ABC analýza: ako zistiť, čo firma zarába najviac

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Naposledy zmenené: 2023-12-17 04:09

Budete vedieť určiť, na ktorých produktoch a zákazníkoch zarábate najviac, čo a koho môžete jednoducho odmietnuť, kto vám najviac dlhuje a komu vy.

Dmitrij Furye Konzultant spoločnosti Neskuchnye Finansy.

Podľa Paretovho princípu pochádza 80 % zisku z podnikania z 20 % tovaru. Ak máte internetový obchod, zarábate 80% zo zisku za 20% sortimentu. Poďme sa baviť o metóde, ktorá vám pomôže rýchlo a presne identifikovať tých istých 20 %.

Podstata analýzy ABC

Vezmite si papiernictvo. Pre jednoduchosť obmedzíme sortiment na 10 položiek.

Dostaneme presne taký stôl.

Sortiment papiernictva pre ABC analýzu

Produkt	Zisk, ruble
Plniace perá	150 000
Markery	200 000
Riadené zošity	50 000
Kockované zošity	45 000
Všeobecné zápisníky	30 000
Knihy na kreslenie, A4	15 000
Poznámkové bloky	20 000
Notebooky	5 000
Denníky	3 000
Peračníky	10 000

Potom pokračujeme v nasledujúcom poradí:

1. Tovar a zisk, ktorý nám prináša, triedime zostupne. Nemusíte to robiť ručne – inteligentná elektronická značka to zvládne sama.
2. Vypočítame podiel každého produktu na celkovom zisku podniku – toto je stĺpec 3 „Podiel na celkovom zisku“v tabuľke nižšie.
3. A teraz to najzaujímavejšie: od produktu k produktu ich celkový podiel na zisku považujeme za kumulatívny súčet. Podiel markerov, ktoré obsadili prvé miesto z hľadiska zisku, je 33,78 %. Na druhom mieste sú plniace perá s 28, 41% ziskom. Tieto dva produkty spolu vytvárajú 66,29 % zisku pre podnikanie. Atď. Pýtajte sa - prečo je predsa už známe, že to nakoniec dopadne na 100%? A faktom je, že nás zaujímajú stredné hodnoty. Chceme predsa vedieť, ktorý tovar tvorí 80 % zisku a aká je úloha zvyšku. Odpoveď je v tabuľke, ktorú sme dostali. Podiel jednotlivých produktov vidíme v treťom stĺpci. Sama o sebe však stále nič nehovorí. Produkty triedime do skupín podľa ich celkového podielu na zisku. Inteligentné znamenie vypočíta tento kumulatívny podiel v 4. stĺpci „Celkový podiel“.
4. A v neposlednom rade triedime produkty do skupín. Všetko, čo je celkovo menšie alebo rovné 80 %, patrí do skupiny A. Toto sú hlavní „živitelia“podnikania. Hneď ako sme dosiahli hranicu 80 %, prvý produkt, ktorého celkový podiel na zisku s účasťou presahuje 80 %, patrí do skupiny B. V našom príklade ide o štvorčekové zošity. Zvyšujú celkový podiel na celkovom zisku spoločnosti zo 75,76 % na 84,28 %. Keď ďalší výrobok zvýši podiel na celkovom zisku na 95 % a viac percent, ide už o prvý výrobok zo skupiny C. V našom príklade sú to skicáre - po nich sa podiel na celkovom zisku zvýši na 96, 59 %. Ostáva už len skupina C.

Ako môžete vidieť, obchod zarába 75, 76 % svojich ziskov na fixkách, plniacich perách a linkovaných zošitoch. Štvorcové notebooky, všeobecné notebooky a poznámkové bloky prinášajú biznisu zisk 17,99 %. Zvyšné štyri pozície sú 6,25 %.

V klasickej verzii ABC analýzy je pomer medzi skupinami A, B a C 80/15/5. 20% ziskov, ktoré podnik podľa Paretovho princípu získava z 80% tovarov, je navyše podrobne popísaných v ABC analýze - 15/5.

Dostali sme iný pomer - 75, 76/17, 99/6, 25. To je v poriadku. Realita podnikania nie vždy zapadá do klasiky. Hlavná vec je, že celková suma je 100%. Toto je autotest.

A + B + C = 100 %.

V klasickej verzii: A = 80 %, B = 15 %, C = 5 %. A/B/C = 80/15/5.

V našom príklade: A = 75,76 %, B = 17,99 %, C = 6,25 %.

75, 76 % + 17, 99 % + 6, 25 % = 100 %. Takže všetko je správne.

Výsledok analýzy ABC

Po ABC rozbore sortimentu z hľadiska tržieb či zisku uvidíme, na ktoré produkty sa oplatí zamerať. Maximálnu pozornosť venujeme produktom, ktoré sa dobre predávajú a prinášajú biznisu hlavne peniaze. Čo robiť so zvyškom, najmä s outsidermi, ktorí prinášajú najmenší príjem / zisk, je dôvodom na dôkladné premýšľanie.

Produkty sme rozdelili do troch skupín:

1. Skupina A. Lídri – 80 % tržieb, 20 % zdrojov.
2. Skupina B. Solídni strední roľníci – 15 % tržieb, 20 – 35 % zdrojov.
3. Skupina C. Outsideri – 5 % tržieb, 50 – 60 % zdrojov.

Informácia o tom, do ktorej skupiny produkt patrí, je základom pre rozhodovanie.

Produkty zo skupiny A musia byť vždy skladom. Manko tovaru skupiny A je čerpaním tržieb. Na základe analýzy ABC sme dostali hotový zoznam takéhoto tovaru. Tento zoznam je možné kedykoľvek porovnať so súčasnou situáciou. A ak treba, dokúpte chýbajúci tovar včas.

