelia sú nadšení pre rozsah svojho podnikania. Veria, že čím je väčšia, tým viac a zárobkov spoločnosť prináša. Ale to nie je pravda.

Vladimír mal v regionálnom centre predajňu nábytku. Podnikateľ neustále bral z pokladne 150 000 rubľov mesačne. Jemu to však nestačilo. V regionálnom centre sa rozhodol otvoriť ďalšie dve predajne. Populácia je väčšia, príjmy tiež, ľudia sú aktívnejší – to znamená, že tržby pôjdu, zisky sa zvýšia. Niečo sa však pokazilo.

Pred otvorením nových bodov Vladimír vypočítal iba zvýšenie predaja. Nemyslel na nové výdavky, ale bolo ich veľa. Preprava tovaru, nové sklady, náklady na otvorenie predajní, nájomné, platy – všetko stojí peniaze. Okrem toho je v meste viac pretekárov.

Za rok prevádzky bol maximálny mesačný zisk pre obchody v regionálnom centre 15 000 rubľov. Dobré je aj to, že som nemusel pracovať so stratou. Ale Vladimír by mal stále premýšľať o tom, či všetky jeho diela majú hodnotu 15 000 rubľov.

Rozsah podnikania môže byť pôsobivý, ale ziskové marže sú malé.

2. Čím väčší obrat, tým úspešnejší podnik

Podnikatelia radi merajú firmu podľa obratu. Na čo však tieto obraty vedú, sa delikátne zabúda.

Pasha predáva kancelársky nábytok. Má obrat 8,5 milióna rubľov mesačne. Pasha chcel každý mesiac zo svojho podnikania vziať 400 - 500 tisíc rubľov.

Z účtovnej závierky vyplynulo, že takéto výdavky by boli na úkor podnikania. Áno, existuje zisk, ale nepresahuje 430 tisíc rubľov. Vďaka pravidelným platbám vopred od kupujúcich vznikla ilúzia, že je to viac. Zákazníci zaplatili a tovar bol prijatý až po 12 dňoch, takže pri pokladni sa nahromadilo veľa peňazí. V skutočnosti išlo o prostriedky zákazníkov. Väčšina z nich sa spoliehala na dodávateľov.

Ak by Pasha začal brať požadovanú sumu, peniaze by neboli pridelené na rozvoj, podnikanie by sa nakoniec stalo nerentabilným. Ukazuje sa teda, že obrat je veľký a zisk je oveľa menší.

3. Hlavné je investovať do marketingu

Marketingové metriky sú užitočné na meranie výkonnosti obchodníkov. Pri hodnotení efektívnosti podnikania veľmi nepomáhajú.

Leonid má online obchod so suvenírmi. Týždeň pred 8. marcom sa rozhodol vyčleniť 300 000 rubľov na reklamu. Objednávok je veľa, stačí čas doručiť. 7. a 8. marca sa rozhodol minúť ďalších 400 000 rubľov na reklamu. Marketér uvádzal 2000 nákupov týždenne.

9. marca Leonid vypočítal výsledky dovolenkového obdobia. Výsledkom bola strata 200 000 rubľov v dôsledku toho, že na reklamu sa minulo príliš veľa peňazí. Ale z pohľadu marketingu je všetko super, môžete sa pochváliť počtom predajov.

Podnikatelia často zabúdajú na to najdôležitejšie – zisk

Výkonnosť podniku je potrebné merať z hľadiska zisku. Ostatné ukazovatele sú medzistupňom na ceste ku kľúčovému.

Aby podnikateľ mohol správne zhodnotiť svoju prácu, potrebuje nástroj, ktorý spája medziukazovatele so ziskom – finančný model.

Finančný model je nástroj na obchodné plánovanie.

Zadávajú sa do nej všetky kľúčové ukazovatele: konverzia, priemerný účet, náklady. Finančný model ukazuje, ako rast týchto ukazovateľov zvyšuje zisk.

Finančný model nefunguje bez analytiky od vedúceho podniku. Napríklad ste vypočítali, o koľko zvýšenie návštevnosti o 5 000 návštevníkov za deň prinesie podniku, a videli ste, že zisk sa zvýši o 150 000 rubľov za mesiac. Neskúsený líder okamžite pribehne zadať úlohu obchodníkovi. Rozumný podnikateľ si najskôr zistí cenu emisie. Možno 5 000 návštevníkov bude stáť 200 000 rubľov. Potom začne hľadať ďalšie možnosti na zvýšenie zisku.

Príklad finančného modelu →

Šablóna finančného modelu →

Ak by Vladimír pred otvorením nových obchodov zostavil finančný model, videl by, že výdavky budú rásť rýchlejšie ako príjmy. Paša by sa dozvedel, že na svojom veľkom obrate zarába málo. Leonid by mal predajný lievik, ktorý by pre neho ukazoval najvyššiu možnú cenu.

Je dôležité pamätať si

• Pokiaľ ide o efektivitu podnikania, hlavnou vecou je zisk. Len ak je s ňou všetko v poriadku, vodca je naozaj skvelý. Zvyšok často vytvára len ilúziu úspechu.
• Potrebné sú aj ďalšie ukazovatele (kontrola priemeru, konverzia, návštevnosť stránky), ale len vtedy, keď ovplyvňujú rast zisku.
• Podnikatelia sa pozerajú na vplyv každého ukazovateľa na zisk pomocou finančného modelu. Z toho môžete pochopiť, aký zisk prináša rast konkrétneho ukazovateľa.