Pasce na myslenie, ktoré vás nútia míňať viac

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Naposledy zmenené: 2023-12-17 04:09

Ak prestanete konať automaticky, môžete sa vyhnúť mnohým neprimeraným výdavkom.

Podľa klasickej ekonomickej teórie ľudia konajú racionálne a robia pre seba najvýhodnejšie rozhodnutia. Ale behaviorálni ekonómovia nesúhlasia. Veria, že osobitosti ľudskej psychiky nemožno ignorovať.

Naša myseľ funguje podľa vlastných zákonov, ktoré možno z ekonomického hľadiska len ťažko nazvať logickými a racionálnymi. Preto si dnes povieme niečo o pasciach, do ktorých nás ženie vlastná myseľ. Snažte sa im vyhnúť vždy, keď je to možné.

1. Strach zo straty

Oveľa viac sa bojíme toho, že niečo stratíme, ako sa tešíme, keď získame niečo nové.

Skúste si predstaviť, aká novinka na vás zapôsobí viac – že vám zvýšili plat alebo že tento rok vám očakávaný bonus nedá? Experimenty potvrdzujú, že stratu prežívame silnejšie.

Spomeňte si na stránku akéhokoľvek kurzu, kde sa každú chvíľu objaví hláška „Zostáva už len 10 miest“. Bojíme sa, že premeškáme príležitosť a urobíme impulzívny nákup.

2. Status quo zaujatosť

Tento efekt čiastočne súvisí s predchádzajúcim: sme psychicky v pohode, keď veci zostávajú rovnaké. Faktom je, že akákoľvek zmena, aj pozitívna, je stres.

Radšej zostaneme so sýkorkou v rukách, ako sa snažiť niečo zmeniť.

Odpovedzte na jednoduchú otázku: ako často meníte mobilného operátora? Tarify starého operátora postupom času rastú a na trhu sa objavuje stále viac výhodných ponúk pre nových zákazníkov. Ale my tvrdohlavo naďalej znášame nepriaznivé, ale známe staré.

Dá sa to vysvetliť neochotou pochopiť zložitosť tohto spojenia. Ale početné psychologické experimenty W. Samuelson, R. Zeckhauser. Status quo zaujatosť v rozhodovaní / Journal of Risk and Uncertainty. dokázali, že skutočným dôvodom tohto správania je strach z toho, že sa ocitnete v stresovej situácii, aj keď na konci bude odmena.

3. Barnumov efekt

Spomeňte si, kedy ste naposledy čítali horoskop. Aj keď neveríte všetkým týmto predpovediam, zdalo sa vám na chvíľu, že čiastočne opisujú váš život? Ak áno, potom ste sa dostali do Barnumovej pasce.

Pointa je, že väčšina ľudí má tendenciu pripisovať všeobecné a vágne opisy ako charakteristiku ich osobnosti a života.

Ako ste už určite uhádli, tento efekt naplno využívajú astrológovia, veštci a iní „prediktori“. Problém je v tom, že všetky formulácie z horoskopov sú použiteľné takmer pre všetkých ľudí bez výnimky: „si zodpovedný človek, no občas sa môžeš pomýliť“, „rád sa bavíš“, „čaká ťa dobrá správa“. Čím pozitívnejšie sú popisy, tým viac zhôd nájdeme.

4. Ilúzia peňazí

Máme tendenciu vnímať skôr nominálnu ako skutočnú hodnotu peňazí. Inými slovami, lákajú nás veľké čísla, hoci oveľa dôležitejšia je kúpna sila peňazí (koľko tovaru si môžete kúpiť za určitú sumu).

Keď vám šéf ohlási zvýšenie platu, ste radi, že zarábate viac. Je však nepravdepodobné, že budete myslieť na infláciu, ktorá vám „požiera“všetky zisky. S novým platom si vlani kúpite menej tovaru ako ten starý. Vaša finančná situácia sa nijako nezmenila.

Ale samotný fakt zvýšenia platu je pre človeka veľmi dôležitý, pretože nominálne zbohatol.

5. Kotviaci efekt

Toto je naša tendencia odhadovať čísla smerom k počiatočnej aproximácii. Cenu veci odhadujeme na základe ceny, ktorú uvádza predajca, a nesnažíme sa sami premýšľať, či je to spravodlivé alebo nie.

Tento efekt sa prejavuje najmä v stresových situáciách.

Rozhodnete sa prenajať byt, prenajímateľ vymenuje jeho cenu. Na základe tohto čísla začnete zjednávať, aj keď je dosť možné, že objektívne je to dvojnásobok. Ale naše myslenie nás sklame a my sa psychologicky držíme tejto kotvy.

6. Efekt držby

Máme tendenciu preceňovať svoj majetok. V tomto prípade nie je až také dôležité, či danú vec skutočne vlastníte. Hlavná vec je cítiť to ako svoje vlastné.

Pravdepodobne ste sa s týmto efektom stretli vo svojom živote, ak ste boli aspoň raz na trhu. Tam vás predajcovia presviedčajú, aby ste tú vec chytili do rúk, vyskúšali.

Akonáhle vec podvedome precítite ako svoju, ste pripravený kúpiť.

Z tohto pravidla však existuje výnimka - skúsení zberatelia. Majú záujem vyťažiť z nich maximum, sú ochotní obchodovať a pri nákupoch sú racionálnejší.

7. Pasca utopených nákladov

Ďalšou črtou našej psychiky je zúfalá neochota opustiť stratový biznis a ísť ďalej. Psychologicky je pre nás ťažké priznať si straty, preto pokračujeme v investovaní do nerentabilných akcií alebo stavby domu, pretože už bolo vynaložených toľko úsilia a peňazí.

Efekt utopených nákladov je evidentný v podnikaní aj v každodennom živote. Príklad General Motors je názorný: vedenie verilo, že Američania budú aktívne kupovať kópie japonských áut. A napriek tomu, že tržby jasne nasvedčovali opaku, roky vyrábali stratový produkt. Situácia sa zmenila až výmenou manažérskeho tímu.

Alebo príklad rovnakej pasce v typickej každodennej situácii: manželka neopustí svojho nemilovaného manžela, pretože „žijeme spolu toľko rokov“. Výsledkom je nešťastné manželstvo a neochota priznať si zjavné.

8. Efekt očakávania

Čím viac na niečo čakáme, tým viac to chceme. Samotný fakt očakávania, intríg pridáva hodnotu produktu v našich očiach.

Pozoruhodným príkladom je predstavenie nových iPhonov, na ktoré sa fanúšikovia spoločnosti tešia zakaždým. Tento efekt má však aj negatívnu stránku: s každým opakovaním jeho sila slabne. Vzrušenie okolo nových modelov je čoraz slabšie. Ak skôr ľudia stáli niekoľko dní v rade pred dverami do obchodu, postupne je táto udalosť vnímaná čoraz pokojnejšie a pokojnejšie.