Ako predávať na Ozone: príbehy podnikateľov, ktorí uspejú

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Naposledy zmenené: 2023-12-17 04:09

Promo

Podnikať na trhu môžu tak skúsení podnikatelia, ako aj tí, ktorí práve začínajú podnikať. S trhoviskom nemusíte míňať peniaze na rozvoj vlastného internetového obchodu a nastavovanie doručovania a navyše je to reálna šanca nájsť si zákazníkov po celej krajine a dokonca aj v zahraničí.

Valenki, produkty z Khakassie, ovocné chuťovky: ako vybudovať úspešnú malú firmu vystavením týchto produktov na veľkom trhu? Príbeh rozprávajú traja podnikatelia z rôznych častí Ruska, ktorí si otvorili výklady u.

Príbeh 1: Plstené čižmy Kiez

Ako vznikla myšlienka vášho podnikania?

Pred začatím podnikania som pracoval ako obchodný zástupca a keď som si nazbieral klientskú základňu, rozhodol som sa založiť si vlastný biznis. Mojím prvým biznisom je výroba nealko nápojov, no dostať sa s nimi do veľkých supermarketov a maloobchodov je veľmi ťažké. Snažili sme sa, ale konkurovať veľkým značkám je veľmi ťažké. Predávať vieme len v našom regióne a na to, aby sme sa mohli ďalej rozvíjať, potrebujeme veľa nákladov, úsilia a zdrojov.

Od roku 2016 tvorím druhú výrobu - ide o šitie obuvi a doplnkov pod značkou Kiez. Veľmi úspešne sa rozvíjame: máme internetový obchod, vlastné vybavenie a vlastné výrobné zariadenia.

Ako môže podnik vstúpiť na veľký trh

Dva roky som študoval angličtinu v Amerike a pozorne som sledoval, ako rýchlo sa rozvíjajú zahraničné trhy: ako funguje doručovanie, ako zákazníci reagujú na takéto nákupy. A každý rok táto guľa vzlietala vyššie a vyššie ako raketa. Potom som začal študovať ruské trhoviská. Ukázalo sa, že doslova za dva dni môžete uzavrieť dohodu a vstúpiť na rozsiahly trh - nielen Rusko, ale aj susedné krajiny. Toto ma veľmi prekvapilo.

Trh umožňuje pracovať, stáť na rovnakej polici s veľkými značkami. A tu neplatíme za marketing a propagáciu, neplatíme za návštevnosť zákazníkov – to všetko robí stránka.

Geografia trhu je obrovský trh v Rusku a susedných krajinách, kde môžete predávať svoje výrobky. Zostáva len vyrobiť kvalitný výrobok a krásne ho zabaliť, aby si ho spotrebiteľ chcel kúpiť.

Všetko je jasné: osobný účet je prístupný, každý to môže zistiť - nie je na tom nič zložité. Minulý rok sme náš tovar uviedli na trh v novembri, prvá várka bola malá - asi 100 párov topánok. A s týmito 100 pármi sme sa to naučili minulú sezónu, nepočítajúc s kolosálnymi predajmi. Pozreli sme sa na to, ako sa zariaďuje osobný účet, ako doručiť tovar, ako všetko manažovať, stále sme skúšali propagovať tovar, spúšťali reklamné kampane, pracovali s recenziami. Tento rok sa už od prvých septembrových dní, od začiatku sezóny, dal Ozón poriadne do pohybu. Teraz tam zvyšujeme predaj - mesačne predáme asi 100-150 párov topánok.

Ako zarobiť peniaze na trhu

Chcem rozptýliť obavy nových predajcov: myslia si, že budú musieť minúť obrovské sumy na skladovanie plus poštovné a provízie. Ak chcete odhadnúť, koľko bude všetko stáť a ako fungovať, môžete použiť Ozon.

Len si to predstavte: trh má priemerný denný počet jedinečných návštevníkov stránky – 4-5 miliónov. Podnikateľ nikdy nedostane na svoj web taký tok zákazníkov.

