Ako sa stať majstrom vyjednávania pre život

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Naposledy zmenené: 2023-12-17 04:09

Schopnosť vyjednávať je užitočná nielen pre diplomatov - táto zručnosť je neoceniteľná v spoločenskom živote. Zistite, ako správne vyjednávať a aké chyby môžete urobiť.

Niektorí ľudia majú skutočný talent na vyjednávanie, pre iných je to ťažké a desivé. Schopnosť dostať od iných ľudí to, čo chcete, a zároveň neskĺznuť do konfliktu, je jednou z najužitočnejších zručností pre profesionálny rast aj osobný život. Tu je niekoľko návodov od odborníka na vyjednávanie a uzatváranie zmlúv.

Počas rokovaní sa mnohí necítia veľmi komfortne: musíte obhajovať svoj názor, pýtať sa na to, čo potrebujete, a snažiť sa nájsť pre seba najvýhodnejšiu cenu, podmienky alebo riešenie. Pripadá mi to ako konflikt, stret záujmov a mnohí z nás sa kolízií boja a snažia sa im za každú cenu vyhnúť.

„Musíte sa naučiť vyjednávať, nie je to vrodená zručnosť,“hovorí Eldonna Lewis-Fernandez, autorka knihy Mysli ako diplomat. "Je to ako každý šport: musíte sa naučiť hrať, aby ste mohli hrať dobre."

Lewis-Fernandez má dostatok skúseností na to, aby to povedal. Strávila 23 rokov vyjednávaním a uzatváraním lukratívnych kontraktov pre americkú vládu. Teraz je generálnou riaditeľkou poradenskej spoločnosti Dynamic Vision International a učí ľudí vyjednávať.

Verí, že každý dokáže perfektne vyjednávať v službe aj v osobnom živote. Hlavná vec je cítiť sa pri rokovaniach pohodlne, to je jediný správny postoj.

"Na začiatku je to vždy desivé," hovorí Lewis-Fernandez. - A neexistuje spôsob, ako tento strach zabiť, neexistuje žiadne tlačidlo, ktoré ho vypne a okamžite z vás urobí odborníka. Čas prejde a vy sa z toho dostanete. Hlavná vec je trénovať."

Trénovať sa dá v akejkoľvek oblasti, napríklad pri kúpe nehnuteľnosti. Málokto očakáva, že dostane toľko, koľko pôvodne žiadal, takže si môžete precvičiť, aby sa vyjednávanie stalo zábavnou hrou.

No ak sa nechystáte kupovať nehnuteľnosť, choďte na trhovisko – aj tam sa dá dobre zacvičiť.

Čokoľvek sa dá zmeniť na rokovania

Napríklad, ak vám chcú predať kanvicu za 270 rubľov a podnos za 260 rubľov, môžete požiadať o dve veci za 500 rubľov. Viacnásobné nákupy zvyšujú vašu šancu na nákup za výhodnú cenu.

Alebo naopak, nech si predajca určí cenu sám, tesne predtým ho upozornite, že ak uvedie najnižšiu cenu, kúpite. S najväčšou pravdepodobnosťou vám povie cenu, ktorú ste neočakávali.

Keď sa začnete cítiť pohodlne pri vytváraní požiadaviek, je čas prejsť na ďalšiu úroveň. Môže to byť čokoľvek, od zavolania kuriérovi na zníženie prepravných nákladov až po vyjednávanie multimiliónových kontraktov. A pamätajte:

Najlepšie ponuky sú tie, v ktorých obe strany vyhrávajú bez víťazov alebo porazených.

Ale bez ohľadu na to, ako pohodlne sa cítite, spočiatku urobíte veľa chýb. Tu je päť chýb, ktorým sa treba počas rokovaní vyhnúť:

1. Buďte neistí

Niektorí si myslia, že na to, aby ste sa na niečom zhodli, musíte byť odvážni či dokonca arogantní, iní si myslia, že na to treba veľa skúseností. V skutočnosti, ak sa pripravíte vopred a preukážete vytrvalosť, šance na úspešné vyjednávanie sa výrazne zvýšia.

„Pred začatím rokovaní sa uistite, že viete, čo váš súper chce, aké námietky môže mať a aká motivácia ho pomôže presvedčiť,“radí Lewis-Fernandez. "Okrem toho musíte cítiť osobu a včas zmierniť príliš tvrdý odpor."

2. Za predpokladu, že niečo je neobchodovateľné

Keď uvažujete ako vyjednávač, uvedomíte si, že diskutovať sa dá úplne o čomkoľvek. Rozhodnite sa sami, že akékoľvek pravidlo vyjednávania možno zmeniť, aby ste získali výhody, a otvoria sa vám obrovské príležitosti.

Akékoľvek pravidlo sa môže zmeniť, ak ponúknete etické riešenie, z ktorého budú mať prospech všetci vyjednávači.

3. Nebudujte vzťahy pred rokovaním

Jednou z najväčších chýb, ktoré začiatočníci robia, je odmietnuť možnosť porozprávať sa s oponentom pred začatím rokovaní, zistiť, aký je to človek.

Prostredníctvom jednoduchého rozhovoru sa môžete dozvedieť veľa dôležitých informácií o živote súpera, o jeho motivácii a cieľoch. Budete prekvapení, aké užitočné môžu byť informácie získané jednoduchým rozhovorom.

4. Nič nežiadajte

Znie to príliš jednoducho, ale je to tak:

Kľúčom k úspešnému vyjednávaniu je požiadať o to, čo chcete.

Môže vás zastaviť strach z odmietnutia alebo strach z toho, že budete pôsobiť chamtivo. Len si pamätajte: príde odmietnutie, ale nemali by ste sa toho báť.

Odhlásenie sa na vás konkrétne nevzťahuje; znamená to, že ste neuviedli presvedčivé dôvody, prečo by ste mali dostať to, čo chcete. Vaša ponuka bola odmietnutá, nie vy.

Ak počujete „nie“, znamená to, že vášmu protivníkovi chýbajú informácie. Aby ste to uľahčili, viete:

Ľudia povedia „nie“v priemere trikrát, kým povedia „áno“.

Skutočný spôsob, ako sa zlepšiť v rokovaniach, je nechať sa odmietnuť a neustále sa pýtať.

5. Príliš veľa rozprávania

Príliš veľa reči je spoľahlivý spôsob, ako pokaziť rokovania. Nikdy nepodceňujte dôležitosť ticha. Keď o tejto záležitosti diskutujete, prestaňte hovoriť a cíťte sa pohodlne počas toho trápneho ticha. Takže váš argument má oveľa väčšiu šancu na úspech a vy - za výhodných podmienok.