Ako prinútiť viac ľudí k nákupu: 7 maloobchodných trikov alebo psychológia cien

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Naposledy zmenené: 2023-12-17 04:09

Keď sa ocitnem na predaji čohokoľvek (oblečenie, spotrebiče, obuv, domáce potreby … textil?!), zdá sa, že sa vo mne prebudí Hyde. V takýchto chvíľach som veľmi slabý na ovládanie a ísť do výpredajov so slušnou sumou vo vrecku sa stáva nebezpečnou činnosťou pre rodinný rozpočet.

Aj v zložitejšej situácii sa nájdu ľudia, ktorí podľahnú čarovnému slovu „zľavy“, „+1 za darček“(aj keď je to tlakový hrniec) a magickému číslu „9“. Jedna kamarátka sa zobudila so sušičkou ovocia v rukách už v metre. Kde kúpila túto vec a prečo ju vôbec potrebovala dievčina, ktorá len vojde do kuchyne zapnúť kávovar – zaujímavá otázka. Odpoveď sa zatiaľ nenašla a sušička sa presťahovala na trvalý pobyt na daču mojej starej mamy.

Dobrý predajca by mal byť skvelý psychológ a ovládať kúzlo čísel a iných obchodných trikov, ktoré vás môžu prinútiť kúpiť čokoľvek. A aby ste v sieti zliav a výpredajov opäť neuviazli, mali by ste poznať len pár základných trikov, ktoré predajcovia používajú.

1. Voľné veci

Toto sú len tie notoricky známe „a dostanete to ako darček“. Ak vám predajca ponúka k zakúpenému tovaru nejaké doplnkové služby, mali by ste vedieť – nie je to jednoduché! Pojem „obed zadarmo“má svoj pôvod v Starom New Yorku, kde taverny Bowery ponúkali obedy zadarmo s očakávaním, že po týchto večeriach budú hostia piť veľa piva.

Tento trik stále funguje. Zvyčajne sú vám ponúkané bezplatné položky, aby ste sa dostali do obchodu alebo na webovú stránku, aby ste si tam mohli kúpiť niečo iné.

Psychologicky slovo „zadarmo“znamená absenciu nevýhod a rizík. Štandardné „kúp jednu vec, druhú dostaneš ako darček“, „doprava zdarma“atď. pôsobí na zákazníkov ako Nielsova magická fajka. Viete, že budete stále míňať peniaze na nákup vecí, ale nemôžete odolať a nasledovať výzvu nakupovania, nemôžete sa zastaviť a odísť z obchodu.

Pomerne nedávno som pozoroval podobnú situáciu s osobou, od ktorej som takúto reakciu vôbec neočakával: v obchode s obuvou bola ďalšia akcia „kúpte si jeden pár - za druhý zaplatíte 30% nákladov“. Začal ma presviedčať, aby som si do spoločnosti kúpil ešte jeden pár topánok. Argument bol železný: "No veď akcia je lacná!" To, že absolútne nepotrebujem topánky, ho nezaujímalo. No predsa zľavy!

2. Zbohom, znak dolára

Ďalšia zaujímavá štúdia bola vykonaná na Cornell University v roku 2009. Štúdia zistila, že hostia v špičkových reštauráciách míňajú na jedlo výrazne menej, keď je vedľa neho napísané slovo „dolár“alebo je na ňom znak „$“.

v našom už aj tak informačne nabitom svete majú spotrebitelia tendenciu ísť cestou najmenšieho odporu. Drahé reštaurácie sa zvyčajne držia minimalistického dizajnu jedálneho lístka a ceny sú napísané jednoducho, bez ďalších značiek (24 USD, nie 24 00 USD). Chcú len, aby sa ich zákazníci nezamerali na ceny, ale na jedlo.

3. 10 za 10 dolárov

© foto

Takéto triky sa najčastejšie vyskytujú v supermarketoch - 10 krabíc sušienok za 10 bežných jednotiek! Toto je ďalší reklamný trik (1 dolár za 1 dolár), ktorý hrá na jednej z najjednoduchších ľudských vlastností – na banálnom vidiečanovi. Niekto by to mohol nazvať šetrným, mierne. Ale akokoľvek tento stav mysle nazveme, trik funguje na 99,9 %! Pripadá mi hlúpe kupovať 10 krabíc niečoho jednoducho preto, že zásoby a zisk sú zrejmé! Čo budem robiť s 10 škatuľkami, keď vždy neviem, kam jednu alebo dve použiť?! No veľmi často na to človek pri kúpe jednoducho nemyslí a zradne siahne po akciovom produkte. Je dobré, ak je to toaletný papier alebo niečo, čo môže sedieť dlho a nezhoršovať sa. Horšie, keď ide o potravinárske výrobky…

4. Obmedzenia nákupu

O tomto bode môžem hovoriť dlho, keďže sa mi vedomým detstvom podarilo chytiť okraj „zlatých čias“, keď sa značkové čižmy z dovozu (firma A) vydávali striktne po jednom páre na ruku a banány v obchode boli predávané výhradne veľkým rodinám!