Poznám to z vlastnej skúsenosti. Mali sme webovú stránku, ale aby sme tam prilákali zákazníkov, zaplatili sme veľa za reklamu. A nie vždy sa podarilo správne nastaviť reklamné kampane – hlúpo sme sypali peniaze. A tu je všetko nastavené: reklamné kampane, marketing, logistika. Len si treba správne analyzovať údaje a vypočítať počet dodávok na sklad, aby sa tam tovar nezdržiaval.

Už pri prvom predaji by ste mali mať dobré hodnotenia a recenzie. Ak pošlete škaredý a zle zabalený produkt, vaša spätná väzba bude negatívna. To má zlý vplyv na predaj a je veľmi ťažké zvýšiť hodnotenie veci. Správne popíšte svoje produkty: odfoťte kvalitne, povedzte nám, z akého materiálu sú vyrobené.

Ani kupujúci nie sú hlúpi: hľadajú, sledujú a zanechávajú recenzie. Teraz je čas na recenzie, takže to musíte sledovať. Ozon má nástroj Review for Points. Ak na tomto zozname uvediete svoje produkty, potom zákazník, ktorý zanechal recenziu na váš produkt, získa body na vaše náklady. Takto môžete zbierať recenzie a zvyšovať hodnotenie produktu.

Ak predávate na Ozóne, nezáleží na tom, kde sa nachádza vaša výroba. Logistická infraštruktúra trhoviska vám umožňuje dodávať produkty po celej krajine. A aj keď nemáte najbežnejšie produkty vrátane plstených čižiem, nájdu si svojho kupca. Denné publikum je viac ako 4 milióny ľudí a doručenie je možné vo viac ako 13 000 osadách po celej krajine. Už každá druhá objednávka z tejto stránky obsahuje tovar od predajcov na trhovisku.

Príbeh 2: Sibírska exotická UMAY

Elena Lebedeva Zakladateľka obchodu s potravinami z Khakassie.

Ako vznikla myšlienka vášho podnikania?

V roku 2016 som sa podieľal na vývoji veľkého odporúčacieho internetového portálu v Petrohrade. Potom sa zmenil vektor vývoja služby, odišiel som a rozmýšľal, čo robiť. Po slobode a hojnosti dojmov, ktoré mi ponúkal internetový portál, som si len ťažko vedel predstaviť seba v nejakej inej spoločnosti.

Približne v rovnakom čase ruskí výrobcovia nahradili európsky tovar v obchodoch. Objavili sa krymské produkty, Altaj, Karelian, Baškir, ale medzi nimi nebolo nič z Khakassie, mojej malej vlasti. A sú tu predsa jedinečné produkty - len sladkosti z vtáčej čerešne a brusnicová marmeláda niečo stoja! Okrem toho som sa osobne poznal s viacerými výrobcami. Rozhodla som sa teda, že si v Petrohrade otvorím vlastný obchod s výrobkami z Khakassie.

Východiskovou sumou boli peniaze získané z predaja letnej chaty v Khakasii. Stačili na honorár dizajnéra, prenájom priestorov, drobné opravy, nábytok a prvú várku tovaru. Najprv som v obchode pracoval sám a po roku a pol som spustil webovú stránku a začal som dostávať väčšinu objednávok cez internet. V tom istom čase som sa zoznámil s mojím starým priateľom, ktorý ma pozval na pomoc s konferenciou o architektúre. Zareagoval som, urobil jednu vec, potom druhú, tretiu, a tak som sa vrátil k PR a organizovaniu akcií.

Z poslania spoznávania Khakasie cez jedlo som však odísť nechcel. Moja schéma práce s obchodom sa zmenila: objavil sa sklad a na stránke si ľudia mohli vybrať doručenie alebo vyzdvihnutie zo skladu. Takže možnosť osobnej komunikácie zostala zachovaná. Ukázalo sa, že pre mnohých je veľmi dôležité mať priamy kontakt, dostať odo mňa objednávku a komunikovať. A vždy som rád, že môžem produkt predstaviť a povedať o ňom.

