Prečo sme oklamaní falošnými zľavami a ako to napraviť

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Naposledy zmenené: 2023-12-17 04:09

Táto chyba myslenia vás môže vyjsť draho.

Podvedome lipneme na prvých informáciách

Predstavte si túto situáciu. Chcete si kúpiť auto a začať s predajcom vyjednávať o cene. Prvá suma, ktorú vymenuje, udá tón všetkým rokovaniam. V porovnaní s ním sa zdá byť mierne znížená cena primeraná, aj keď bola spočiatku výrazne predražená. Výhody konkrétnej ponuky totiž vidíme len v porovnaní s ostatnými.

Rovnaký mechanizmus funguje aj pri predaji.

Ak včera stál produkt 1 000 rubľov a dnes - 500, zdá sa nám, že je to vynikajúca investícia.

Aj keď to v skutočnosti nehovorí nič o jeho skutočnej hodnote. Ide len o to, že prvé číslo, ktoré vidíte, určuje očakávania.

A bráni nám to myslieť objektívne

Kotviaci efekt alebo kotviaci efekt je skreslenie vo vnímaní čísel. Stáva sa to, keď sa snažíme približne vypočítať alebo odhadnúť číslo. Zároveň sa držíme čísla, ktoré sme počuli ako prvé, a na základe toho si vytvárame názor. Stáva sa kotvou, ktorá nám nedovolí ísť ďaleko od východiskového bodu. Príkladom takéhoto prepojenia je prvá ponuka pri kúpe auta.

Keď je hodnota kotvy uvedená, všetky budúce odhady a predpoklady sa jej prispôsobia. Psychológovia Amos Tversky a Daniel Kahneman to demonštrovali v multiplikačnom experimente. Jednu skupinu účastníkov požiadali, aby uhádli, aký bude súčin čísel od osem do jedna: 8 × 7 × 6 × 5 × 4 × 3 × 2 × 1, a ďalšiu skupinu rovnakých čísel v opačnom poradí: 1 × 2. × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8. Účastníci v druhej skupine pomenovali oveľa menšie číslo, pretože na začiatku sekvencie videli jednotku, dve a tri. Stali sa kotvou.

Tento efekt sa však neobmedzuje len na abstraktné príklady. Je dobre známy obchodníkom a majiteľom obchodov.

Ukázalo sa, že kotvy, ako sú tieto, ovplyvňujú počet položiek zakúpených v obchodoch s potravinami. V rámci experimentu boli na konci regálov zavesené reklamy. Jeden povedal: "Bary: Kúpte 18 a uložte do mrazničky." Na druhej strane "Bary: Kúpiť a uložiť v mrazničke." Keď ľudia videli číslo 18, kúpili si ďalšie tyčinky. V inom prípade na poličke s plechovkami hotovej polievky napísali: "Nie viac ako 12 plechoviek na ruku." A ľudia opäť kupovali viac.

Efekt kotvy ovplyvňuje dokonca aj rozhodnutia skúsených sudcov. Vedci uskutočnili experiment, v ktorom požiadali účastníkov, aby vyniesli rozsudok vo fiktívnom trestnom prípade. Jednému ponúkli ako trest deväť mesiacov podmienečného odňatia slobody, iným tri mesiace.

Sudcovia, ktorí videli väčší počet, vyniesli tvrdší rozsudok. V druhom experimente, po preštudovaní materiálov, boli služobníci Themis vyzvaní, aby hodili kockami. Tí, ktorí dostali najvyššie číslo, dostali dlhší trest.

S touto chybou myslenia sa dá bojovať

Bohužiaľ, kotvičníkovému efektu je veľmi ťažké sa vyhnúť, aj keď o tom vieme. V jednej štúdii boli účastníkom ponúknuté peniaze, ak boli schopní urobiť presnejšie úsudky, ale to nepomohlo.

Skúste si zapamätať, že štartové číslo ovplyvňuje očakávania.

Najmä pri vyjednávaní o plate, uvažovaní o kúpe alebo pri uzatváraní dohody. Dávajte si pozor na ľudí, ktorí využívajú tento efekt vo svoj prospech. Skontrolujte si, či je zľava naozaj taká výhodná, ako sa na prvý pohľad zdá.

Majte na pamäti, že nálada tiež ovplyvňuje rozhodnutia. S väčšou pravdepodobnosťou sa budeme držať kotvy, keď sme smutní. Takže si dvakrát premyslite, kým budete nakupovať vo frustrovanom stave.