Umenie presviedčania: 7 tajomstiev vyjednávača rukojemníkov a špecialistu na záchranu

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Naposledy zmenené: 2023-12-17 04:09

Debata nie je vojna. Je vo vašej moci nájsť také riešenie, aby každý dostal to, čo chce a zostal šťastný.

1. Nebuďte úprimní

Priamočiarosť a úprimnosť sú úžasné vlastnosti. No ak ich pri hádke využijete naplno, váš protivník môže mať pocit, že ste príliš asertívna a drzá.

Ak nepočúvate, nehľadáte vzájomné porozumenie a nechcete sa vžiť do kože toho druhého, ľahko riešiteľný problém sa môže zmeniť na skutočnú bitku. Ale nechcete začať vojnu. Buďte preto slušní a opatrní vo svojich prejavoch.

Autor knihy Chris Voss, bývalý vyjednávač FBI a špecialista na záchranu rukojemníkov

„Som priamy a čestný človek. Budem hovoriť otvorene a úprimne, pretože chcem, aby so mnou ľudia hovorili úprimne a otvorene. To si nemysli. Iná osoba môže vnímať vašu úprimnosť ako tvrdú a agresívnu. Ak sa mi zdá, že môj priamy a čestný prístup by mohol byť vnímaný ako útok, pokúsim sa oponenta vyviesť z omylu a sústredím sa na riešenie problému. Takže účastník rozhovoru nebude mať pocit, že naňho útočím.

Knihy o vyjednávaní často radia, aby ste prešli priamo k veci. Ale nepíšu tam, že takúto taktiku možno považovať za útok. Radšej spomaľte. Usmievajte sa. Hovorte priateľsky a pokojne.

2. Nesnažte sa vždy odpovedať „áno“

Určite ste už počuli o tomto triku: ak toho druhého prinútite niekoľkokrát povedať áno na vaše otázky, je pravdepodobnejšie, že bude súhlasiť s tým, čo skutočne chcete. Tento trik možno fungoval v minulosti, no dnes o ňom vie každý.

Teraz si predstavte, že sa s vami niekto pokúša vytiahnuť tento trik. A dokonale rozumiete tomu, čo od vás chcú. Zaujímalo by ma, ako sa cítiš? presne tak. Že ste hnusní a primitívne zmanipulovaní. Dôvera, rovnako ako rokovania, ide dole vodou. Ľudia sa budú zdráhať povedať áno, ak budú mať podozrenie, že sa od nich niečo hľadá. Okamžite sa stávajú defenzívnymi.

Keď človek povie nie, cíti sa chránený. "Nie" je ochrana. „Áno“je záväzok. Človek sa začne obávať, či urobil chybu, keď s niečím súhlasil. Ale keď odpovie „nie“, k ničomu sa nezaväzuje. Len vďaka pocitu ochrany sa môže uvoľniť a stať sa otvorenejším.

Chris Voss

Chris odporúča zostaviť frázy tak, aby na ne osoba mohla odpovedať „nie“. Môžete sa napríklad opýtať: „Bol by zlý nápad, keby…?“

Je to tiež skvelý spôsob, ako riešiť situácie, keď vás niekto ignoruje. Ako to funguje? Položte jednu jednoduchú otázku, aby ste toho druhého prinútili povedať nie. Napríklad: "Vzdali ste sa tohto projektu?" Najčastejšie nasleduje rýchla odpoveď: „Nie, len sme v poslednom čase veľmi zaneprázdnení. Ospravedlňujeme sa za meškanie".

3. Skontrolujte si všetky obvinenia a vyjadrite sa s nimi

Ak sa pohádate s milovanou osobou alebo obchodným partnerom, s ktorým sa váš vzťah náhle zhoršil, skôr či neskôr budete na seba počuť sťažnosti: „Nepočúvaš ma“alebo „Správal si sa neférovo.“

Najčastejšie sa odpoveď na obvinenie začína takto: „Ja nie …“Vyslovením tejto frázy odmietate pocity partnera a nebudete môcť prísť na nič. Dôvera sa stráca.

Čo robiť v tejto situácii? Súhlaste s každým hrozným obvinením, ktoré proti vám môžu vzniesť.

Najrýchlejší a najefektívnejší spôsob, ako obnoviť starý vzťah, je priznať si všetky nároky a vyžehliť ich.

Chris Voss

Nebojte sa pôsobiť slabo, nebojte sa ospravedlniť. Predtým, ako odhalíte všetky svoje karty, dajte súperovi vedieť, že ste na jeho strane. Z dlhodobého hľadiska vám tiež urobí ústupky, ak bude veriť, že sa zúčastňujete a rozumiete mu. Popieraním nárokov zdvojnásobíte tok obvinení.

4. Nechajte svojho súpera cítiť, že má všetko pod kontrolou

Mnohé knihy o vyjednávaní používajú bojové metafory a zdôrazňujú dôležitosť dominancie. Zlý nápad. Mali by ste sa snažiť o atmosféru spolupráce. Ale ak obe strany bojujú o moc, potom na spoluprácu možno zabudnúť. Niektorí ľudia úplne strácajú kontrolu nad sebou, keď majú pocit, že nevládzu, najmä v napätom prostredí. Nech si teda myslia, že majú všetko pod kontrolou.

Pozvite svojho oponenta, aby najprv začal konverzáciu a určil smer diskusie. Opýtajte sa otvorených otázok "čo?" A ako?". Váš protivník tak bude mať pocit, že je pánom situácie, pretože vás osvieti. Vytvoríte tak priaznivejšiu atmosféru, ktorá vám umožní uzavrieť lepší obchod.