Ako môže podnik vstúpiť na veľký trh

Na jar 2019 mi zavolali z Ozonu. Hľadali jedinečné produkty, našli moju stránku a ponúkli spoluprácu. S radosťou som odpovedal, vyplnil zmluvu a získal prístup k môjmu osobnému účtu. Potom okolnosti a nedostatok času odsunuli praktickú realizáciu tohto zámeru a až začiatkom roka 2020 som sa rozhodol, že je čas začať. Sortiment zahŕňa produkty dlhodobého skladovania: bylinkové čaje a džemy zo šišiek, medovky a čerešne vtáčej.

Aktualizoval som katalóg na stránke, našiel som firmu, ktorá doručuje na sklad Ozon a prvú zásielku som odoslal v marci 2020, krátko pred celkovou karanténou. Ako to dopadlo včas! Prvé 2 týždne sa džem z vtáčej čerešne stal dokonca bestsellerom, várka sa rýchlo vypredala. V podmienkach, keď som nemohol vykonávať offline aktivity, ma veľmi podporoval. V prvom rade morálne.

Uvedomil som si, že aj keby som prestal prenajímať sklad v Petrohrade, moje podnikanie by pokračovalo. Okrem toho sa geografia predaja rozšírila!

Ako zarobiť peniaze na trhu

Po šiestich mesiacoch práce v Ozóne môžem povedať, že ak si dobre preštudujete podmienky, vyberiete si schému práce, ktorá je pre vás zisková a budete sa riadiť radami a odporúčaniami služby, máte šancu úspešne sa tam rozvinúť. Dodržiavam základné požiadavky: ceny sú na úrovni podobných produktov, zľavy na tovar, ktorý sa dlho nepredáva, účasť na akciách. A aj pri tak nízkej aktivite vidím výsledok – moje produkty idú na dračku!

Nie som však výrobca. Mám náklady na logistiku a podporu dodávok, dane, objemy sú stále malé a zisk nie je taký vysoký, ako by mohol byť, keby som tovar vyrábal ja.

Ak porovnáte vynaložené úsilie s množstvom práce, ktoré bolo potrebné urobiť pred ním, myslím si, že je to dobrý obchod. Najmä počas pandémie.

Veľmi sa mi páčia analytické nástroje trhu: vďaka grafom a tabuľkám vidím, po čom je veľký dopyt a kde musím niečo zmeniť. Kupuje sa napríklad aj bylinkový čaj, ale nie tak rýchlo ako džem. Verím, že ide o jedinečný návrh. Vtáčia čerešňa a zimolez mletý s cukrom sú exotické aj pre takého giganta, akým je Ozón.

Môžete predávať čokoľvek (v rámci zákona), dokonca aj exotické veci, ako je džem zo šišky. Je celkom možné vybudovať obchod s výrobkami, hlavnou vecou je, že nepodliehajú skaze.

Stránka poskytuje niekoľko bezplatných nástrojov na propagáciu a predajcovia sa ich musia len naučiť používať, aby mohli rozširovať sortiment, riadiť predaj a budovať si lojalitu. Ozonu veria milióny kupujúcich, čo znamená, že predajcovia nemusia investovať veľa peňazí do reklamy.

Príbeh 3: Zelenika ovocné a zeleninové chuťovky

Alexandra Shatilova Vedúca marketingového oddelenia.

Ako vznikla myšlienka vášho podnikania?

Zakladateľkou Zeleniky je Oksana Moskvitina. Pred spustením projektu pracovala ako CFO v najväčšej kvetinárskej spoločnosti v Rusku. Podnikateľský duch priviedol Oksanu do startupovej školy Skolkovo, kde sa zrodila myšlienka Zeleniky.

