Ako dosiahnuť dohodu aj s tým najodolnejším protivníkom: techniky Henryho Kissingera

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Naposledy zmenené: 2024-01-13 02:52

Úryvok z knihy o tom, ako dosiahnuť priaznivé podmienky pre seba a uzavrieť akýkoľvek obchod.

Henry Kissinger je laureátom Nobelovej ceny za mier a jedným z najvplyvnejších politikov 20. storočia. Ako diplomat a odborník na medzinárodné vzťahy sa aktívne zúčastňoval rokovaní so ZSSR počas studenej vojny, nadväzoval vzťahy medzi USA a ČĽR a zohral významnú úlohu pri ukončení vojny vo Vietname.

V knihe „Umenie vyjednávať podľa Kissingera. Lessons in High-Level Deal Making, “publikované v októbri vydavateľskou skupinou Azbuka-Atticus, skúmajúce techniky a taktiky používané Kissingerom. Na základe nich ponúkajú praktické rady, ako uspieť pri vyjednávaní, naučia vás, ako si vybrať správny čas na ústupky, poradia, ako si udržať dobrú povesť.

Vzťah a porozumenie

Kissinger je najčastejšie vnímaný ako geopolitický veľmajster, ktorý pohyboval figúrkami na svetovej šachovnici v presadzovaní amerických záujmov tak, ako si ich predstavoval; preto môže byť prekvapujúce, akú dôležitosť pripisoval budovaniu osobných vzťahov a dobrej vôle pri rokovaniach. Prirodzene, Kissinger dával národné záujmy nad osobné či regionálne. Národné záujmy však zďaleka neboli všetko.

Kissinger poznamenal: "Veľmi často existuje akási šedá zóna, kde národný záujem nie je samozrejmý alebo kontroverzný." V takýchto situáciách sa pre Kissingera dostáva do popredia očividná hodnota priamej osobnej interakcie s partnermi. Priamy kontakt je často kľúčom ku všetkému, „[pretože] môžete hovoriť priamo o tom, na čo skutočne myslíte, o tom, čo nemožno preniesť cez drôt."

Budovanie dôvery sa môže (a platí) vyplatiť.

Kissinger zdôrazňuje, že je dôležité rozvíjať a upevňovať vzťahy skôr, ako vznikne potreba konkrétnych rokovaní. V skutočnosti, kým sa niekto zameral na vzťahy s jednotlivcami, Kissingerovi sa podarilo vytvoriť veľkú a rôznorodú sieť, ktorá bola oveľa širšia ako oficiálne kanály a spájala novinárov, tlač, televíziu, kultúrnych osobností a akademických teoretikov.

V súhlase s bývalým ministrom zahraničných vecí Georgeom Schultzom, ktorý zdôraznil dôležitosť „údržby diplomatickej záhrady“, aby vzťahy prekvitali, Kissinger povedal: „Je veľmi dôležité nadviazať vzťah skôr, ako budete čokoľvek potrebovať, pretože určitý stupeň rešpektu je dôležitý. vyjednávanie, keď na nich príde alebo keď nastane kríza. Keď minister niekam odíde…niekedy najlepším výsledkom je, že nabudúce, keď prídete do tejto krajiny, nedosiahnete výsledky, ale vzájomné porozumenie pre budúcnosť.“Neustále osobné kontakty medzi manažérmi pomáhajú dohodnúť sa na cieľoch a „udržať stroj na spoluprácu v prevádzkovom stave“.

Takáto komunikácia je niekedy efektívnejšia, ak sa odohráva v neformálnom prostredí, ďaleko od očí verejnosti. Umožňuje vám preskúmať celú škálu možností a nedávať prípadným politickým a byrokratickým oponentom čas na mobilizáciu a blokovanie iniciatív. Prínosy stabilného osobného kontaktu sú niekedy podceňované, ale môžu mať pozitívny vplyv na vzťahy hláv štátov. Dôveryhodné vzťahy umožňujú partnerom otvoriť sa jeden druhému, zdieľať užitočné informácie alebo postrehy. A celá sieť takýchto vzťahov sa stáva ešte cennejšou v zložitých rokovaniach.

Budovanie vzťahu s protivníkmi

Pri budovaní vzťahov s prezidentom alebo partnerom na vyjednávanie mohol byť Kissinger veľmi šarmantný. Výbuchy jeho hnevu sa stali legendou, no jeho osobný štýl (dobre informovaný, vtipný, rád sa podelil o informácie a rád rozprával vtipné historky, občas polichotil svojim partnerom, stále slávnejší) bol veľkým plusom pri rokovaniach.