To isté, len trochu už pod inou omáčkou, nájdete teraz v obchodoch. Ak vidíte nápis „Nie viac ako 5 kusov jednému zákazníkovi“, chcú vytvoriť dojem výnimočnosti a vzácnosti produktu. Pretože sa nedá veslovať v balíkoch, lebo rýchlo končí, je po ňom veľký dopyt a nevie sa, kedy bude dodaná nová várka.

A čo je najzaujímavejšie, je celkom možné, že predtým, ako ste videli tento tanier, ste potrebovali iba jeden kus tohto najvzácnejšieho predmetu. Ale keď vidíte nápis, namiesto jedného kúpite všetko 5. Čo ak limit naozaj je a produkt sa minie?

5. Faktor 9

Toto je jeden z mojich obľúbených trikov! Všetci sme sa v škole učili matematiku a v triede nás učili skracovať a zaokrúhľovať. A každý by si mal zo školských osnov pamätať, že s 5, 6, 7, 8 a 9 za desatinnou čiarkou zaokrúhľujeme nahor. Ale z nejakého dôvodu pri predaji v obchodoch na to úplne zabudneme a 7, 99 vnímame nie ako takmer 8 (podľa pravidiel matematiky), ale ako 7! Prečo nás náš mozog tak zdvorilo a zlomyseľne klame?

Ceny, ktoré končia na 9, 99 alebo 95, sa nazývajú očarujúce ceny. Spojenie týchto čísel so zľavami a výhodnejšími akciami sme zrejme hlboko zakorenení.

Navyše, keďže čísla čítame zľava doprava, číslo 7, 99 vnímame ako 7, a nie ako 8. Najmä ak na cenovku hodíme len letmý pohľad. Hovorí sa tomu „efekt znamienka ľavej ruky“– toto číslo si v mysli zakódujeme na nižšie ešte skôr, než si ho stihneme prečítať.

6. Jednoduchá matematika

Tento trik sa používa pri ponechaní starej ceny na cenovke a pridaní novej so zľavnenou cenou. Zároveň bude lepšie fungovať cenovka „cena 10, teraz stojí 8“ako možnosť „bolo 10, teraz je 7, 97“. Je to všetko o elementárnej matematike. Napriek tomu, že v druhom prípade bude rozdiel v cene väčší (teda cena je lacnejšia), ľuďom sa prvý obchod bude zdať výhodnejší už len preto, že v prvom prípade je jednoduchšie vypočítať rozdiel. A opäť ideme cestou najmenšieho odporu a vyhneme sa zbytočným bolestiam hlavy.

7. Veľkosť písma cien

Marketingoví profesori z Clark University a University of Connecticut zistili, že spotrebitelia vnímali ceny napísané malým písmom lepšie ako veľké, tučné. Predajcovia veľmi často používajú veľké písmo, aby prilákali zákazníkov a urobili tak chybu! V skutočnosti je to ešte viac mätúce, pretože v našej mysli sú fyzikálne veličiny silne spojené s číselnými veličinami.

A tiež môžem povedať, že kontrolu nad peniazmi strácame, keď sa dostaneme do zahraničia do európskych krajín alebo USA, kde sú ceny v dolároch takmer vždy rádovo nižšie, ako sme zvyknutí v UAH a rubľoch. Preto v rovnakom Duty Free sa krabica mincovne za 8 dolárov javí ako veľmi lacná pochúťka. V Kyjeve si môžete kúpiť rovnakú krabicu za takmer rovnakú cenu. Ale keď sa pozrieme na ich cenu v UAH, neponáhľame sa s vyplatením a cukríky sa už nezdajú také lacné, ako keď boli za $.

A veľmi skoro sa začne Nový rok, výpredaje a Black Friday. Pripravte si nervy a schovajte peňaženky na odľahlých miestach - veľké zľavy sa blížia;)

Foto: Martin Deutsch's