3 psychologické triky, ktoré vás naučia, ako získať to, čo chcete

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Naposledy zmenené: 2024-01-13 02:52

Úryvok z knihy Nicka Kolendu The Persuasion System o niekoľkých technikách presviedčania, ktoré vám pomôžu získať pozitívnu odpoveď na vašu žiadosť.

Noha vo dverách

Táto technika, ktorú spopularizoval Robert Cialdini (americký psychológ - pozn. red.), môže byť veľmi účinným nástrojom presviedčania.

Keď potrebujete niekoho presvedčiť, aby vyhovel dosť zaťažujúcej požiadavke, môžete zvýšiť svoje šance tým, že najskôr požiadate o niečo, čo vás nezaťažuje.

Prvá plytká žiadosť bude pravdepodobne prijatá, čo v subjekte vyvolá dojem, že vám vo všeobecnosti rád pomôže. Keď sa potom naňho obrátite s väčšou požiadavkou, je pravdepodobnejšie, že bude súhlasiť, aby si zachoval konzistentnosť v správaní. Odmietnutie druhej žiadosti by bolo v rozpore s predpojatým názorom, a aby sa predišlo kognitívnej disonancii a zachovala sa konzistentnosť v správaní, subjekt bude pravdepodobne súhlasiť.

Viac svetla do problematiky môže vniesť klasická práca, ktorá popisuje tento princíp (Freedman & Fraser, 1966). Dvaja výskumníci prezlečení za dobrovoľníkov sa pokúsili presvedčiť majiteľov domov, aby vyhoveli pomerne ťažkej požiadavke: nainštalovať veľkú a škaredú dopravnú značku „Vodič! Buď opatrný!" na ich príjazdových cestách.

Keď vlastníkov bytov oslovili len s touto požiadavkou, súhlasilo len 17 % opýtaných. A je to pravda: len málo ľudí bude súhlasiť so splnením takejto zvláštnej a nevhodnej požiadavky. Ako sa teda výskumníkom podarilo presvedčiť až 76 % druhej skupiny skúmaných osôb?

Niekoľko týždňov predtým, ako ich požiadali, aby nainštalovali tento veľký nápis, boli požiadaní, aby nainštalovali malý nápis „Buďte opatrní pri šoférovaní“. Nebolo to vôbec ťažké, takže takmer všetci súhlasili. A táto zdanlivo triviálna požiadavka spôsobila, že majitelia domov boli o pár týždňov neskôr naklonení súhlasiť s oveľa väčším nápisom.

Po tom, čo účastníci experimentu súhlasili s prijatím prvej požiadavky, vytvorili si o sebe obraz ako o ľuďoch, ktorým záleží na bezpečnej jazde. Preto neskôr, keď boli požiadaní, aby umiestnili veľký nápis, nemohli odmietnuť, aby nedali najavo nedôslednosť.

Bola „starostlivosť o bezpečnú jazdu“jediným pocitom, ktorý majitelia domov mali po súhlase s malou požiadavkou? Čo ak prvá požiadavka nebola bezpečná jazda?

Ukazuje sa, že malé žiadosti, aj keď nesúvisia s hlavnou, výrazne zvyšujú šance na získanie súhlasu v budúcnosti.

V niektorých prípadoch, v opísanej štúdii, vedci požiadali majiteľov domov, aby podpísali environmentálnu petíciu alebo umiestnili malý nápis s nápisom: "Postarajte sa o krásu Kalifornie." Vedci dostali najväčší počet kladných odpovedí (76 %), keď sa prepojili prvé a ďalšie požiadavky (malý nápis o bezpečnej jazde a potom veľký nápis o nej). Podarilo sa im však nazbierať ohromných 50 % pozitívnych odpovedí aj v prípadoch, keď prvá požiadavka nemala nič spoločné s druhou (podpis na petícii alebo znak krásy Kalifornie a potom veľký nápis bezpečnej jazdy).

Zmienka o ekológii a kráse Kalifornie nevštepila respondentom dôležitosť bezpečnej jazdy, ale úspešne im vnukla predstavu o sebe ako o ľuďoch, ktorí sa aktívne zúčastňujú na verejnom živote a ľahko poskytujú služby neznámym ľuďom.

Hádzanie nízkej lopty

Okrem triku opísaného vyššie môžete vyskúšať ešte jeden.