Ale robiť veľké zásoby tovarov skupiny C - len preto, aby sa v nich zmrazili zisky. Tovar skupiny C môžete bezbolestne odmietnuť alebo dodať na objednávku. Je na rozhodnutí majiteľa, či potrebuje produkt zo skupiny C.

Keď chce majiteľ firmy presne vedieť, koľko z každého produktu zo skupiny A by malo byť na sklade, ABC analýza už nie je pomocníkom. Na tento účel existuje samostatný nástroj nazývaný analýza XYZ. Ale toto je téma na samostatný článok. V každom prípade musíte začať s analýzou ABC.

Je užitočné vykonať ABC analýzu sortimentu oddelene pre dva ukazovatele - tržby a zisk - a porovnať výsledky. Častým prípadom je, že tovary zo skupiny A z hľadiska tržieb sa ziskom ocitnú v skupine B alebo dokonca C. Ale tovary zo skupiny A z hľadiska tržieb v každom prípade zabezpečujú prílev peňazí do podniku a sú dôležité pre toto. Keď majiteľ identifikoval takýto produkt, je dôvod na zamyslenie. Možno existujú spôsoby, ako zvýšiť zisk. A ak opustíte tovar skupiny C z hľadiska zisku, potom tie z nich, ktoré sú v skupine A z hľadiska tržieb, sú posledné.

Ak nevykonáte analýzu ABC na oboch ukazovateľoch, existuje nebezpečenstvo, že sa zameriate na nesprávny. Alebo odmietnuť produkt, ktorý by sa oplatilo ponechať.

Iné použitia pre analýzu ABC

ABC analýza je aplikovateľná nielen na sortiment. Nedávno sme to robili na základe tržieb pre dopravný podnik. Majiteľ vyvíjal vernostný program a chcel vedieť, koho doň zahrnúť. Na to bola potrebná informácia, koľko percent z tržieb mu každý klient prináša a ako sú klienti rozdelení medzi skupiny A, B a C.

V tomto prípade miesta tovaru v tabuľke zaujali zákazníci a tržby, ktoré každý z nich do obchodu prináša. Takáto tabuľka bude vyzerať napríklad takto (všetky názvy a ukazovatele sú fiktívne, možné zhody so skutočnými sú náhodné).

Názov spoločnosti	Výnosy, ruble
LLC "Ural Prostory"	300 000
LLC "Logistika južného Uralu"	500 000
CJSC "Odborné riešenia"	100 000
SP. Ivanov I. I.	50 000
IP Petrov P. P.	70 000
SP Sidorov S. S.	30 000
JSC "Čerstvé produkty"	200 000
Celkom	1 250 000

Po analýze ABC bude tabuľka vyzerať takto:

Teraz už majiteľ vie, na ktorom z klientov zarába najviac peňazí, ktorý z nich je stredný roľník z hľadiska výnosov, ktoré do podniku prináša, a kto je outsider.

Majiteľ firmy ponúkne vernostný program svojim klientom zo skupiny A, o udržanie ktorého má najväčší záujem. A klienti zo skupiny B pomocou vernostného programu budú stimulovaní k ďalším objednávkam a prechodu do skupiny A. S klientmi zo skupiny C naďalej pracuje. Ale nemá zmysel ponúkať im účasť vo vernostnom programe.

Pravidlá analýzy ABC

1. Je potrebné vykonať analýzu ABC pre jeden ukazovateľ, ktorý možno merať v peniazoch. Môže ísť o príjem, zisk, sumu nákupu, pohľadávky (všetko, čo podnik dlhuje) alebo záväzky (všetko, čo podnik dlhuje). Všetky predmety analýzy ABC by mali byť viazané na čísla: koľko výnosov alebo zisku prináša každý produkt alebo klient, koľko obchod zarobí od jednotlivých dodávateľov alebo koľko nakupujeme od jednotlivých dodávateľov, koľko pohľadávok visí na jednotlivých dlžníkoch, koľko podnik dlží každému veriteľovi.
2. Objektmi ABC analýzy môžu byť jednotlivé tovary alebo skupiny tovarov, zákaznícka základňa, dodávateľská základňa, dlžnícka základňa, veriteľská základňa.
3. Analýza ABC sa vykonáva v rámci hraníc jedného smeru. Keď podnik súčasne predáva autá, diely a opravuje autá, ide o tri samostatné oblasti. Nemá zmysel dávať autá a náhradné diely do jedného taniera. Ide o tovar rôznych cenových kategórií a frekvencie spotreby: autá meníme každých pár rokov, náhradné diely na autá nakupujeme oveľa častejšie. Objekty ABC analýzy by mali mať porovnateľné parametre.
4. Analýza ABC sa zvyčajne vykonáva na úpravu strategických obchodných plánov. V takýchto prípadoch sa koná raz ročne a údaje sa aktualizujú štvrťročne. Ak je však cieľom zvýšiť priemernú kontrolu, môžete použiť analýzu ABC raz za mesiac. Tento prístup vám umožní vidieť, ako sa rozhodnutia manažmentu odrážajú v rozdeľovaní ziskov medzi skupiny a kategórie.

Záver

ABC analýza je nástroj, pomocou ktorého môžete triediť produkty, zákazníkov, dlžníkov a veriteľov na lídrov, stredných roľníkov a outsiderov. Zistite na kom a na čom najviac zarábate, čo a koho môžete ľahko odmietnuť, kto vám najviac dlhuje a komu vy.