Ako nás predajcovia nútia kupovať viac, ako potrebujeme

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Naposledy zmenené: 2023-12-17 04:09

Je dobré, že offline a online obchody vás nemôžu donútiť kvákať ako kačicu. Môžu však urobiť niečo horšie – presvedčiť vás, aby ste míňali peniaze na tovar, ktorý v skutočnosti nepotrebujete. Tento odhaľujúci článok hovorí o trikoch, ktoré predajcovia používajú, aby vás prinútili vyhodiť peniaze do kanála.

Sme zvyknutí pristupovať k nakupovaniu ako k jednoduchému procesu. Potrebujeme si niečo kúpiť, ideme do bežného obchodu alebo nakupujeme online. Niekedy je proces komplikovaný hľadaním ďalších informácií o produkte, čítaním recenzií alebo telefonovaním priateľovi o radu.

Ale v skutočnosti nie je všetko také jednoduché. Aspoň pre predajcov.

Vidíte, predajcovia neponúkajú len širokú škálu produktov, ale majú na nás silnejší vplyv. Offline aj online obchody majú svoje špinavé triky, ktorými manipulujú naše správanie.

Pred nákupom by ste sa preto mali zoznámiť s majiteľmi, do majetku ktorých sa chystáte, aby sa im nepodarili zázračné zmiznutie peňazí z vašej peňaženky. A v predvečer nadchádzajúcich sviatkov môže byť tento článok veľmi užitočný.

Nákupné centrá

Keď idete nakupovať do nákupných centier alebo iných offline obchodov, predajcovia môžu ovplyvniť nielen vaše vizuálne vnímanie.

Škoricový efekt

Všimli ste si, že v niektorých obchodných centrách sa zdá, že pri každom vchode sú malé pulty s muffinmi a inými pekárskymi výrobkami? Vďačiť za to môžete vede o vôni, ktorá sa úspešne uplatňuje v marketingu.

Vidíte, všetky tie vône čerstvo upečených škoricových roliek, čokoládových croissantov, bohatých bagiet alebo čerstvého chleba vám pozdvihnú náladu. Podľa štúdie The Sweet Smell of… Helping: Effects of Pleasant Ambient Fragrance na prosociálne správanie v nákupných centrách z roku 1997 ľudia dobrovoľne prijímajú nudné práce.

Ale, samozrejme, toto nie je jediný bod. S emóciami a spomienkami veľmi úzko súvisí aj čuch. To je dôvod, prečo vo vás vôňa vody po holení (alebo parfumu) od vášho bývalého priateľa alebo priateľky alebo od náhodného cestujúceho v autobuse vedľa vás môže vyvolať nepríjemnú agresivitu. Vôňa tabaku alebo čerstvých drevených hoblín vám živo evokuje chvíle, keď ste s dedkom vyrábali niečo z dreva.

Predajcovia zistili, že príjemné vône, vrátane muffinov, vás nielen prinútia zostať v obchodoch dlhšie (lebo je to pekné), ale tiež nás zvádzajú k tomu, aby sme míňali viac peňazí. Podľa Marka Gattiho, výkonného riaditeľa Národnej maloobchodnej federácie, mnoho maloobchodníkov využíva voňavý marketing, ktorého cieľom je skutočne udržať nakupujúcich v obchodoch čo najdlhšie. To pomáha ľuďom cítiť sa pohodlnejšie pri nákupnom procese a v mnohých prípadoch to vedie k vyšším výdavkom.

Vo výsledku sa ukazuje, že najefektívnejším východiskom z tejto situácie je čo najviac si pri nákupe štipnúť nos.

Miesta s kaviarňami a reštauráciami

Druhým nemenej dôležitým aspektom vplyvu vône čerstvého pečiva je vplyv, ktorý má na naše žalúdky. A aj keď nie ste naozaj hladní, vôňa čerstvej žemle vás môže priviesť k tomu, že stojíte v rade na pečivo.

A sotva prejdete 10 metrov bez toho, aby ste nenarazili na miesta, kde sa môžete najesť. Toto je taktika zo strany nákupného centra. A ak máte možnosť neponáhľať sa domov na obed alebo utíšiť kričiace dieťa niečím sladkým, pravdepodobnosť, že budete v obchodoch meškať, je oveľa vyššia. A ak tam strávite viac času, s najväčšou pravdepodobnosťou strávite viac.