Začnete s malou žiadosťou, na ktorú sa odpovie so súhlasom, a potom veľkosť tejto žiadosti zväčšíte.

Túto techniku, nazývanú „nízke hádzanie loptičkou“, často využívajú predajcovia. Možno ste sa aj vy sami stali obeťou tejto taktiky napríklad v autobazáre, kde ju často využívajú.

Práve ste sa s predajcom dohodli na dobrých podmienkach na kúpu nového auta a on si ide vybaviť papiere na svoje pracovisko a vy sa radujete z fantasticky vydareného obchodu. V skutočnosti manažér pravdepodobne nič nevykresľuje, ale len pár minút čaká, aby ste mohli snívať o novom aute.

Keď uplynie týchto pár minút, vráti sa k vám so zlou správou: riaditeľ obchod neschválil a cena auta bude o 500 dolárov vyššia. Ale v tom čase ste sa už odpálili a dali prvotný súhlas a teraz zažívate vnútorný tlak, ktorý vás núti súhlasiť s novými, menej výhodnými podmienkami.

Už ste si predstavovali jazdu v novom aute a dovolili ste si ho naozaj chcieť. Ako bábkar ovládajúci bábku, aj predavač ťahal za nitky kognitívnej disonancie a prakticky vás prinútil prijať nevýhodné podmienky.

Navrhnite správny postoj

Namiesto toho, aby ste objekt vyprovokovali k určitému správaniu, ktoré spustí požadovaný kongruentný stav, môžete cieľ dosiahnuť jemným ovplyvňovaním objektu a jeho privedením do určitého stavu.

Ak napríklad sám povie, že má dobrú náladu, tak sa jeho správanie patrične zmení. Ako vyprovokovať objekt, aby urobil takéto vyhlásenie? Oveľa jednoduchšie, ako si myslíte. Keď sa s niekým stretávame, zvyčajne sa najprv pýtame: „Ako sa máš?“Stala sa spoločenskou normou, na ktorú sú všetci zvyknutí. Aj keď človek prežíva najhorší deň vo svojom živote, pravdepodobne na túto otázku dá štandardnú odpoveď.

Osoba, ktorá hovorí, že sa mu „darí dobre“, s väčšou pravdepodobnosťou bude súhlasiť so žiadosťou.

Po vyslovení tejto štandardnej odpovede nahlas cítime povinnosť správať sa dôsledne, teda splniť požiadavku.

Viem, čo si teraz myslíš. Myslíte si, že sme si tak zvykli odpovedať „dobré“a „výborné“, že tieto slová sa vyslovujú automaticky a už nič neznamenajú, stratili svoju silu a už nemôžu ovplyvniť náš stav, tým menej naše správanie a sklony plniť požiadavky.

Verte tomu alebo nie, výskum naznačuje opak. V experimente venovanom práve tejto technike (Howard, 1990) vedec zavolal obyvateľov Texasu a spýtal sa, či by súhlasili s tým, aby k nim prišiel zástupca organizácie proti hladu a predal im nejaké sušienky.

Keď položil iba túto otázku, súhlasilo len 18 % opýtaných. Ale medzi tými, ktorých sa ako prví pýtali: "Ako sa dnes cítite?" a tých, ktorí odpovedali kladne („dobre“alebo „skvele“), bolo percento tých, ktorí súhlasili, takmer dvakrát vyššie (32 %). V tomto prípade účastníci prieskumu skôr súhlasili, pretože cítili potrebu skutočne podložiť svoje pozitívne vyhlásenie.

Záver: keď vás nabudúce zastaví policajt, aby vám skontroloval doklady, opýtajte sa ho: "Ako sa máš?"

Ak chcete, aby objekt mal určitý postoj, musíte ho prinútiť, aby sa správal spôsobom, ktorý je v súlade s týmto postojom. Ak sa vám podarí vyprovokovať želané správanie, objekt zažije kognitívnu disonanciu a bude chcieť zosúladiť svoj vnútorný stav so správaním.

Vyššie uvedené techniky vám v tom pomôžu. O ďalších psychologických manévroch a črtách ľudského správania sa môžete dozvedieť v knihe Nicka Kolendu „Systém viery: Ako ovplyvňovať ľudí psychológiou“.