Walter Isaacson pracoval na biografii Kissingera a popisoval jeho neodmysliteľné kúzlo a robil rozhovory s niektorými novinármi, ktorí sa s politikom stretli. Jeden z nich poznamenal:

"[Kissinger] vám povie, čo si myslí, že chcete počuť, a potom sa vás spýta na názor, čo je veľmi lichotivé."

Isaacson túto myšlienku rozširuje: „Ďalšou taktikou bola intimita. Kissinger akoby trochu nerozvážne, s úplnou dôverou (okrem toho nebolo vymyslené ani jedno, ani druhé) zdieľal dôverné informácie a interné informácie. "Vždy mám pocit, že ti povedal o 10 percent viac, ako by mal," povedala Barbara Walters. V spoločnosti alebo v komentároch, o ktorých vopred vedel, že nebudú zverejnené, vedel byť prekvapivo úprimný, najmä pokiaľ ide o ľudí.

Od Winstona Lorda a Anatolija Dobrynina už vieme o efektivite Kissingerovho zmyslu pre humor, pomocou ktorého dokázal vylepšiť atmosféru rokovaní, niekedy ju aj znepríjemniť. Kissinger mal vo svojom arzenáli dostatok humorných trikov a protitrikov. Počas moskovského summitu v roku 1972 sa Američanom pokazila kopírka. „Majúc na pamäti, že KGB má orwellovskú povesť všadeprítomnej,“vtipkoval Kissinger, „počas stretnutia v kremeľskej elegantnej Catherine Hall som požiadal Gromyka, či by nám urobil nejaké kópie, keby sme naše dokumenty priložili k lustru.. Gromyko bez mihnutia oka odpovedal, že kamery tu nainštalovali za cárov; ľudia sa s nimi dajú fotografovať, ale dokumenty - bohužiaľ “.

Empatické stotožnenie sa s vyjednávajúcimi protivníkmi

Neraz sme videli, ako dôsledne a hlboko sa Kissinger snažil pochopiť psychológiu a politický kontext svojich oponentov. A nebolo to len pokojné pozorovanie zvonku. Winston Lord, účastník mnohých rokovaní s Kissingerom, zanechal tento komentár: „Kissingerovi partneri mali pocit, že rozumie ich pohľadu, aj keď ideologicky boli na opačných póloch. Liberál alebo konzervatívec – každý mal pocit, že mu Kissinger prinajmenšom rozumie a možno s ním dokonca sympatizuje.“

Frank Shakespeare, šéf americkej tlačovej agentúry počas Nixonovho prezidenta, to vyjadril otvorenejšie: „Kissinger môže stretnúť šesť rôznych ľudí, sakramentsky inteligentných, vzdelaných, informovaných, skúsených, veľmi odlišných názorov a presvedčiť všetkých šiestich, že skutočný Henry Kissinger je ten, kto teraz hovorí s každým z nich." Pejoratívne bol Kissinger nazývaný „chameleónom“, ktorý si vyberá svoje „slová, činy, vtipy a štýl tak, aby potešil každého partnera. Keď hovoril o situácii, ktorú riešili, označil jednu stranu za jednu a druhú za druhú."

Samozrejme, pri všetkých rokovaniach je celkom bežné a často užitočné poukázať na rôzne aspekty situácie pre rôznych partnerov s rôznymi záujmami a názormi.

Empatia, hlboké pochopenie názorov druhej strany môže zlepšiť komunikáciu, vzťahy a pokrok vo vyjednávaní.

Empatia je zložitý pojem. Jeho používaním nehovoríme o sympatiách či citovom prepojení s inou osobou. Nie, máme na mysli neodsudzujúcu demonštráciu, že empatickí rozumejú názorom svojho partnera, hoci s nimi nemusia súhlasiť. Ak to nepreženiete – a ak to spojíte s vytrvalosťou, ako sme to videli u Kissingera pri rôznych príležitostiach, od Južnej Afriky až po Sovietsky zväz, budete môcť získať cenné vyjednávacie schopnosti. Strany tak môžu mať pocit, že sú vypočuté, získať pocit prepojenia, ktoré môže posunúť proces vpred.