Merchandisingová politika

Mnohé nákupné centrá sú riešené tak, že na to, aby ste sa dostali k určitej sekcii tovaru, budete musieť prejsť z jedného konca na druhý a zároveň bude vaša cesta prechádzať cez iné oddelenia. A to nie je náhoda. Ak by boli všetky obchody alebo oddelenia, ktoré potrebujete, zoskupené, ako by ste si zrazu uvedomili, že potrebujete len nový dáždnik alebo kalendár? Zatiaľ čo hlavným účelom vašej cesty bol nákup detského oblečenia. Pridajte rovnakú sladkú žemľu, ktorú ste si kúpili v ceste.

Navyše, veľké obchodné centrá samy rozhodujú o tom, ktoré značky a v akom poradí budú umiestnené v ich priestoroch. Čo má tiež určitý vplyv na rozhodnutie, do ktorého obchodu sa rozhodnete ísť.

Internetové obchody

Je nepravdepodobné, že vás zdrží vôňa sladkej buchty alebo príležitosť zahryznúť sa do jedla počas únavného nákupného výletu. Ale aj z tejto situácie obchodníci našli východisko.

Doprava zdarma

Úprimne, ako často kupujete niečo v internetovom obchode len preto, že je doprava zadarmo? Alebo ako často sa vo vašom košíku nachádzal tovar, ktorý v skutočnosti nepotrebujete, no práve dnes majú špeciálnu akciu - poštovné zadarmo! A nakoniec miniete 1 000 rubľov na nepotrebné veci, aby ste ušetrili 150 rubľov na doručení.

Internetoví predajcovia využili, že slovo „zadarmo“spôsobuje skrat v našom mozgu. A sme pripravení kúpiť čokoľvek, pokiaľ je tam aspoň niečo zadarmo.

Vo svojej francúzskej dcérskej spoločnosti sa Amazon rozhodol spustiť špeciálny program: 1 frank v nákladoch na dopravu sa rovnal 20 americkým centom. V dôsledku toho sa Francúzi nerozišli so svojimi peniazmi tak ochotne, ako sa očakávalo. Potom Amazon opäť zmenil podmienky a urobil štandardnú bezplatnú dopravu. A k ďalším „šťastlivcom“sa pridalo aj Francúzsko.

Ak si predstavíte, že v skutočnosti doprava zadarmo stojí 50 centov, pomyslíte si už predtým, ako vložíte ďalšiu drobnosť do košíka s označením „Doprava zdarma“.

Nemusíte vyťahovať peňaženku

Každý starostlivý predajca vám poskytuje možnosť využiť možnosť zapamätať si vaše údaje, aby ste nemuseli zakaždým chodiť do peňaženky zadávať číslo kreditnej karty.

Samozrejme, veď ten čas, ktorý by ste strávili vstávaním a išli po peňaženku, ste mohli stráviť v ich obchode ešte užitočnejšie.

Ešte sofistikovanejší predajcovia vám ponúkajú možnosť nákupu jedným kliknutím, čím vám tento proces uľahčia natoľko, že dokonca neváhate kliknúť na „Kúpiť“.

Rýchlosť nákupu

Internetoví predajcovia využívajú rýchlosť rôznymi spôsobmi: buď môžu zjednodušiť nákupný proces natoľko, že vás od toho, čo chcete, delí len jedno kliknutie, alebo môžu poskytnúť konkrétny produkt alebo rovnakú bezplatnú dopravu v obmedzenom časovom rámci. A v oboch prípadoch budete mať dosť času na to, aby ste si premysleli, nakoľko je tento nákup potrebný.

Predajcom hrá do karát aj skrátenie doby načítania stránky. Výskum ukázal, že zníženie rýchlosti sťahovania zo 6-9 sekúnd na 2 sekundy môže zvýšiť váš príjem o 5-12 percent.

Časovo obmedzený trik často využívajú stránky ako Groupon, ktoré každý deň ponúkajú zľavy na novú skupinu produktov. To znamená, že viete, že zajtra nebude na tento produkt zľava a ak si ho teraz nekúpite (aj keď to nie je špeciálne potrebné), budete zaň musieť zaplatiť plnú sumu. Ľudia nie sú schopní racionálne uvažovať, poháňaní tikaním hodiniek.

A internetové obchody chcú, aby ste nepremýšľali, ale reagovali.