Videli sme rastúci trend smerom k zdravému životnému štýlu a chceli sme uviesť na trh produkt, ktorý ľuďom zlepší život. Musel som stráviť veľa času skúmaním globálneho trhu so zdravými pochutinami – vrátane fyzického prehliadania regálov supermarketov. Takto sme sa zoznámili s mrazom sušeným ovocím a sušenou zeleninou. V našich klimatických podmienkach je veľmi ťažké jesť svoje obľúbené ovocie, bobule a zeleninu po celý rok a Zelenika vám umožňuje získať až 90 % vitamínov z čerstvého ovocia a zeleniny v každom ročnom období.

Ako môže podnik vstúpiť na veľký trh

Náš prvý predaj začal pred tromi rokmi. Rýchlo sme našli spoločnú reč s cieľovými partnermi, ktorí začali pomáhať s doručovaním na iné online platformy a do nich. Tempo rastu bolo pod našimi očakávaniami, preto sme sa rozhodli vybudovať si odbornosť sami a prešli sme na priame zásielky na trhoviská. To prinieslo pomerne rýchly a dobrý výsledok. V priebehu roka sme dokázali zvýšiť podiel online predaja Zeleniky z 1-2% na stabilných 10-12%.

Online platformy sú oknom príležitosti pre startup, ako je ten náš. Toto je šanca predstaviť spotrebiteľovi maximálny produktový rad, využiť rôzne propagačné mechanizmy a predávať po celej krajine.

Nie je ťažké pochopiť zložitosť trhu. Ozon vytvoril tutoriál zabudovaný do platformy. V pomocníkovi nájdete všetky fázy interakcie s platformou a popis ťažkostí, ktoré vznikajú pri prvých zásielkach. Ak robíte všetko pomaly, môžete sa vyhnúť chybám.

Tarify sú prehľadné a pri dôkladnom preštudovaní sa dajú ľahko vypočítať a naplánovať finančné toky. Platforma poskytuje všetky potrebné reporty v požadovanej forme.

Ako zarobiť peniaze na trhu

Ak je to vaša prvá dodávka do Ozónu, potom pri dôkladnej príprave je potrebné rezervovať 2-3 týždne pred prvým predajom. Ďalej, ak ste urobili všetko správne, predaj sa začne okamžite.

Tržby na Ozóne tvoria významný podiel na celkovom zisku spoločnosti, no ich objem plánujeme neustále zvyšovať. Máme pred sebou ešte veľa práce, aby sme zabezpečili, že naši klienti dostanú objednávky čo najskôr a budú pre nich ziskové.

Ak svoju cestu v online priestore ešte len začínate, je veľmi dôležité upútať pozornosť kupujúceho. Je pravdepodobné, že váš produkt skončí v kategórii, na ktorú je potrebné cielene zacieliť. To znamená, že na ceste automaticky stratíte niektorých svojich zákazníkov.

Pre nás najefektívnejšou mechanikou bolo umiestnenie produktových kariet na Brand Shelf. V tomto prípade sa produkt zobrazí v špeciálnej sekcii ihneď na hlavnej stránke alebo v požadovanej kategórii. S týmto umiestnením sa konverzia viac ako zdvojnásobí.

Venujte pozornosť aj akciám, ktoré Ozon organizuje. Ak váš produkt vyhovuje podmienkam kategórie, potom môžete za poskytnutú zľavu získať výhodné dodatočné „žetóny“– napríklad na zobrazenie medzi ostatnými produktmi na banneri na hlavnej stránke.

Pre predajcov poskytuje Ozon nielen platformu pre predajné a marketingové nástroje, ale aj pôžičky na rozšírenie podnikania. S financovaním cez platformu teda predajcovia zvyšujú svoj obrat v priemere o 30 %. Vďaka týmto pôžičkám sa vyhnete hotovostným medzerám a rozšírite svoj sortiment. Všetky provízie a tarify stránky sú voľne dostupné a náklady na služby Ozon si môžete vypočítať pomocou špeciálneho. Ak máte nejaké otázky, obráťte sa na stránku: vysvetlia vám, ako funguje trh a pomôžu spustiť predaj v celom Rusku.