Skutočná empatia alebo vyhýbavosť?

Takáto volatilita však bola riskantná. Kissingerovi spolupracovníci mohli mať podozrenie, že má dve tváre, najmä ak si všimli zjavné nezrovnalosti. Šimon Peres, ktorý bol dvakrát predsedom vlády Izraela, v súkromnom rozhovore s Jicchakom Rabinom poznamenal: "Pri všetkej úcte ku Kissingerovi musím povedať, že zo všetkých ľudí, ktorých poznám, je najviac vyhýbavý."

Je ľahké stratiť dôveru falošnými alebo protichodnými vyhláseniami na adresu rôznych ľudí. Podľa Winstona Lorda sa Kissinger snažil toto riziko zmierniť. Pán poznamenal:

"Kissinger bol veľmi dobrý v rozhovoroch s rôznym publikom, v hrách na rôzne nuansy… [Ale] pri porovnávaní textov rozhovorov a prejavov ho nebolo možné pristihnúť v rozporoch so sebou samým."

Walter Isaacson vo svojej knihe citoval Šimona Peresa: "Ak ste veľmi nepočúvali, mohli ste byť oklamaní tým, čo povedal… Ale ak ste pozorne počúvali, potom neklamal." Isaacson tvrdil, že Kissinger sa „veľmi snažil vyhnúť otvorenej ambivalencii a dvojitému jednaniu“a citoval bývalého ministra zahraničia: „Možno som mal veľa tajomstiev… ale to neznamená, že som klamal.“

Mnohí Kissingerovi partneri hovoria o jeho spôsobe vyjednávania pozitívne. Britský premiér James Callaghan v mnohom nesúhlasil s Kissingerom, ale aj on argumentoval: "Jeho flexibilita a rýchlosť myslenia v niektorých kruhoch mu dali povesť neúprimného, ale oficiálne vyhlasujem: v našich spoločných záležitostiach ma nikdy nepodviedol."

Anatolij Dobrynin priznal: „[Kissinger] uvažoval obchodným spôsobom a nerád sa uchyľoval k nejednoznačnosti alebo vyhýbal sa akýmkoľvek konkrétnym problémom. Keď sme neskôr viedli seriózne rokovania, dozvedel som sa, že vás môže zahnať do bieleho tepla, ale treba mu chváliť, že bol šikovný a vysoko profesionálny."

Kým sa Kissinger snažil porozumieť tým, s ktorými rokoval, mal s nimi tendenciu nadviazať silné puto a vzťah.

Bol použitý šarm, lichôtky, humor, no hlavne sa snažil stotožniť s druhou stranou, ukázať, že rozumie jej záujmom a súcití s jej pohľadom na vec.

Táto forma empatie môže byť neoceniteľným prínosom, ale môže tiež priniesť zmiešané výsledky v závislosti od toho, čo sleduje a ako je vnímaná. To je presne ten prípad, keď vnímanie poráža realitu. Aj keď tvrdohlavé fakty doslova kričia, že nejde o žiadnu manipuláciu či klam, a partner niečo tuší, výsledkom môže byť skôr opatrnosť a podozrievavosť ako dôvera a dobré vzťahy. Sám Kissinger zdôraznil: „Tí istí diplomati sa stretávajú mnohokrát; ale schopnosť vyjednávať bude narušená, ak si získajú povesť vyhýbavosti alebo dvojitého obchodovania."

Návrhy, ústupky a „konštruktívna vágnosť“

Kissinger zdôrazňuje, že je dôležité pochopiť dynamiku procesu, aby sa nemýlil pri výbere taktiky. Takmer lyricky opisuje, ako sa vyjednávač najskôr vysporiadava s nejasným a nehmotným a ako sa postupne vynárajú kontúry situácie: „Ťažké vyjednávania začínajú rovnako ako konšpiračné manželstvo. Partneri pochopia, že formality sa čoskoro skončia a vtedy sa skutočne spoznajú. Žiadna zo strán nemôže spočiatku povedať, kedy sa potreba zmení na súhlas; keď sa abstraktná túžba po pokroku preleje do aspoň slabého porozumenia; aký druh nezhody už samotným faktom, že ho prekonáme, vygeneruje pocit jednoty a čo povedie do slepej uličky, po ktorej sa vzťah navždy preruší. Budúcnosť je pred nami, našťastie, skrytá, a tak sa strany snažia robiť to, na čo by sa nikdy neodvážili, keby vedeli, čo ich čaká."