Chris Voss

5. Nechajte svojho súpera povedať čarovné slová

"Áno, to je správne". Keď váš protivník vysloví túto frázu, môžete si byť istí, že má pocit, že mu rozumiete. Dosiahli ste harmóniu. Emócie teraz pracujú za vás. Teraz nie ste bojujúci divosi, ale dve strany, ktoré sa snažia vyriešiť problém vzájomnou spoluprácou.

Ako preložiť konverzáciu, aby ste dostali odpoveď „Áno, je to tak“? Robte zovšeobecnenia. Preformulujte, čo vám váš súper hovorí. Takže pochopí, že ho počúvate a rozumiete mu. Nemusíte súhlasiť so všetkým, čo počujete, stačí uviesť krátky popis.

Ale slová „máte pravdu“by vás mali znepokojovať. Myslite na to, keď sami poviete túto frázu. Najčastejšie vtedy, keď chcete človeku slušne naznačiť, aby mlčal a dostal sa z toho.

6. Odhalte páky tlaku

Niekedy sa zdá, že situáciu nemôžete nijako ovplyvniť. Ale vždy existujú páky tlaku, len ich treba nájsť. A môžete to urobiť počúvaním a kladením otázok. To vám umožňuje budovať dôveryhodné vzťahy a dáva súperovi možnosť cítiť, že má všetko pod kontrolou.

Vyjednávanie nie je boj, ale proces odhaľovania. Keď poznáte skutočné potreby druhej osoby a dôvody, prečo sa bráni, môžete sa na ňu priamo obrátiť a pokúsiť sa problémy vyriešiť.

Váš protivník vám chce povedať príbeh. Z jeho slov by ste mali získať cenné informácie. Jeho šéf mu napríklad povedal, že ak sa obchod neuzavrie do dvoch dní, dostane výpoveď. Alebo v jeho spoločnosti je nevyhnutné uzavrieť všetky transakcie pred odchodom na dovolenku. V skutočnosti potrebujete vedieť dve veci. Čo pred vami súper zámerne skrýva a čo jednoducho nepovažuje za dôležité (hoci je) a čo nespomenie, ak nebudete konverzáciu usmerňovať.

Chris Voss

Dobrým príkladom toho je prednáška o vyjednávaní na Massachusetts Institute of Technology. Dve skupiny študentov sa musia rozhodnúť, ako rozdelia pomaranče. Každá skupina pozná svoju úlohu, ale úloha druhej skupiny nie. Agresívni študenti si jednoducho berú všetky pomaranče pre seba (pokazia sa a s najväčšou pravdepodobnosťou sa v budúcnosti rozvedú). Družstevní študenti navrhujú rozdeliť pomaranče 50/50. Lepšie, ale zďaleka nie dokonalé.

Čo robia inteligentní študenti? Kladenie správnych otázok. V dôsledku toho sa môžu dozvedieť, že druhá skupina potrebuje iba pomarančové šupky. A ich skupine stačí ovocie. Obe strany môžu dostať presne to, čo chcú. Ale nikdy sa o tom nedozvedia, pokiaľ sa neopýtajú.

7. Pýtajte sa hlúpe otázky

Zapnite blázna. Funguje to. Opýtajte sa: "Ako to môžem urobiť?" - a váš súper začne riešiť váš problém za vás.

Časom overená otázka "ako?" - nezameniteľná možnosť vyjednávania. Takto vyvíjate tlak na súpera. Musí prísť s riešením a predstaviť si problémy, s ktorými sa môžete stretnúť pri plnení jeho požiadavky. Otázka je "ako?" je elegantný a láskavý spôsob, ako povedať nie. Váš protivník bude musieť prísť s lepším riešením – vaším riešením.

Chris Voss

Pýtajte sa ďalej. Počas rokovaní o oslobodení rukojemníkov sa Chris musel znova a znova pýtať: „Ako vieme, že sú rukojemníci v bezpečí?“„Takéto peniaze nemáme. Ako ich získame?" "Ako vám doručíme výkupné?" V určitom okamihu vám jednoducho povedia: „Toto sú vaše problémy. Príďte na to sami." Na tom nie je nič zlé. To znamená, že rokovania sa skončili a musíte sa rozhodnúť.

výsledky

Zhrňme si všetky tipy, ktoré vám pomôžu presvedčiť ostatných:

1. Nebuď úprimný. Úprimnosť môže byť vnímaná ako tvrdá a tvrdohlavá bez ohľadu na vaše úmysly. Buďte zdvorilí a spomaľte.
2. Nesnažte sa vždy dostať odpoveď „áno“. Vďaka tomuto triku sa ľudia stávajú defenzívnymi. Uistite sa, že odpoveď je nie.
3. Súhlaste so všetkými poplatkami. Priznajte všetky nároky adresované vám a snažte sa ich vyhladiť.
4. Nech majú pocit, že to majú pod kontrolou. Ľudia chcú nezávislosť. Pýtajte sa a pomôžte im cítiť sa pod kontrolou.
5. Získajte odpoveď "Áno, je to tak." Takto môžete začať spolupracovať.
6. Identifikujte páky tlaku. Počúvaj, počúvaj, počúvaj.
7. Pýtajte sa hlúpe otázky. Nechajte svojich protivníkov vyriešiť vaše problémy.