Kissinger dôrazne tvrdí, že predtým, ako sa pustíte do obhajoby vlastných názorov, záujmov či pozícií, mali by ste o situácii vedieť čo najviac.

Už sme si ukázali, čo sa dá naučiť starostlivou prípravou. Kissinger pripomenul: „Takmer vždy v prvom kole nových rokovaní som sa venoval sebavzdelávaniu. V tejto fáze som spravidla nepredkladal návrhy, ale snažil som sa uchopiť to, čo nebolo vyjadrené slovami v pozícii môjho partnera, a na základe toho zmeniť objem aj hranice možných ústupkov."

Ponuky a ústupky: ako a kedy sa robia?

Mnohí veria, že vyjednávanie je len vyjednávanie, takmer ako na bazáre: jeden dá prvú, najväčšiu ponuku, zatiaľ čo iní ho prijmú (alebo neprijmú). Ústupky sa robia pomaly v nádeji, že sa strany nakoniec dohodnú. Kissinger na začiatku svojej kariéry a potom, reflektujúc svoje skúsenosti, chválil aj kritizoval stereotypný spôsob vyjednávania: „Keď je dohoda medzi dvoma východiskami, nemá zmysel predkladať umiernené návrhy. S dobrými technikami vyjednávania je východiskový bod vždy oveľa ďalej, ako by ste chceli. Čím je pôvodný návrh prehnanejší, tým je pravdepodobnejšie, že to, čo skutočne chcete, sa dosiahne kompromisom.

Stavajúc na tejto myšlienke varoval pred rizikom nadmernej náročnosti: „Jednou taktikou – veľmi, veľmi tradičnou – je okamžite presadzovať maximálne požiadavky a postupne ustupovať k niečomu dosiahnuteľnejšiemu. Táto taktika je veľmi obľúbená u vyjednávačov, ktorí vášnivo bránia povesť, ktorú majú vo svojej krajine. Áno, môže byť ťažké začať rokovania s najextrémnejšími požiadavkami, ale potom by napätie malo byť uvoľnené a preč od počiatočného nastavenia. Ak oponent v každej fáze podľahne pokušeniu odolať, aby pochopil, čo prinesie ďalšia zmena, potom sa celý proces vyjednávania zmení na skúšku odolnosti.“

Namiesto taktického preháňania Kissinger odporúča jasne vysvetliť druhej strane svoje ciele, určené určitými záujmami.

Tvrdí, že bez toho žiadne efektívne rokovania nebudú fungovať.

Kissinger navrhol všeobecné pravidlá, kedy začať vyjednávať, ako formulovať počiatočné ustanovenia, kedy robiť ústupky: „Optimálny moment na vyjednávanie je, keď sa zdá, že všetko ide dobre. Podľahnúť tlaku znamená kliknúť naň; získanie povesti krátkodobej moci znamená poskytnúť druhej strane skvelú zámienku na naťahovanie rokovaní. Dobrovoľný ústupok je najlepší spôsob, ako vyvolať reciprocitu. A najlepšie zo všetkých zaručuje aj zachovanie sily. Pri svojich rokovaniach som sa vždy snažil určiť najrozumnejší výsledok a dosiahnuť ho čo najskôr, jedným alebo dvoma ťahmi. Táto stratégia bola zosmiešňovaná, milovníci dohodnutého „driblovania“nazývaná „preventívny ústupok“a dokonca bola vykonaná na poslednú chvíľu. Ale verím, že práve ona najlepšie upokojí byrokratov a upokojí svedomie, pretože na nováčikov zapôsobí ako prejav sily.

Samozrejme, určité riziko zlyhania tu existuje; salámová taktika Technika vyjednávania, pri ktorej sa informácie uvoľňujú postupne a ústupky sa robia po malých kúskoch. - Približne. vyd. povzbudzuje vás, aby ste vydržali, premýšľali o tom, aký by mohol byť ďalší ústupok, bez akejkoľvek dôvery, že hranica už bola dosiahnutá. Preto som pri mnohých rokovaniach – s Vietnamom a inými krajinami – radšej robil veľké kroky, keď sa to najmenej čakalo, keď bol tlak minimálny, aby som vytvoril dojem, že sa tohto postoja budeme držať aj naďalej. Takmer vždy som bol proti vynútenej zmene našej vyjednávacej pozície."